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　　苦苦耕耘前期市場近5年，正待開花結(jié)果時，萬寶龍中國代理商上海國瑞信（集團）有限公司突然遭遇外資品牌商萬寶龍“斷供”，近5000萬元成本尚未收回，合作卻戛然而止。

　　萬寶龍并非個案。隨著中國加入WTO以來對商業(yè)領(lǐng)域開放，國外品牌商近年來紛紛與中國代理商“解約”。品牌直營店如雨后春筍般冒出，國外奢侈品在中國市場是否將告別“代理時代”？經(jīng)歷“成長之痛”的中國代理商，經(jīng)濟寒冬中如何迎來“新生”？

　　開拓市場：代理商為人做嫁衣？

　　上世紀(jì)90年代初，隨著中國經(jīng)濟快速發(fā)展，外國奢侈品開始逐漸步入中國市場。但是因為當(dāng)時宏觀政策、市場準(zhǔn)入等內(nèi)外因素影響，外資奢侈品品牌商眼睜睜地望著中國市場這塊巨型蛋糕卻難以下咽。

　　2002年急于開拓中國市場的萬寶龍有關(guān)方面找到國瑞信董事長朱興宜商談合作事宜，竭力鼓動其擔(dān)任萬寶龍中國內(nèi)地市場代理。當(dāng)時中國消費者對萬寶龍還很陌生，品牌直接“殺”入中國市場風(fēng)險巨大，諳熟中國市場運作的國瑞信成為萬寶龍的合作對象。

　　2002年10月國瑞信接受萬寶龍香港公司委托，雙方簽訂一紙未標(biāo)有合作時間的無期限授權(quán)協(xié)議：“萬寶龍?zhí)窖笥邢薰粳F(xiàn)委托上海國瑞信鐘表有限公司開發(fā)中國零售市場及售后跟進服務(wù)。”萬寶龍中國獨資公司亦于2005年7月1日在上海成立。

　　朱興宜透露，為大力開拓中國市場，手持無期限授權(quán)協(xié)議的國瑞信，前后共投入近5000萬元，包括在香港、上海專門設(shè)立進出口貿(mào)易公司，打通萬寶龍進入中國的通路，并在全國各地開設(shè)30余家經(jīng)銷點和專賣店。目前萬寶龍的產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)中國100多家高端商場的柜臺。

　　然而好景不長。正當(dāng)雙方合作近5年、萬寶龍逐漸被中國消費者接受、在中國市場零售網(wǎng)絡(luò)基本成形時，萬寶龍以國瑞信未經(jīng)授權(quán)開設(shè)部分零售門店等為由，用斷貨的方式單方面終止合同，收回授權(quán)，并對部分原來屬于國瑞信的經(jīng)銷商直接供貨。

　　“自合作以來萬寶龍在中國的銷售額每年呈直線上升。國瑞信先期投入近5000萬元，預(yù)計2008年就可以全部收回并有盈利，但是現(xiàn)在這個進程卻被萬寶龍強行阻斷。”朱興宜說。

　　國瑞信代理律師、上海金茂律師事務(wù)所合伙人陳志清此前向萬寶龍商業(yè)（中國）有限公司致律師函稱，萬寶龍此舉為“肆意剝奪國瑞信公司作為合作伙伴應(yīng)得的商業(yè)利益”。

　　萬寶龍中國公司則稱，未經(jīng)萬寶龍公司同意，國瑞信擅自設(shè)立銷售點，違約在先，非法使用萬寶龍的商標(biāo)，侵犯萬寶龍的知識產(chǎn)權(quán)，故萬寶龍決定停止對國瑞信供貨。

　　面對這場突變，陳志清甚至打出個比方：這就好比面對1片從未開采過的礦山，前期投資高、風(fēng)險大、困難多的勘探工作全由代理商承擔(dān)，待勘探成功、開采線路鋪設(shè)完畢，眼看馬上將迎來豐厚產(chǎn)出時，代理商卻被呵斥“住手”，并被告知“一切已與你無關(guān)”。

　　頻遭拋棄：代理商遭遇“成長之痛”

　　業(yè)內(nèi)人士指出，此前很長一段時期，因為不熟悉中國市場，多數(shù)外資品牌商選擇與中國代理商合作以分?jǐn)傦L(fēng)險，1批規(guī)模較大的民營外貿(mào)公司便成為奢侈品大品牌進入中國市場的先遣部隊；2004年中國遵照WTO承諾，將零售業(yè)向外資開放，制度壁壘破除，隱藏其后的是奢侈品牌商和代理商對于中國市場開發(fā)權(quán)力的博弈。金融危機影響下這種博弈可能愈發(fā)加劇。

　　事實上不乏案例予以印證。如英國男裝品牌登喜路日前正在收回溫州、寧波、杭州地區(qū)代理權(quán)，此外被收回代理權(quán)的知名品牌還有杰尼亞、LOEWE等。甩掉代理商，奢侈品全面直營目前已經(jīng)從零星之勢走向如火如荼。

　　2008年3月進入中國市場30年的法國夢特嬌公司開始逐步收回部分產(chǎn)品代理權(quán)，并且已經(jīng)于2007年在廣州設(shè)立中國總部，對中國業(yè)務(wù)進行直接管理。

　　又如2001年以來中國已經(jīng)迅速成長為除日本外阿瑪尼亞洲最大的市場。然而2007年阿瑪尼在中國成立中國公司，同時宣布2008年在中國將開設(shè)50家直營店。

　　1位代理商透露，在目前利益格局下，品牌商往往利用代理商資本注入完成銷售渠道鋪建以及中國市場拓展和品牌影響力建立，同時原來過剩產(chǎn)能在得到市場后有效釋放；而“帶資進場”的中國代理商們，則往往一開始就貿(mào)然合作，待若干年銷售渠道鋪建完成后，輕則拿到補償走人，無法“無限期分享”，重則“狡兔死，走狗烹”，甚至在法律爭執(zhí)產(chǎn)生后，因為無戰(zhàn)略和法律準(zhǔn)備，游說能力不足，明顯落于下風(fēng)，“開放之利”最終盡入品牌商，而代理商則承擔(dān)所有政策變化的風(fēng)險。

　　#p##e#中國商業(yè)協(xié)會鐘表商分會秘書長張華對此表示擔(dān)憂：近年來1些大品牌紛紛單方面毀約，背棄原有合作伙伴，給整個市場的健康發(fā)展帶來沖擊，規(guī)范雙方合作迫在眉睫。

　　然而面對掌控供貨權(quán)的品牌商，代理商們似乎顯得“先天不足”。如何破解其中難題，成為眾多代理商“成長的煩惱”。

　　大浪淘沙：代理商須“苦練內(nèi)功”

　　在全球奢侈品市場疲軟時，中國奢侈品市場卻逆風(fēng)而上，成為奢侈品商家們爭相開發(fā)的“新大陸”。

　　復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院市場營銷助理教授盧曉博士透露，近年來中國奢侈品消費市場年增長率在30%左右。目前廣義上的中國奢侈品消費已經(jīng)占全球銷售額的15%左右。

　　“代理商追求的是短期利潤最大化，品牌商則將珍視品牌形象視為生命。一旦以上關(guān)系處理不好，摩擦將隨時產(chǎn)生。”盧曉說。

　　業(yè)界人士分析，從國內(nèi)現(xiàn)狀看，“分手”后的品牌商和代理商大多面臨三種局面：要么代理商以另一種方式，如股份方式繼續(xù)合作；要么品牌商給予一定補償與代理商劃清界限；極少數(shù)難以接受的局面是“品牌商直接斷貨，單方面終止合同，強行收回代理權(quán)”。

　　目前奢侈品在中國的主要消費市場已經(jīng)不再是像原來那樣由京滬粵三地和發(fā)達省會城市組成，二線省會城市如長沙、成都、武漢等也紛紛進入品牌商視野。有分析稱，2015年中國奢侈品消費將占到全球奢侈品消費總量的29%，僅次于日本。

　　陳志清律師表示，最早期品牌商和代理商合作，簽訂的合同條款通常不夠完備，由于兩者地位不平等，代理商為取得大品牌代理權(quán)，往往會接受很多不平等條款，到頭來受傷的總是代理商。

　　上海大邦律師事務(wù)所合伙人斯偉江認(rèn)為，由于在中國司法實踐中并不支持“預(yù)期利潤”的訴訟請求，導(dǎo)致類似國瑞信這樣的企業(yè)無法通過訴訟途徑得到應(yīng)有的司法援助。如果中國法院支持預(yù)期利潤的訴求，那么就算企業(yè)遭遇“突襲”，此前付出的努力和艱辛依然可以得到適當(dāng)?shù)难a償。

　　盧曉表示，一方面，面對外商沖擊，品牌代理商、分銷商等須苦練內(nèi)功，引入新國際游戲規(guī)則和新理念，在追逐利益的同時重視對品牌文化的經(jīng)營，以達到雙贏；另一方面，奢侈品經(jīng)營在中國尚處起步階段，品牌商須適時適當(dāng)引進專才，并適時加強人才培訓(xùn)，盡量做到科學(xué)管理。