紐約是北美地區(qū)主要的服裝交易中心。在被稱作“時(shí)裝區(qū)”的曼哈頓34－40街、5－8馬路一帶，不但匯集了大量服裝進(jìn)口商、批發(fā)商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團(tuán)、江美等中資服裝企業(yè)也在這里建立了“根據(jù)地”。 難以擺脫“洋打工”身份 無論是在沃爾瑪、凱瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專業(yè)店和折扣店，都經(jīng)常能看到形形色色的中國服裝。即便是在號(hào)稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些售價(jià)昂貴的服裝也標(biāo)注著“中國制造”。紐約國際面料展、日用品展和每年一度的中國紡織服裝展也是重要的服裝交易展會(huì)盛事。美方對(duì)中國紡織品服裝的評(píng)價(jià)是肯定的，統(tǒng)計(jì)數(shù)字也很能說明中國服裝在美受歡迎的程度。2002年，美國因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣，紡織品服裝整體進(jìn)口額僅增長了2.77％，而我國由于部分紡織品服裝取消出口配額的緣故，對(duì)美出口比上年猛增了33.78％。 盡管紐約第五大道名牌店里的服裝掛上了中國制造的標(biāo)簽，但中國成衣商的利潤卻少得可憐。在美國做服裝生意的李學(xué)海說，一套零售價(jià)為100美元的女套裝，通常中國廠家拿到的加工費(fèi)只有3～4美元，利潤的大頭在設(shè)計(jì)、品牌和銷售環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)中國商家不具優(yōu)勢(shì)。中國出口服裝基本上都屬于來料加工或者給別人做貼牌生產(chǎn)，這樣雖然避免了直面市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，但若長此以往，企業(yè)把握市場(chǎng)流行趨勢(shì)的能力就十分有限，很容易受制于人。要擺脫“洋打工”身份，中國紡織品服裝企業(yè)必須建立強(qiáng)有力的經(jīng)銷渠道，打造自主高檔品牌。 積極與大型連鎖商合作 收購大型連鎖商場(chǎng)是建立營銷渠道比較省事的辦法，2002年就曾有旅美華商建議我們想辦法收購申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的凱瑪特。但實(shí)際上，收購如此龐大的銷售渠道在現(xiàn)階段并不可行。這些大型連鎖商場(chǎng)市值一般在數(shù)百億美元，凱瑪特的市值也有109億美元，我國企業(yè)難有這種實(shí)力。況且在美國這種高度分工的社會(huì)，并購一般發(fā)生在同類企業(yè)之間，零售商買下生產(chǎn)企業(yè)作為固定供應(yīng)來源的情況都罕有發(fā)生，生產(chǎn)企業(yè)買下零售集團(tuán)就更不可能。 中國服裝企業(yè)仍應(yīng)加強(qiáng)與這些大型連鎖商場(chǎng)合作，努力加入其跨國供應(yīng)鏈，并用該連鎖集團(tuán)的自有品牌供貨，達(dá)到“借船出?！钡哪康摹Ｈ蛄闶劬揞^沃爾瑪在深圳設(shè)立了采購中心，中國企業(yè)可以建立起符合國際水平的電子商務(wù)系統(tǒng)，直接與沃爾瑪銷售記錄相連，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上看樣、直接發(fā)貨、電子結(jié)算，將產(chǎn)品銷往美國市場(chǎng)。中國企業(yè)還可以少量投資參股大型連鎖商場(chǎng)，雖然起不了決策作用，但作為股東，可以從內(nèi)部了解其經(jīng)營過程和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而使生產(chǎn)和供貨能跟上市場(chǎng)的需求和變化。 美企業(yè)有意同中國合作 在美國市場(chǎng)取得成功的企業(yè)都是本土化做得最好的公司，因此中國服裝企業(yè)要打開美國市場(chǎng)，一定要迅速變臉為土生土長的美國公司。首先要申請(qǐng)加入美國的行業(yè)協(xié)會(huì)，積極參與行業(yè)協(xié)會(huì)組織的專業(yè)交易會(huì)、洽談會(huì)和技術(shù)交流會(huì)。另外要聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)、有現(xiàn)成客戶渠道的專業(yè)經(jīng)銷商做銷售經(jīng)理。采購渠道和銷售市場(chǎng)也要盡力全球化，即不一定只銷售中國產(chǎn)品，也不一定只在美國市場(chǎng)銷售。中化、康佳等其他行業(yè)企業(yè)在這方面有許多成功經(jīng)驗(yàn)，服裝企業(yè)可以多加借鑒和學(xué)習(xí)。 企業(yè)也可以通過規(guī)?；召忂M(jìn)入美國市場(chǎng)。上海海欣集團(tuán)是我國知名面料生產(chǎn)企業(yè)，2002年4月以1400多萬美元收購了美國格利奴公司紡織分部，包括其在南卡羅來納州和多倫多的兩家工廠、46個(gè)品牌以及全部原有銷售渠道。海欣集團(tuán)只派一名總裁，其余全部留用或雇用當(dāng)?shù)貑T工。收購不但使海欣擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模和戰(zhàn)略地盤，也增大了其全球運(yùn)作的靈活度，海欣以中國面料部分取代了原來的日本面料，降低成本近1／3。近年來國內(nèi)許多中小民營服裝企業(yè)來紐約設(shè)點(diǎn)，直接獲取市場(chǎng)信息并發(fā)展客戶，這些企業(yè)自己反映，這樣做對(duì)擴(kuò)大銷售也很有幫助。 美國本土服裝企業(yè)也有意同中國企業(yè)合作。去年年初，紐約制衣協(xié)會(huì)組織了20多家廠家代表訪問了廣州和上海。這些企業(yè)希望能夠商定某些適銷品種，紐約負(fù)責(zé)接單、設(shè)計(jì)和部分工期急、檔次高的訂單生產(chǎn)，大部分加工則由中國企業(yè)負(fù)責(zé)。這種分工降低了美國生產(chǎn)商的成本，提高了他們的利潤。 對(duì)我國國內(nèi)企業(yè)而言，合作帶來的政治影響很大。玩具生產(chǎn)是個(gè)成功的例子，盡管美國銷售的玩具70％都由中國制造，但美國玩具制造商協(xié)會(huì)從未對(duì)中國玩具提出過限制措施。服裝紡織品屢屢成為制裁對(duì)象，說明在與美國廠家合作方面還有待加強(qiáng)。 與物流渠道的合作也很重要。在紐約第五大道和23街有一處服裝批發(fā)中心，美國和南美不少批發(fā)商都到這里看樣成交。曼哈頓中城還有大型物流公司，其中比較知名的是威特公司。該公司不僅每年直接進(jìn)口數(shù)億美元服裝，而且每年對(duì)近50億美元的進(jìn)口服裝進(jìn)行分類、最后加工和配送，與這樣的物流商合作往往能夠取得事半功倍的效果。 別拿拼音當(dāng)品牌 美國政府2003年通過了對(duì)華紡織品的貿(mào)易保障措施實(shí)施程序，低價(jià)格很容易成為產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上遭到封殺的借口，這就逼著中國服裝企業(yè)走附加值相對(duì)高的品牌之路。 打造知名品牌不是一日之功，能自主創(chuàng)品牌當(dāng)然好，如江蘇舜天“Stig”羽絨服在美國就賣得不錯(cuò)，“Stig”就是“舜天”的意思。另一種比較好的辦法是同世界服裝設(shè)計(jì)大師結(jié)盟，用大師的名字作為品牌，在取得市場(chǎng)認(rèn)同后再合作創(chuàng)造第二個(gè)牌子。鑫利達(dá)領(lǐng)帶在美國市場(chǎng)就是租用皮爾·卡丹的牌子，雖然一年租費(fèi)要上百萬美元，但有助于擴(kuò)大銷路，為今后創(chuàng)品牌積累實(shí)力。 許多中國企業(yè)在開創(chuàng)美國市場(chǎng)時(shí)，只是簡(jiǎn)單地把中文的品牌換成漢語拼音。漢語拼音對(duì)美國人來說相當(dāng)晦澀難懂，這對(duì)開拓市場(chǎng)十分不利。廈新在美國用的是“Amoisonic”，較易流行，如果用漢語拼音“Xiaxin”，則恐怕很難被人記住。海爾的英文品牌“Haier”是個(gè)比較成功的例子，品牌發(fā)音與“Higher（更高）”相同，符合美國人的上進(jìn)心理，因此廣為傳播。哈佛大學(xué)商學(xué)院副院長魁爾希是世界知名品牌專家，曾參與通用電氣等一批世界級(jí)品牌的創(chuàng)立和推廣，他對(duì)幫助中國企業(yè)創(chuàng)立國際品牌有一定興趣。創(chuàng)品牌是個(gè)復(fù)雜的工程，我國紡織品進(jìn)出口商會(huì)、紡織工業(yè)協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)出面，同這類專家加強(qiáng)合作。