對于服裝企業(yè)來說，百貨商店無疑是最重要的銷售通路，特別是像燕莎友誼商城這樣的名店，對服裝企業(yè)更有著強烈的吸引力。但是，如何順利進入百貨商店，搭上通往高端市場的“直通車”，卻是諸多服裝企業(yè)苦苦求索的問題。近日，我們與燕莎友誼商城營運部、采購部的有關(guān)負責(zé)人進行了座談，通過對燕莎經(jīng)營之道的領(lǐng)悟，我們似乎找到了進入市場的鑰匙。 　　必須適應(yīng)市場的變化 　　近年來，隨著市場的變化，百貨商店的經(jīng)營戰(zhàn)略有了很大調(diào)整。首先，百貨商店越來越重視對顧客信息的收集和分析，準確把握顧客需求，并以此作為經(jīng)營定位、商品采購的依據(jù)。第二，百貨商店對商品的分類方式進行了調(diào)整，從傳統(tǒng)的、按照商品功能進行分類的方式，變?yōu)樽⒅仄放?、按檔次做分類、以品牌為導(dǎo)向的方式，目的是強化品牌化經(jīng)營， 提高店鋪的吸引力。燕莎友誼商城營運部徐騰副部長說，在去年8至11 月份，燕莎商城進行了大規(guī)模經(jīng)營布局調(diào)整，引進了法國“卡迪亞”、意大利“杰尼亞”等十幾個國際頂級品牌，同時也淘汰了數(shù)十個與燕莎定位發(fā)展方向不相符的品牌，品牌經(jīng)營相應(yīng)得到了提升，同時樓層布局也有了較大變化。在燕莎，男女顧客比例幾乎相當，所以男性顧客的需求同樣受到重視。為了方便男性顧客購物，同時利用男裝品牌更好地體現(xiàn)燕莎的整體定位，他們大膽地將男裝部門整體移至二層。實踐證明，這個調(diào)整取得了很好的效果。此外，燕莎在與品牌服裝的合作中，從原來強調(diào)自己店鋪形象的統(tǒng)一，轉(zhuǎn)變?yōu)楣膭钇放频暾故緜€性，通過品牌文化的包容性來為顧客營造購物的樂趣。 　　顯而易見，百貨商店正在圍繞“品牌”作文章，其出發(fā)點是目標顧客不斷變化的需求，這無疑對服裝企業(yè)提出了更高的要求。 　　必須重視品牌形象的塑造 　　長期以來，諸多服裝企業(yè)重銷售、輕品牌，銷售規(guī)模和品牌價值嚴重背離。 　　這個現(xiàn)象不僅影響了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而且阻礙了自身商品順暢地進入百貨商店，特別是進入形象、口碑很好的名店。燕莎商城男裝采購部經(jīng)理楊北江說“我們評估商品時，并不太看重企業(yè)的廣告投放量、媒體報道以及用什么明星做代言人，我們更注重考慮企業(yè)的實際運作怎么樣，包括銷售業(yè)績、網(wǎng)點設(shè)置計劃、促銷方式等，同時收集這個品牌的相關(guān)信息，來進行綜合判斷?！迸b采購部經(jīng)理孟憲順認為，一些國內(nèi)服裝企業(yè)對品牌經(jīng)營的認識略顯不足。如果商品的品牌定位、文化內(nèi)涵與燕莎的定位不符，燕莎就不會選擇?？磥?，品牌的塑造已經(jīng)成為服裝商品進入百貨商店的最大攔路虎。 　　培育品牌作為一項企業(yè)的長期戰(zhàn)略，是區(qū)別特色、建立競爭優(yōu)勢的重要途徑，并不是簡單命名、設(shè)計包裝、定點生產(chǎn)、投放市場就大功告成了，必須遵循品牌成長的規(guī)律進行合理規(guī)劃，否則，企業(yè)的產(chǎn)品只能稱為自有標簽或自有商標商品，企業(yè)也不能享受品牌帶來的利益。 　　實際上，商標是品牌的法律形式，但品牌比商標或標簽有著更為廣泛的含義，品牌的成功是市場認可的結(jié)果，品牌形成的過程是企業(yè)無形資產(chǎn)形成或增值的過程。擁有標簽或商標，并不意味著必然擁有品牌。服裝企業(yè)應(yīng)該對此有清醒的認識。 　　 　　必須了解商店的采購需求 　　這些年，百貨商店的采購方式有了很大變化，以往的單一部門決策已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧w決策，燕莎商城就是如此。據(jù)介紹，燕莎的服裝采購流程基本是采購部提出初選意見，然后交采購中心總體評估。采購部在提出初審意見之前，一般要經(jīng)過長期的調(diào)研、考察再作決定。 　　同樣，當商品在店內(nèi)的銷售情況不理想以至必須撤出時，也是由采購部提出意見，再上交審批。值得注意的是，百貨店不會過多選擇具有類似風(fēng)格的品牌商品，一定只選代表性的品牌。 　　作為定位于“都市高檔百貨店”的燕莎商城，服裝商品的時尚性無疑非常重要。但對時尚性他們有自己獨到的理解。作為生產(chǎn)商和零售商，大家應(yīng)該攜手引導(dǎo)和培育顧客，向他們推薦時尚、優(yōu)秀的商品。由于燕莎的目標顧客對國際服裝流行趨勢越來越熟悉，因此，采購人員也非常關(guān)注服裝趨勢變化。所以，服裝企業(yè)如何使自己的產(chǎn)品很好地體現(xiàn)時尚 元素，也是進入像燕莎商城這樣的百貨商店需要考慮的問題。