美國是世界上最大的消費市場，市場上競爭十分激烈，“優(yōu)勝劣汰”在這里體現(xiàn)得淋漓盡致，而且需求各不相同，行市瞬息萬變。中國出口品一定要適應(yīng)這種激烈的競爭的變化，否則就很能難打入美國的市場，即使打進(jìn)去也存在著被擠出來的危險。 為了增強(qiáng)中國出口品的適應(yīng)性和競爭力，中國出口商在開拓美國市場時應(yīng)注意以下問題。 1.做好準(zhǔn)備工作 美國市場是目前世界上最大，也最復(fù)雜的市場，不僅聯(lián)邦政府制定了數(shù)目眾多的管理條例，而且在各州也存在著不同的必須遵守的律例，這些法律條文與中國存在很大的差異。只有首先弄清楚這些差異，才能不至于在美國市場上盲目亂撞。如果出口商沒有搞清楚美國的有關(guān)法律條文，即使屬于對路商品，也難免被美國律例束縛得“進(jìn)退兩難”。因此，出口商在初涉美國市場時，一定要做好充分準(zhǔn)備，可向經(jīng)驗豐富的出口商提出咨詢，如條件允許可聘請他們擔(dān)任顧問，或者向中國政府駐美商務(wù)機(jī)構(gòu)索要有關(guān)資料；在打入美國市場時爭得他們的支持是十分重要的。 2.瞄準(zhǔn)一個市場，以商品的質(zhì)量、信譽(yù)、價格建立立足點，然后逐步向全美國擴(kuò)大 在這方面，出口除了自身的努力外，還要充分利用美國市場上錯綜復(fù)雜的銷售渠道，如美國經(jīng)銷商、代理商、進(jìn)口商、百貨公司、超級市場、連銷商店、雜貨店、零售店等。如何科學(xué)合理地選擇和利用這些銷售渠道，直接關(guān)系到出口品在美國市場上能否站穩(wěn)腳跟。一旦商品有了立足點，就可尋找大的經(jīng)銷商、代理商、進(jìn)口商等中間商，他們一般在全都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，對當(dāng)市場比較熟悉，而且有固定的客戶，又雇用一批經(jīng)驗豐富的推銷員，通過他們可以把商品推銷到全美國去。當(dāng)然在選擇合作伙伴時一定謹(jǐn)慎，不要輕信承諾，要對他們的資信、實力、信譽(yù)等做出調(diào)查。 3.嚴(yán)把出口商品質(zhì)量關(guān) 在美國市場上，高、中、低檔貨物差價很大，如一件高檔的西服零售價在40-50美元左右，而低檔的則不到5美元。商品質(zhì)量稍的缺陷，就只能放在商店的角落，減價處理。美國人最關(guān)心的首先是商品的質(zhì)量，其次是包裝，最后才是價格。因此產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是進(jìn)入美國市場的關(guān)鍵。 4.及時供貨 在美國市場上，手頭上要保證有充足的產(chǎn)品、包裝服務(wù)和包裝物料的存貨。一旦美國批發(fā)商要求供貨，就能迅速組織貨源，及時提供貨物。這首先要求對美國市場上商品的銷售季節(jié)非常明確，每個季節(jié)都有一個商品換季的銷售高潮，如果錯過了銷售季節(jié)，商品就要削價處理。美國大商場和超級市場的銷售季節(jié)是：1-5月為春季，7-9月為初秋升學(xué)期，主要以銷售學(xué)生用品為主，9-10月為秋季，11-12月為假期；即圣誕節(jié)時期，這時又是退稅季節(jié)，人們都趁機(jī)添置用品，購買圣誕禮物。美國各地商場此時熙熙攘攘，人流不斷，對路商品很快就會銷售一空。這一時期的銷售額占全年的1/3左右。過了銷售季節(jié)，流行貨將變成滯銷貨，只能削價銷售，否則賠本更大。 5.在商品包裝上下功夫 美國人非常講究包裝，它和商品質(zhì)量的本身處于平等的地位。因此首先，出口商品包裝一定要新穎、雅致、美觀、大方，能夠產(chǎn)生一種舒服愜意的效果，這樣才能吸引顧客。其次，高低檔出口商品在包裝上要有區(qū)別，高檔品的包裝設(shè)計要精美，體積小巧玲瓏，給人以稀有名貴之感。最后，包裝要體現(xiàn)出名稱易記、印刷醒目簡明、良好信譽(yù)、顏色悅目、創(chuàng)新意識等特征。中國對美出口商品的包裝近年雖有不少改進(jìn)，但還不能適應(yīng)美國市場的要求。中國的許多工藝品就是因包裝問題一直未能打入美國的超級市場。如著名的宜興紫砂壺，其單只用黃草紙包裝，80只裝在一個大箱子中，內(nèi)以雜紙屑或稻草襯墊，十分簡陋，在顧客心目中被排在低檔貨之列，只能在小店或地攤上銷售。目前，世界的商品包裝正在發(fā)生深刻的變化，只有改進(jìn)和提高包裝質(zhì)量、包裝款式經(jīng)常翻新以及立足國內(nèi)完成貨物包裝，才能從根本上解決中國對美出口品的包裝問題，也才能趕上世界包裝潮流的變化。 6.進(jìn)行多種形式廣告宣傳 一種商品要投放市場，廣告宣傳必不可少。美國是一個廣告世界廣告已成為人們生活的重要組成部分，他們對表現(xiàn)出十二分的虔誠。因此，中國商品要進(jìn)軍美國市場，同樣需要廣告宣傳，這在銷售環(huán)節(jié)上是必需的和重要的一環(huán)。中國出口商可根據(jù)美國各個地區(qū)不同的消費特點，根據(jù)消費者不同的性別、年齡、收入水平、職業(yè)等決定廣告的特色，力戒千篇一律，各地雷同。做廣告的形式要多種多樣，可以利用廣播、電視、報刊，也可以利用重大的國際活動，如博覽會、展銷會、訂貨會、文化交流活動、體育比賽等，還可以委托美國廣告公司開展宣傳。 7.建立良好的商品售后服務(wù) 商品質(zhì)量除了對商品本身的要求外，另一個重要內(nèi)容是商品的售后服務(wù)。美國商店普遍認(rèn)真執(zhí)行保修、保退和保換的服務(wù)方針。因此中國出口品如果沒有良好的售后服務(wù)，就很難在美國市場上站住腳。如中國的機(jī)電產(chǎn)品外銷美國后，就因無售后維修點而妨礙了進(jìn)一步出口。中國生產(chǎn)的電視機(jī)、收音機(jī)、電冰箱及其零配件有的已經(jīng)達(dá)到國際先進(jìn)水平，開始進(jìn)入美國市場，如果售后服務(wù)能夠跟上，必然增強(qiáng)用戶使用中國產(chǎn)品的信心，這對擴(kuò)大商品出口起著非常重要的作用。 8.減少中間環(huán)節(jié)直接進(jìn)入對方的銷售網(wǎng)絡(luò) 美國市場上有許多中國商品是由香港等地轉(zhuǎn)口的，大大影響了中國的外匯收入。 中國出口商要想進(jìn)一步開拓美國市場和增加利潤，就必須避免這些中間環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入美國的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。要做到這一點，必須要了解美國的市場體系，尋找合適的代理商或直接設(shè)點，同時也要具備完善的銷售手段，做到供貨及時、規(guī)格齊全、質(zhì)量穩(wěn)定、包裝精美以及形成良好的售后服務(wù)體系。 9.避免同室操戈，自相殘殺 有些出口廠家或貿(mào)易公司置國家利益于不顧，在國內(nèi)抬高價格爭貨源，在美國市場上多頭競銷，壓價出售，為一時小利而傷大義，其結(jié)果只能是國家利益受到損失，出口者最終也會自食其惡果。以前在美國市場上發(fā)生的“苧麻大戰(zhàn)”和“豬鬃大戰(zhàn)”留下沉痛的教訓(xùn)。 10.培養(yǎng)定向?qū)I(yè)人才 培養(yǎng)了解美國市場的專業(yè)人才是進(jìn)入美國市場的關(guān)鍵。中美之間不僅存在著文化差異，還有市場體系及法律制度等方面的區(qū)別。隨著中美貿(mào)易往來的加強(qiáng)，對具備外語、法律及專業(yè)知識的復(fù)合型人才的需求也在日益增加。一些中國出口企業(yè)或貿(mào)易公司能在美國市場上獲得成功，專業(yè)人才在其中起了很大的作用。