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　　　“來(lái)看看吧，100%羊毛，50塊一件！”
　　大年初一前的整整兩周，方敏會(huì)在每晚9點(diǎn)半左右，準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在上海長(zhǎng)寧區(qū)水城路的人行道上。滿紙箱的羊毛衫，蓬松地被抖開(kāi)：“摸摸看，100%羊毛的，絕對(duì)正貨。”架著一副眼鏡的方敏不停地招呼路人垂顧，比起最初那段時(shí)間的靦腆，他吆喝的口氣現(xiàn)在已經(jīng)變得和旁邊那些“職業(yè)攤販”一樣自然而嫻熟。
　　方敏是楊浦區(qū)一家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員。自去年10月份以來(lái)，他推銷(xiāo)這批羊毛衫已經(jīng)有3個(gè)月了。在春節(jié)前兩個(gè)月，公司董事長(zhǎng)把他們這些業(yè)務(wù)員召集起來(lái)，舞動(dòng)胳膊下達(dá)死命令：不把這批積壓的出口定單產(chǎn)品全給賣(mài)掉，今年的年終獎(jiǎng)一分錢(qián)沒(méi)有！
　　于是，他和公司的7名業(yè)務(wù)員走上了最原始的營(yíng)銷(xiāo)渠道——擺地?cái)偂?br /> 　　每天一早8點(diǎn)左右，公司的貨車(chē)沿著中環(huán)高架把他們送到各個(gè)擺攤點(diǎn)。這些地?cái)偟?ldquo;選址”在一些地鐵口，但攤位并不固定。比如第一周，他們沿著2號(hào)線的地鐵口散落到長(zhǎng)寧、黃浦、浦東等處，擺到晚上11點(diǎn)過(guò)后，會(huì)在二號(hào)線新涇站的地鐵口集合，集中推銷(xiāo)。
　　方敏本來(lái)不至于如此“落魄”。他效力的是一家往年出口額上億元的公司。但去年下半年以來(lái)，出口銷(xiāo)量開(kāi)始日漸萎靡。這單價(jià)值200多萬(wàn)元人民幣的羊毛衫，原本是按歐洲一家品牌公司的定單趕制的，7月份下的單，到了9月份雷曼兄弟倒下不久，那家客戶公司便突然消失無(wú)蹤。這單子服裝于是全部上了地?cái)偂?br /> 　　金融海嘯卷走了的大量出口訂單，這讓東南沿海的無(wú)數(shù)的制造企業(yè)陷入噩夢(mèng)。轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，消化龐大的出口產(chǎn)能成了唯一的求生稻草。廣交會(huì)主辦方中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心的調(diào)查顯示，在參加2008年秋交會(huì)的企業(yè)中，約有70％準(zhǔn)備選擇“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”。
　　然而，掉頭的努力艱難異常。方敏和他的老板很快發(fā)現(xiàn)，出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，并不比水兵上岸當(dāng)步兵輕松。
　　“趕鴨子上架”
　　方敏是這家外貿(mào)企業(yè)的元老了。2000年學(xué)校畢業(yè)后就直接進(jìn)入了現(xiàn)在這家公司。這是一家純粹的服裝加工貿(mào)易企業(yè)，埋頭做出口，謝絕一切內(nèi)貿(mào)訂單。
　　方敏2000年入職時(shí)，正值公司最風(fēng)光的時(shí)候，做紡織品出口的利潤(rùn)率有10%—15%，方敏也從開(kāi)始的5萬(wàn)元訂單做起，隨著企業(yè)快速成長(zhǎng)起來(lái)。2003年以后，企業(yè)的年出口額一直保持在億元以上。
　　2007年3月份開(kāi)始，人民幣的不斷升值結(jié)束了公司的黃金期。到了2008年，利潤(rùn)率只剩下2.5%—3%。一些業(yè)務(wù)員的單子出現(xiàn)虧空。
　　方敏去年3月份和外商談的一個(gè)單子，談好的價(jià)格是按照匯率7.4000計(jì)算的，但月末款項(xiàng)收回時(shí)，匯率降到7.2000左右。2萬(wàn)美元的生意就虧了4000元人民幣。雖然合同定價(jià)時(shí)也考慮了匯率因素，但預(yù)報(bào)的價(jià)格總是跟不上人民幣升值的速度，合同定價(jià)特別難，定高了，外商扭頭就走；定低了，最后自己吃虧。
　　2008年9月之后，央行開(kāi)始降息，議價(jià)要素突變，一些老客戶索性退單而去。有的連退單都免了，干脆徹底消失，扔下一堆做好了的，比如那堆價(jià)值200多萬(wàn)元人民幣的羊毛衫。
　　“等死不如找死。”老板被逼無(wú)奈，橫下一條心：外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)。
　　2008年6月，董事長(zhǎng)決定員工休假半個(gè)月，其間召集中層到浙江的普陀山度假，并商議轉(zhuǎn)型對(duì)策。方敏也是參會(huì)者之一。會(huì)議一聲令下：將被退訂產(chǎn)品轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消化，公司所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員一律“向后轉(zhuǎn)”，改做內(nèi)貿(mào)推銷(xiāo)。
　　“簡(jiǎn)直是趕鴨子上架！”方敏又好氣又好笑。公司的生產(chǎn)能力在國(guó)內(nèi)算是一流的。但這么多年來(lái)一直埋頭做貼牌訂單，對(duì)品牌、管理、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等一概不問(wèn)。現(xiàn)在一下子要轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，才發(fā)現(xiàn)兩手空空。方敏將此歸結(jié)為“六無(wú)”：無(wú)品牌、無(wú)研發(fā)、無(wú)渠道、無(wú)團(tuán)隊(duì)、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)體系。
　　沒(méi)辦法，只好從無(wú)到有，從零開(kāi)始，普陀山會(huì)議定下了轉(zhuǎn)型第一步：自主創(chuàng)牌。接下來(lái)的半個(gè)月里，公司迅速做好了商標(biāo)注冊(cè)、企業(yè)形象識(shí)別設(shè)計(jì)等等一系列基礎(chǔ)工作。
　　第二步是重建產(chǎn)銷(xiāo)體系。公司重新招聘了一批推銷(xiāo)員，建立了內(nèi)貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將原來(lái)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)部和加工部重新整合，拆分了營(yíng)銷(xiāo)策劃、人力資源、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、技術(shù)生產(chǎn)、市場(chǎng)拓展等部門(mén)。至此形成了從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到推銷(xiāo)等一條龍?bào)w系。
　　痛苦的賒帳鏈條
　　多年來(lái)做慣了單一的訂單加工，猶如一個(gè)人習(xí)慣了飯來(lái)張口，喪失了基本的謀生能力。要想重新站立，鋪設(shè)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，談何容易。
　　“整個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程要比做外貿(mào)加工煩瑣、細(xì)致得多了，成本也一下子成倍上升。”方敏說(shuō)，在建立面向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系之后，“公司單單是員工的薪酬，就比之前#p##e#超出了3倍以上”。
　　渠道建設(shè)是最大的障礙。運(yùn)作半年下來(lái)，為將產(chǎn)品打進(jìn)上海大小商場(chǎng)而進(jìn)行的大量煩瑣的公關(guān)，讓公司上上下下都疲憊不堪。
　　“內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的一個(gè)重要問(wèn)題，就是中間環(huán)節(jié)占用的資金成本完全超越了之前預(yù)算。”方敏說(shuō)，比如300元一件的襯衫，加工費(fèi)只有30元。剩下的270元去了哪里？就是被這長(zhǎng)長(zhǎng)的中間環(huán)節(jié)給消耗掉了，消費(fèi)者和生產(chǎn)者都沒(méi)得到好處。
　　轉(zhuǎn)型運(yùn)作中，最不適應(yīng)的就是國(guó)內(nèi)的付款模式。和海外客戶相對(duì)良好的結(jié)算機(jī)制不同，目前國(guó)內(nèi)客戶采用的基本上是售后付款，這跟外貿(mào)的貨到付款截然不同。甚至，有些客戶服裝賣(mài)完也不結(jié)帳。眼下有300多萬(wàn)元的貨款已經(jīng)拖了半年，至今都無(wú)法回籠。
　　這樣的付款模式根深蒂固。2008年國(guó)慶節(jié)前夕，公司高層把三家有意代理公司品牌的客商找來(lái)吃飯，在飯桌上談判合作的事，方敏也參加了。其中一名大連客商堅(jiān)持必須給他先銷(xiāo)售后付貨款的政策。
　　“現(xiàn)在找我做代理的服裝品牌多得很，有30多家在求我呢，你們一定要我先付貨款的話，咱們就免談吧。”這位客商對(duì)方敏說(shuō)。
　　那頓飯，董事長(zhǎng)喝了很多酒，飯后紅著一雙眼睛回到辦公室，窩著一肚子火召集一班中層開(kāi)會(huì)，宣布忍痛接受代理商的條件，自墊成本生產(chǎn)、銷(xiāo)售。
　　這意味著，一條條長(zhǎng)長(zhǎng)的“賒帳”鏈條將由此產(chǎn)生，積聚成巨大的成本和風(fēng)險(xiǎn)。
　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員擺地?cái)?br /> 　　盡管奮力掙扎，想方設(shè)法打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，但公司多年養(yǎng)成的那種埋頭生產(chǎn)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍的慣性一下子還是不容易改過(guò)來(lái)。一批批自創(chuàng)牌子的服裝下線后，有不少壓在倉(cāng)庫(kù)里，加上之前的出口訂單退貨，累積的服裝價(jià)值起碼達(dá)到了百萬(wàn)以上。
　　這雖然是小數(shù)目，但一不小心，還是可能出大問(wèn)題，因?yàn)榉矫糁?，現(xiàn)在公司的資金鏈?zhǔn)歉叨染o繃。
　　資金吃緊的一大原因來(lái)自“補(bǔ)稅”。和其它加工貿(mào)易企業(yè)一樣，公司原來(lái)做出口時(shí)，生產(chǎn)是在保稅環(huán)境下進(jìn)行的，一旦轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)，設(shè)備和原材料都必須完稅。根據(jù)海關(guān)的規(guī)定，出口加工企業(yè)生產(chǎn)出的成品如果轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)，需“先補(bǔ)稅后銷(xiāo)售”，否則視為走私。而補(bǔ)稅的錢(qián)不是個(gè)小數(shù)目，這給轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的出口企業(yè)帶來(lái)很大的流動(dòng)性壓力。
　　為了減輕壓力，盡快回籠資金，董事長(zhǎng)想盡各種招數(shù)。
　　“看來(lái)光靠代理還是不行，必須要代理與自銷(xiāo)兩條腿走路。”董事長(zhǎng)把方敏他們找來(lái)宣布說(shuō)，自創(chuàng)品牌的產(chǎn)品尋找代理商，外貿(mào)退訂的單子，由于產(chǎn)品風(fēng)格和自創(chuàng)品牌的產(chǎn)品不符，只好由公司業(yè)務(wù)員到七浦路等地的批發(fā)市場(chǎng)，或者地鐵口這些人流集中的地方去擺攤兜售。那批價(jià)值200多萬(wàn)元的羊毛衫就這樣上了地?cái)偂?br /> 　　“賣(mài)這批羊毛衫的錢(qián)就是給你們發(fā)年終獎(jiǎng)用的，”董事長(zhǎng)把丑話說(shuō)在前頭，“你們這個(gè)年過(guò)得怎樣，就看你們能賣(mài)掉多少了。”
　　這批秋冬服裝的制作工藝和質(zhì)量，都是按國(guó)際級(jí)品牌標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，但這無(wú)法挽救它們淪落街頭后的身價(jià)。剛開(kāi)始，每件開(kāi)價(jià)280元，但光顧的人摸一下就走開(kāi)了。坐慣電腦桌的方敏又不懂得如何招呼客人，一個(gè)晚上下來(lái)，有時(shí)一件也沒(méi)賣(mài)掉。
　　最后年關(guān)將近，董事長(zhǎng)一咬牙：“賤賣(mài)！每件50元！”這樣的價(jià)位，血本虧大了。
　　即便如此，到大年三十那天，方敏他們也只將這些羊毛衫賣(mài)掉三分之一，剩下的只好抱回公司，另想辦法處理了。
　　“這個(gè)年，我們拿到的年終獎(jiǎng)只有去年的十分之一。”2月2日，還在休假的方敏說(shuō)，“我感覺(jué)今年冬天比去年雪災(zāi)那會(huì)兒還要冷，只要公司不裁員，我們就謝天謝地了，過(guò)完年再努力地去沖刺一把吧。”