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  在生活中你是否有這樣的體驗(yàn)，時(shí)常因?yàn)橘?zèng)品買來一堆沒有用的東西;在路上看到免費(fèi)的東西就想去嘗試下;總是能夠在商店看到各種以9結(jié)尾的定價(jià)……

  如果有的話，恭喜，你成功地被“忽悠”了。

  1、錨定效應(yīng)：引導(dǎo)性消費(fèi)

  當(dāng)我們對(duì)某個(gè)事件做估值決策的時(shí)候，很容易受到最初信息的影響。當(dāng)你穿著紅色衣服出門的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)全世界的人都穿著紅色衣服;當(dāng)你開著車子在路上的時(shí)候，你感慨身邊人都開著和你一樣品牌的車子?！澳闶且粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”，和“你要雞蛋么?”，第一種話術(shù)提供了錨定點(diǎn)，帶有引導(dǎo)性，從而更能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)力。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢，因?yàn)槟汩_始有了一個(gè)錨定點(diǎn)，然后自覺地忽視了其他的信息，只關(guān)注了與自己錨定有關(guān)的信息。

  2、對(duì)比效應(yīng)：消費(fèi)者的權(quán)衡之道

  產(chǎn)品從賣方到買方是驚險(xiǎn)的一跳，在這個(gè)過程中如何有效地減輕阻力對(duì)促進(jìn)成交是至關(guān)重要的。消費(fèi)者在買房的時(shí)候，聰明的推銷員一般會(huì)先帶他們先去看一個(gè)裝修稍微差點(diǎn)的房子;一雙800元的鞋子旁邊放一個(gè)1000元的鞋子更能夠促進(jìn)銷售量。商家的常見做法是，通常會(huì)在主打產(chǎn)品旁邊設(shè)置一個(gè)稍微差的產(chǎn)品，這樣能夠減輕消費(fèi)者的購(gòu)買阻力。通常，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買價(jià)格最貴或者最便宜的產(chǎn)品，會(huì)走向中庸之道。他們并不能判斷產(chǎn)品本身的價(jià)值，只是根據(jù)自己的感性尋找相對(duì)差異，權(quán)衡一個(gè)點(diǎn)之后再下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。

  3、魔力數(shù)字：欲望的表達(dá)

  在生活中我們總能夠看到很多的定價(jià)都是：8.8、68、99、999、1999····再來看一個(gè)實(shí)驗(yàn)：同樣的產(chǎn)品，價(jià)格分別是34元，39元，44元，分別寄到消費(fèi)者家中，讓消費(fèi)者自己選擇訂購(gòu)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果讓人吃驚，選擇39元的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過選擇34元的和44元。為何這樣的尾數(shù)定價(jià)能夠深受商家的青睞的喜歡和消費(fèi)者的信任呢?便宜的感覺、認(rèn)真科學(xué)的定價(jià)、吉祥的數(shù)字。我們知道價(jià)格，但是未必知道價(jià)格背后的價(jià)值，我們只是根據(jù)自己的感性判斷來做出自己的決策。價(jià)格不是冷冰冰的數(shù)字，而是欲望的表達(dá)，制定價(jià)格應(yīng)該從人性出發(fā)。

  文章來源：電商報(bào)