我國棉花從生產(chǎn)——流通——消費的渠道現(xiàn)在及未來的走向大致分為五種類型：     棉花經(jīng)營企業(yè)→棉花消費企業(yè)     棉花經(jīng)營企業(yè)→批量經(jīng)銷商→棉花消費企業(yè)     棉花經(jīng)營企業(yè)→區(qū)域性代理商→棉花消費企業(yè)     棉花經(jīng)營企業(yè)→棉花配送中心→棉花消費企業(yè)     棉花經(jīng)營企業(yè)→棉花批量經(jīng)銷商(或是區(qū)域性代理商)→棉花配送中心→棉花消費企業(yè) 從棉花經(jīng)營看，在新體制的驅(qū)動下必將形成多種渠道、多種所有制、國內(nèi)外企業(yè)同時參與競爭的局面。從以往的棉花年度實踐看，往往出現(xiàn)經(jīng)營者的一邊倒競爭，即：棉花短缺時，爭貨源，爭地盤、爭網(wǎng)點，哄抬棉價，導(dǎo)致加工、經(jīng)營企業(yè)可控棉花資源減少甚至無米下鍋和棉花生產(chǎn)質(zhì)量下降，皮棉售價太高而導(dǎo)致銷路不暢；當(dāng)棉花由于市場的錯誤導(dǎo)向，貨源剩余時，又相互傾壓棉價，嚴(yán)重傷農(nóng)。這種多頭無序的不規(guī)范的競爭，勢必不是傷害棉農(nóng)利益，就是直接導(dǎo)致經(jīng)營企業(yè)的大規(guī)模虧損，積極性受到嚴(yán)重打擊。因此，如何正確處理好棉花生產(chǎn)者與經(jīng)營者的關(guān)系；收購與銷售的關(guān)系；收購與加工的關(guān)系；品牌與信譽(yù)的關(guān)系；經(jīng)營企業(yè)與棉農(nóng)的關(guān)系；眼前利益與長遠(yuǎn)利益，是我國棉花產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要問題，所以在棉花業(yè)行關(guān)系營銷是十分必要的。關(guān)系營銷是為了提高整個營銷渠道的質(zhì)量與效益。在保證棉花生產(chǎn)者、經(jīng)營者和棉花消費企業(yè)雙贏局面的情況下，棉花企業(yè)從團(tuán)隊的角度來理解、運作和生產(chǎn)者、其它經(jīng)營者(包括各種批發(fā)、代理商)及棉花消費企業(yè)的關(guān)系，以協(xié)作雙贏溝通為基點來加強(qiáng)對銷售渠道的控制力，為終端經(jīng)營者、消費者創(chuàng)造更具價值的服務(wù)。并最終達(dá)到棉花企業(yè)的戰(zhàn)略意圖?，F(xiàn)階段棉花企業(yè)推行關(guān)系營銷的價值至少應(yīng)在于：     1.協(xié)同效應(yīng)?！糎T〗棉花生產(chǎn)者、消費企業(yè)與棉花企業(yè)能夠從彼此信任的關(guān)系中取更多的利益，不損害雙方的利益，從推行關(guān)系營銷的其它行業(yè)實踐證明看能夠與經(jīng)銷商和消費企業(yè)保持良好依賴關(guān)系的企業(yè)可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。對于棉花企業(yè)而言，通過與棉農(nóng)及合作組織的關(guān)系營銷戰(zhàn)略，可建立棉花企業(yè)未來賴以生存的原料基地；通過與棉花分銷商、棉花消費企業(yè)的關(guān)系營銷戰(zhàn)略，建立穩(wěn)定、廣泛的棉花銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。使企業(yè)的棉花產(chǎn)品購得進(jìn)，銷得出，資金回籠快，從而增加企業(yè)效益。 2.分享詳細(xì)的客戶信息。〖HT〗毋庸置疑，信息在企業(yè)市場競爭中正發(fā)揮著越來越至關(guān)重要的作用，企業(yè)成功的秘訣在于盡量接近客戶，要做到每一分鐘的接近，掌握信息是關(guān)鍵。作為源頭的棉花加工和經(jīng)營企業(yè)不可能也無精力全面、細(xì)致地掌握棉花消費企業(yè)的信息，然而，通過自身企業(yè)的努力和與二級棉花經(jīng)銷商建立起良好的關(guān)系型的、協(xié)同的渠道關(guān)系，通過相應(yīng)機(jī)制共享信息，則能更接近和了解棉花消費企業(yè)，從而降低經(jīng)營決策的非理性程度，以獲取的信息改進(jìn)加工工藝和提高棉花質(zhì)量，調(diào)整促銷策略，并把有關(guān)棉花促銷的信息及時反饋給二級棉花分銷商，從而對分銷商經(jīng)營棉花的業(yè)績和效益起到積極促進(jìn)作用。 3.追求著價值最大化。此外，其價值還在于提高棉花企業(yè)整體競爭力，降低棉花生產(chǎn)消費整個渠道的經(jīng)營風(fēng)險，達(dá)到整個渠道的多盈，同時對提高棉花企業(yè)的應(yīng)變能力也有不可低估的價值，通過利益的多盈，風(fēng)險共擔(dān)，產(chǎn)品質(zhì)量的提升，運營效率的提高，還可以加速我國棉花品牌的建設(shè)。