棉花企業(yè)要實施關系營銷，首先要強調處理好企業(yè)內部的各種關系，其次是強調企業(yè)外部一系列關系，內外部的各種關系，不是用行政手段或思想工作可以解決的，而是要用一定客戶讓渡價值、價值鏈和價值讓渡系統(tǒng)來解決的。     1.顧客讓渡價值?！糎T〗棉花消費企業(yè)在購棉成本、企業(yè)實力等因素的限定下，他們形成一種價值期望，并根據它作出具體的購棉反應。然而，了解棉花產品及附加服務是否符合他們的期望價值，將影響客戶的滿意和再購買的可能性。顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r值就是顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值；總顧客成本，包括貨幣價格、時間成本、精力成本、體力成。對棉花企業(yè)而言，若要提高顧客讓渡價值，有兩條途徑：一條是提高總價值，在總價值構成因素中想辦法，具體說來，按照現(xiàn)代紡織工藝對棉纖維原料的要求，不斷改進工藝，提高棉花加工質量，向客戶不斷提供滿足特定需求的皮棉，對售棉后的運輸、付款方式以及出現(xiàn)質量問題之后的解決措施等向客戶提供高附加值的服務，將方便讓位于消費企業(yè)，這樣才能增強消費企業(yè)對棉花企業(yè)的信任和依賴，也會使其感到改變購棉企業(yè)后會增加不少機會成本。     對于棉花生產者而言，棉花企業(yè)就要按照規(guī)范的“公司+農戶”模式，向農戶提供產前、產中、產后服務，穩(wěn)定公司的棉花原料基地和植棉農戶。另一條就是降低總成本，在總成本的構成因素中下功夫。只有提高顧客讓渡價值，顧客的滿意度才會提高，企業(yè)與顧客的關系一致度才能提高，才利于建立長期的購銷關系。     2.價值鏈。這是由美國哈佛大學的邁克爾·波特提出的，作為一種公司的工具，用以識別創(chuàng)造更多的顧客價值的各種途徑，每個公司都集合了設計、生產銷售、送貨和支持其產品等而采取的一系列活動。價值鏈運用到棉花企業(yè)，可把創(chuàng)造價值和生產成本的諸活動分解為在戰(zhàn)略上相互關聯(lián)的9項活動，這9項價值創(chuàng)造活動，又分為5項基礎活動和4項支持性活動?；顒邮侵敢悦藁ㄆ髽I(yè)購進籽棉(上垛貯存)，進行加工生產成最終產品(皮棉)，將其運出企業(yè)(運出后勤)，上市銷售(營銷與銷售)，到售后服務(服務)的依次進行的活動。支持性活動始終貫穿在這些主要活動中。     棉花企業(yè)的任務就是檢查每次價值創(chuàng)造活動的成本和經營情況，并尋求改進。這樣，公司的成功不僅取決于每個部門做得如何，還取決于不同部門之間如何協(xié)調。     3.價值讓渡系統(tǒng)?！糎T〗公司還需超越其自身價值鏈，進入棉農、棉花分銷商、最終棉花消費企業(yè)價值鏈中尋求競爭優(yōu)勢。今天，在國際上，越來越多的公司和特定的供應商、分銷商合伙，以創(chuàng)造優(yōu)秀的價值讓渡網絡。