印巴棉紗來華搶商機
來源：中國紡織報 2013/4/24 9:47:52 編輯：Qsj一直以來，印度和巴基斯坦都是全球重要的棉花生產國與出口國。近兩年，隨著我國紡企對進口紗線需求的攀升，中國逐漸成為這兩大棉花出口國競相爭奪的市場。在3月底舉行的第十屆中國國際紡織紗線(春夏)展覽會上，國際館內的印巴企業(yè)展位最為抓人眼球。憑借差異化的產品定位和“中國式”的營銷策略，印度和巴基斯坦的紡企都渴望在中國進口棉紗市場上分得一杯羹，熱鬧的洽談場面似乎預示著一場紗線份額之爭已拉開序幕。
越來越多的印巴企業(yè)嘗試聘用中國員工拉近與買家間的距離
印度棉紗出口得益多重因素
我國紡企對進口紗線的熱情已經持續(xù)了相當長的一段時間。究其原因，一方面我國國內棉價長期比國際棉價高出5000元/噸以上，由于配額限制，不少企業(yè)無法采購國際低價棉花，于是將進口外棉轉向了進口國際棉紗線;另一方面，近年中國進口棉紗不受配額限制，并且進口棉紗價格明顯低于國內棉紗價格，因此，越來越多的中國紡企轉向印巴市場尋求合作。河南安陽利源紡織公司的采購員郭佰燦每年都會到紗線展上逛逛。這一次，他將目光鎖定印度的棉紗，“現(xiàn)在國內棉紗價高量少，進口棉紗能降低一定成本。在幾大產棉國中，印度的棉紗相對質量較好，比較適合生產中高端面料等產品。”展會上，像郭佰燦一樣的采購商不占少數(shù)，他們希望通過進口棉紗降低不斷攀升的成本壓力，于是，也就促成了國內棉紗市場的廣闊商機。
印度PacificCotspin公司今年首次參加北京紗線展，公司銷售總監(jiān)KapilMehra非?？春弥袊募喚€市場，“近兩年，中國市場呈現(xiàn)了很好的增長態(tài)勢，預計今后3~5年內，市場將呈現(xiàn)更多需求，我們的業(yè)務有望實現(xiàn)更有力的增長。”據(jù)Kapil介紹，目前，公司70%的出口業(yè)務都集中在中國，他希望日后能將產品全部出口到中國。談到印度棉紗的競爭力，Kapil認為，勞動力成本低、棉花庫存盈余以及盧比的貶值都是推動印度紗線出口的有利因素。“為了使產品更具競爭力，我們從德國、日本進口了很多新的生產設備，生產技術上也有很多的創(chuàng)新，希望能得到中國買家的青睞。”
印度棉紡織品出口促進委員會主席AmitRuparelia同樣對與中國買家的合作前景感到樂觀，“我們明顯地注意在過去5年來，入場買家的專業(yè)程度大幅提高。如今，中國買家重視產品的質量多于價格。按目前的供需狀況估計，印度公司在未來幾年內一定會繼續(xù)參加上海與北京兩地的展會，參與市場的表現(xiàn)將會十分活躍。”據(jù)印度官方透露，當前財年印度棉紗出口登記數(shù)量同比上漲超20%，此趨勢已經持續(xù)了半年時間，預計當前財年印度紗線出口量或將上漲20%以上。
巴基斯坦紡企博弈成本優(yōu)勢
相比于印度棉紗，巴基斯坦棉紗更適合生產毛巾或者中低端面料產品，其紗支在20支~40支的紗線性價比較高。以32支純棉普梳紗的無稅價格為例，巴基斯坦價格長期低于我國國內價格，月均價差超過1000元/噸。低廉的價格讓“糾結”于成本的進口棉商、紗線貿易商、面料企業(yè)的目光投向巴基斯坦的棉紗企業(yè)。
其運貿易有限公司目前代理了多家巴基斯坦針織廠的出口業(yè)務，同時也是多個巴基斯坦棉紗品牌的代理商。公司業(yè)務代表沙飛露向記者介紹說：“我們是首個將巴基斯坦賽絡紡介紹給中國牛仔生產商的代理。這是努力兩年的結果。剛開始，我們在中國銷售賽絡紡紗線的時候，巴基斯坦只有兩家供應商有機器設備生產這種棉紗。而現(xiàn)在，已有超過75家巴基斯坦工廠生產賽絡紡紗線，這說明巴基斯坦棉紡企業(yè)的整體生產水平在提升。而我們代理的巴棉紡產品也愈發(fā)符合中國企業(yè)的要求，現(xiàn)在公司每年會向中國出口3000個集裝箱的紗線。”
來自巴基斯坦的HussainMillsLimited今年再度參展，在面積相當大的展位中展示其100%賽絡紡棉紗生產線。該公司的市場總經理SyedWagasKhaleel表示：“中國是一個龐大的市場，展會使我們能夠直接接觸終端客戶。我們認識了許多針織服裝生產商與毛巾廠家，這使我們能夠繞過貿易商和代理商，獲取額外的收益。”
對于巴基斯坦紡織業(yè)普遍存在的能源緊缺問題，參展的巴基斯坦企業(yè)都流露出了幾分無奈。“夏天我們會遇到天然氣的緊缺，冬天則面臨電力緊張的挑戰(zhàn)。為了緩解能源壓力，我們需要自己采購燃料，包括購買發(fā)電設備，這導致我們的生產成本提高了很多。但是為了保證正常的生產，在國際市場贏得更多份額，我們必須這樣做。”沙飛露說。
印巴紡企操練“中國式營銷”
在人頭攢動的紗線展國際館內，無論是以產品攻占市場的印度企業(yè)還是憑價格收獲青睞的巴基斯坦制造商，他們都希望緊緊抓住中國市場的增長契機，繼續(xù)提高產品質量，挖掘更大的商機。而伴隨著業(yè)績的成長，他們也在逐漸深入針對中國市場的營銷工作。
據(jù)記者觀察，本次展會的印巴兩國參展企業(yè)幾乎都有配備中文翻譯，其中，更有不少印巴本土人士用中文與客戶交流。“語言已經不再是我們開展合作的障礙，如今我們的交流變得更加順暢，而聘用中英雙語的業(yè)務員則顯現(xiàn)了我們的誠意。”印度PacificCotspin公司的銷售總監(jiān)Kapil說。此外，為了更為有效地推廣公司形象，直觀地介紹業(yè)務和產品，一些印度和巴基斯坦企業(yè)還會在展位前發(fā)放中文版本的產品宣傳冊和公司簡介，無形中拉近了與中國采購商之間的距離。其運貿易有限公司業(yè)務代表沙飛露說：“我們每周都會向中國客商提供最新的價格行情和市場動向，并通過專業(yè)的動態(tài)分析給客戶提示合適的進貨時間。有針對性的服務能使我們與中國企業(yè)的聯(lián)系更加緊密。”
雙語翻譯、中文宣傳、個性化定制服務，各種積極的營銷策略正幫助印巴企業(yè)鞏固在華業(yè)務，憑借著豐富的棉花資源及低廉棉價的優(yōu)勢，兩國棉紡業(yè)的國際地位和份額顯著提高，其在中國紗線市場的份額之爭也勢必將日益升溫。
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