外銷低迷內銷市場誘人 外貿紡企遭遇轉型陣痛
來源：紹興縣報 2009/6/16 8:23:03 編輯：Wang中國輕紡城老市場一家名為“涵萱依”門市部，原本是一家在寫字樓里的外貿公司，為了增加內銷業(yè)務，今年到老市場設立了門市部。
“生意怎樣？”“不好啊，今年開年來，外銷單子基本一個都沒有，內銷也大多是打打樣，下單非常少，生意不太好做。”面對記者的詢問，公司負責人雖然笑著回答，可是口氣卻頗為凝重。
海外市場的蕭條，國家出臺眾多拉動內需的政策，使越來越多像“涵萱依”這樣的外貿企業(yè)將目光轉到了國內市場，“希望外銷、內銷兩條腿走路”。但是記者在采訪中發(fā)現，這些企業(yè)由于臨陣磨刀，遭遇了轉型的“陣痛”。
“真的很難做，局面非常難打開。”在采訪中聽到眾多轉型的外貿公司的“訴苦”：內銷往往要求現貨交易，但因為一直做外貿，對國內客戶的消費需求趨勢把握能力較弱，導致面料容易積壓，結果資金周轉不靈；行業(yè)的蕭條讓市場人氣不夠旺盛，競爭激烈，新入行的缺少客戶資源，面臨著產品需要更新開發(fā)，但又無法銷售的尷尬局面。
為什么會出現那么多問題？據業(yè)內人士分析，內銷與外貿在操作模式、把握客戶需求等方面存在很大的差異。比如，外貿基本是“客戶＋訂單＋生產”的單一貿易交易方式，其核心在原料采購、生產加工及主要客戶的管理上，相對較為粗放簡單；而內銷則是“市場需求＋產品組合＋渠道網絡＋品牌打造＋團隊執(zhí)行”的系統(tǒng)對抗，直接面對市場多變的消費群體、消費結構，其核心在適銷對路的產品、差異化的產品風格和渠道掌控，對企業(yè)來講是一個多層面、較精細的系統(tǒng)化操作。迥然不同的操作，對外貿轉內銷企業(yè)是一個嚴峻的考驗。
但雖然遭遇種種困境，但是有很多企業(yè)成功“轉身”，或調整產品結構，或建立激勵機制打造團隊競爭力，通過種種努力贏得廣闊的內銷市場。
浙江美德豐貿易有限公司自從今年轉戰(zhàn)內銷市場后，就確立了以女性時裝面料主打國內市場的營銷思路，高薪購買國外專業(yè)咨詢公司的產品開發(fā)研究、市場分析、流行預測等服務；老市場一家名為“格子坊”的門市部，公司原本是做家紡出口的，今年憑著專做格子面料的特色定位，內銷市場開拓得非常不錯。
“布萊特紡織”在公司內部出臺了有效的激勵機制，鼓勵員工主動出去跑業(yè)務。“無法改變環(huán)境，那就改變自己，我相信努力會有回報。”公司負責人譚先生說。
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