“窮客戶”對(duì)企業(yè)的兩大危害
2015/5/15 9:58:47 編輯：Zy 不管企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、功能多么好，如果一個(gè)企業(yè)的客戶是低端客戶即窮客戶，最后客戶都會(huì)與你獅子大開(kāi)口，討價(jià)還價(jià)，因?yàn)樗麤](méi)有錢，結(jié)果產(chǎn)品價(jià)格只能賣得很低，因?yàn)閮r(jià)賣高他買不起，最后企業(yè)還落下一個(gè)性價(jià)比高的“美名”，性價(jià)比高就是產(chǎn)品性能好但價(jià)格低，這并不是說(shuō)中國(guó)企業(yè)愿意這樣，而實(shí)在是因?yàn)椴粫?huì)營(yíng)銷所致，企業(yè)是被逼的結(jié)果。不僅如此，窮客戶因?yàn)橘Y金“捉襟見(jiàn)肘”必須想方設(shè)法把付款時(shí)間往后推，付款方式惡劣，結(jié)果收回資金的周期特別長(zhǎng)，資金難以回籠。
窮客戶即低端客戶具有兩大危害，任何一個(gè)公司要睜大眼睛認(rèn)清本質(zhì)：
害處一：“窮客戶”是高成本客戶
許多銷售人員認(rèn)為“小”客戶開(kāi)發(fā)成本低，這種觀念嚴(yán)重錯(cuò)誤。這些低端客戶生產(chǎn)力一般比較落后、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也不強(qiáng)，自然也就沒(méi)有市場(chǎng)，生產(chǎn)規(guī)模自然也就不大，消費(fèi)量也就不大，也就是說(shuō)多個(gè)小客戶的消費(fèi)量總和可能還比不上一個(gè)大客戶。但是開(kāi)發(fā)兩個(gè)或三個(gè)低端客戶時(shí)間和成本或許早已經(jīng)超過(guò)了開(kāi)發(fā)一個(gè)高端客戶，而一個(gè)高端客戶帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這幾個(gè)低端客戶，也就是說(shuō)低端客戶的機(jī)會(huì)成本太高，低端客戶并不成本并不“低”。
害處二：“窮客戶”是“殺手”客戶
低端客戶財(cái)力有限，他們會(huì)盡力壓低產(chǎn)品成本，通過(guò)低價(jià)格去贏得市場(chǎng)，壓低成本的同時(shí)容易打起激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”，價(jià)格被壓得很低，供應(yīng)商只有“望洋興嘆”，即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。
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