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　　每每與紡織服裝出口企業(yè)談到澳大利亞市場，總繞不開一個話題：市場小、人口少。這一停留在表象的認識曾讓不少外貿(mào)企業(yè)缺乏耕耘的耐心。在日前于悉尼會展中心舉行的第12屆澳大利亞中國紡織服裝展（以下簡稱“澳展”）上，近260家中國紡織服裝企業(yè)攜其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品參展。3天的展會時間里，記者感受到了他們對于澳洲市場的憧憬與期待。這些參展企業(yè)表示，只要找準門道、辛勤經(jīng)營，“小市場”同樣可以大有作為。　　

      秘籍1迎合市場時尚屬性

　　走進悉尼會展中心的展廳，澳展簡單而整齊的展位布置營造出濃郁的商貿(mào)氛圍，這一點無異于其他海外專業(yè)貿(mào)易展。再細細觀察，用色大膽而跳脫的紡織服裝產(chǎn)品躍然眼前，這似乎標榜了澳大利亞市場的獨特時尚屬性——熒光色系與休閑風格。

　　“澳大利亞人酷愛運動，崇尚休閑生活，所以戶外服裝特別受歡迎。這次我們帶來的防風防水戶外沖鋒衣、250克超輕羽絨服都有澳商問詢。”福州尚飛制衣有限公司總經(jīng)理陳耿向記者介紹說：“我們是第二次參加澳展，雖然進入澳洲市場的時間還不長，但是我還是很有信心的。我們的戶外服顏色都比較鮮艷，像芥末黃、玫紅、紫色，這些都是澳洲客商比較青睞的。”

　　記者注意到，本屆展會上有相當一部分企業(yè)以戶外服裝展示為主。在各個獨立展位上，拉鏈與袖口撞色設計的棉服、多種穿著用途的兩件套沖鋒衣都被展示在最為顯眼的位置。江蘇匯鴻股份有限公司這次不僅帶來了200余款休閑和戶外服裝，其家紡產(chǎn)品還首次參展。據(jù)公司業(yè)務一部業(yè)務經(jīng)理謝海鸰介紹，目前，匯鴻每年對澳洲市場的紡織服裝產(chǎn)品出口額達200萬~300萬美元，占公司出口總額的10%。為了進一步提升出口比重，公司今年首次將家紡產(chǎn)品推向澳洲市場。“我們的家紡產(chǎn)品一向以出口英國、法國為主。首次‘試水’澳洲市場，我們覺得還是要打保險牌，所以展示的產(chǎn)品多是在歐洲市場比較暢銷的款式。展會結(jié)束后，我們會根據(jù)澳商的反饋意見再改進產(chǎn)品設計，使其更符合澳洲消費者的品位。”該公司家紡部的銷售人員說。

　　ValKorner是一位來自悉尼的家紡品牌采購商，每年一屆的澳展已經(jīng)列入她的例行采購日程。談到對家紡產(chǎn)品的審美需求，她說：“由于悉尼屬于沿海城市，所以藍色的家紡產(chǎn)品在夏季比較受歡迎；如果是冬季的家紡產(chǎn)品，我會選擇棕色、灰色或者咖啡色。希望此行能找到提供高質(zhì)量產(chǎn)品的供貨商，如果同時具備自主設計能力則是最為理想的結(jié)果。”

　　秘籍2建立當?shù)胤咒N機構(gòu)

　　本屆展會上，嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司的展位尤其惹眼。吸引眼球的除了那些色彩絢麗的服裝，展位前那門庭若市的架勢更是讓人稱奇，以至于臨近展位的工作人員也會忍不住一探究竟，還不時感嘆地說：“專業(yè)的貿(mào)易展大多都是一對一交談，很難看到3~4位客商擠在一個展位里。不知他們家有什么魅力，能吸引這么多人。”

　　該公司副總經(jīng)理孫惟東認為，今年參加澳展能取得如此好的效果，一方面是因為對澳洲市場認識加深，產(chǎn)品更加適銷對路。另一方面原因則在于公司目前已經(jīng)在墨爾本建立辦事處，能為澳洲客商提供更加高效的服務。孫惟東說:“與其他參展企業(yè)相比，我們最大的優(yōu)勢就在于具備較快的反應能力。在墨爾本的辦事處，我們擁有專業(yè)的銷售人員和設計師。當客商對樣衣提出修改意見時，我們在當?shù)鼐湍茏鞒隹焖俜磻?。而不用再像以前似的，反反復復的寄樣衣，兩周的生產(chǎn)周期就可能被耽誤了。”

　　孫惟東對記者說，在澳大利亞建立分銷機構(gòu)還有一點最直接的好處，那就是更容易贏得澳商的信任。“在選擇供貨商時，采購商會對產(chǎn)品質(zhì)量和設計能力外和企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模進行多方位的考核。而如果供貨商在海外市場有辦事處的話，采購商心里就會覺得比較踏實，接下來的業(yè)務開展也會比較順利。”

　　據(jù)了解，開展首日，嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司接待的意向客戶就達12家。孫惟東預計，展會結(jié)束后將能和4~5家采購商開展比較穩(wěn)定的合作。“有一位買家跟我們溝通得很好，他還說在今年的圣誕節(jié)來嘉興待上一周。我們希望今年對澳洲市場的出口能做到200萬美元。”孫惟東說。

　　秘籍3借助展會尋新訪故

　　對于新市場的開發(fā)，每家紡織服裝出口企業(yè)都有著自己的門路，而歸根結(jié)底又逃不出一種模式：先通過阿里巴巴、GlobalSourcing等全球采購網(wǎng)站尋找求購信息，電子郵件達成初步合作意向后，還有制作銷售樣、采購樣等一系列工序。隆盛（香港）紡織服飾有限公司總經(jīng)理方建國表示，雖然現(xiàn)在有很多同行是通過網(wǎng)絡來與海外的采購商交流，但他還是認為，面對面的交流更加重要。而參與專業(yè)性強、商貿(mào)效果好的紡織服裝展無疑是開拓新客戶、聯(lián)絡老客戶的最佳選擇。

　　已經(jīng)沉淀了12年的澳展，如今得到了越來越多的澳洲采購商和中國供應商的認可。一位來自墨爾本的服裝采購商表示，每年他都會來展會尋找新的供應商。“在展會上，我可以對制造商的產(chǎn)品有很直觀的了解，能有效降低貿(mào)易風險。”這位采購商說。

　　據(jù)統(tǒng)計，本次澳展三天的展覽共接待專業(yè)買家3050人次，高于上屆展會的2851人次。在中澳紡織服裝貿(mào)易穩(wěn)步增長的背景下，越來越多的中國展商渴望在澳展的平臺上一展風采。而除了商貿(mào)洽談外，展會還承擔了兩國業(yè)界信息互通的重任。

　　澳大利亞新南威爾士州商會高級經(jīng)理IanBennett先生表示，澳大利亞中國紡織服裝展提供了一個非常好的契機，讓澳大利亞的零售商和分銷商有機會接觸到優(yōu)質(zhì)的制造商，尋找新的供貨渠道。今年10月，澳大利亞政府發(fā)布的《亞洲世紀中的澳大利亞》白皮書，更為中澳兩國的貿(mào)易合作打開通路，兩國紡織服裝人士應抓住這一機遇，將合作推向新的高度。