據(jù)估計(jì)，江蘇省現(xiàn)有少年兒童約1400萬(wàn)人，以每位少年兒童年平均消費(fèi)童裝4件計(jì)算，全省市場(chǎng)容量約為5600萬(wàn)件、零售額約為30億元。作為品牌童裝目前銷售的主渠道——大商場(chǎng)，全省共有40余家，平均每家商場(chǎng)有20-30個(gè)品牌，這些商場(chǎng)童裝的平均年零售額在400—600萬(wàn)元，也就是說品牌童裝在全省大商場(chǎng)這一渠道上共銷售約為1.6-2.4億元,再加上全省各地的品牌童裝專賣店約為400家，平均每家年零售額以15萬(wàn)元計(jì)、約為6000萬(wàn)元，合計(jì)全省品牌童裝零售額在2.2-3億元、占江蘇童裝市場(chǎng)零售額的8.5%左右。這些零售額是由約30個(gè)品牌童裝共同銷售出來的,這里不難看出目前品牌童裝的市場(chǎng)份額和總零售量、單個(gè)品牌的銷售量還都比較的小。市場(chǎng)的絕大部分是被服裝市場(chǎng)和各個(gè)童裝店銷售的知名度不是很高、價(jià)位比較適中的所謂雜牌童裝所占據(jù)。 消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣化 現(xiàn)在生活水平提高了，在給孩子們穿衣服上自己買面料做或自己動(dòng)手做的,比較少了。每個(gè)家庭對(duì)獨(dú)生子女都是非常的愛護(hù)、對(duì)他們的消費(fèi)也是比較放的開，但是有以下幾個(gè)特點(diǎn)不能不引起我們的重視： 追求童裝的舒適安全性（如全棉、透氣、吸濕、無重金屬）和品質(zhì)的保障。對(duì)有固定的廠名、廠址、商標(biāo)和售后服務(wù)越來越重視。 消費(fèi)決策的盲目性。童裝各廠家宣傳推廣的方式尚不夠多、力度也還不大，人們對(duì)童裝的認(rèn)知、對(duì)品牌的認(rèn)知還處于原始階段。消費(fèi)者對(duì)童裝購(gòu)買決策的信息來源上還停留在自己去店（廳）看或是從一些動(dòng)畫片中對(duì)形象商標(biāo)的粗略了解上。我們需要去普及童裝的知識(shí)、也需要去塑造品牌的形象識(shí)別系統(tǒng)。 小消費(fèi)者的購(gòu)買自主性。孩子自己選購(gòu)?fù)b的比重正在加大，父母?jìng)儙е⒆舆x購(gòu)?fù)b時(shí)為培養(yǎng)他們的審美情趣和獨(dú)立性，往往會(huì)讓孩子自己作出選擇，而孩子們更多的是模范電視里或周圍的人。 童裝的需求/價(jià)格彈性比較大。因?yàn)橥b款式多、廠家多，其替代性比較大。在現(xiàn)實(shí)中往往為幾元錢做不成生意的現(xiàn)象很多。 小消費(fèi)者生長(zhǎng)的快速性。少年兒童生理發(fā)育快，往往今年合身的童裝，到明年因孩子們長(zhǎng)高了就不能再穿。在實(shí)際銷售中很多父母都在抱怨，家里衣柜里都是孩子穿不了的衣服、許多童裝看上去還是新的、扔了非?？上?。這個(gè)非常普遍的問題給我們這些做童裝的人提出了一個(gè)課題，能否在面料選擇上能否有所考慮：消費(fèi)者不需要的、過高的品質(zhì)要求實(shí)際上增加了童裝的生產(chǎn)成本。 價(jià)位的大眾化趨勢(shì)。我們的國(guó)家是個(gè)注重優(yōu)良傳統(tǒng)教育的國(guó)家，對(duì)下一代的勤儉節(jié)約等傳統(tǒng)美德的教育滲透于生活的方方面面。對(duì)于孩子穿衣的選擇上許多父母也是比較注重這一因素的，在這方面有意無意地在杜絕孩子攀比、浪費(fèi)現(xiàn)象的出現(xiàn)。這也讓我們思考做什么樣的童裝給孩子們穿？定位有必要那么虛高嗎？童裝的零售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普遍受到大家歡迎的成人休閑裝的價(jià)格、這都是不正常的！隨著食、住、行、娛樂各項(xiàng)生活費(fèi)用成本的不斷上升，孩子童裝的消費(fèi)在家庭總消費(fèi)比例也是有一定的限度的。 中間商銷售情況分析 江蘇省品牌童裝市場(chǎng)目前銷售有兩種形式：在大型商場(chǎng)做專賣廳（柜）和開獨(dú)立的專賣店。 先說商場(chǎng)專賣廳（柜）各品牌廠家一般給代理商或加盟商的平均折扣在4折 ，商場(chǎng)收去的扣點(diǎn)一般在28% 左右 ，在銷售的過程中代理商或加盟商需要不斷地參與商場(chǎng)推出的各種促銷活動(dòng)。這樣一來每季童裝拉平實(shí)際零銷價(jià)在標(biāo)牌零售價(jià)格的80%左右，代理商或加盟商零售毛利潤(rùn)率在22%。以平均零售額20萬(wàn)元計(jì)年零售毛利潤(rùn)在4.4萬(wàn)元,再去出各項(xiàng)公關(guān)費(fèi)用開支, 代理商或加盟商所剩不多。再?gòu)纳虉?chǎng)角度看：其年平均零售額在400-600萬(wàn)元，按平均28%的扣點(diǎn)計(jì)年毛利潤(rùn)在112-168萬(wàn)元，試想這些大商場(chǎng)一般都在當(dāng)?shù)厥锌诒容^好的地段、童裝部需要幾百個(gè)平方、去除年租金和商場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用開支，其所剩無幾?？杀氖巧a(chǎn)廠家4折供貨、去除成本等各項(xiàng)費(fèi)用支出也是叫苦不迭。大家都不賺錢！消費(fèi)者卻也在叫品牌童裝太貴消費(fèi)不起！ 再讓我們?cè)诳纯雌放仆b獨(dú)立專賣店的情況，要開品牌童裝店需要講究：地段位置、店面面積和店面形象裝修，這些是關(guān)系到客流量和形象的東西，做不好就直接導(dǎo)致專賣店無法生存！這方面有許多業(yè)屆人士早已計(jì)算過：一般地段30-50平米的店大概需要6-8萬(wàn)元投資，生意開始后也是每季童裝拉平實(shí)際零售價(jià)在標(biāo)牌零售價(jià)格的80%左右，代理商或加盟商實(shí)際零售毛利潤(rùn)率在50%、一年下來平均銷售額在15萬(wàn)元、總毛利在7.5萬(wàn)元,出去房租也是沒有什么利可圖!還要天天面對(duì)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的牢騷!問題還是一樣：房租太高、毛利率虛高、價(jià)格消費(fèi)者不能大量接受！專賣店生存也是很艱難！ 各方虛高的毛利潤(rùn)率從一個(gè)方面抬高了童裝到消費(fèi)者手中的價(jià)格，消費(fèi)者承受不了！換來的是極的銷售量、極低的銷售量又導(dǎo)致邊際成本的不可下降、最終影響的整個(gè)品牌童裝的設(shè)計(jì)開發(fā)。筆者感覺到目前的品牌童裝銷售正限于一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。要想改變這一現(xiàn)狀的一條有效的手段是：各方要想辦法降低不實(shí)現(xiàn)的毛利潤(rùn)率，降低童裝到消費(fèi)者手中的價(jià)格，讓消費(fèi)者能買的起、讓盡可能多的人能享受到的品牌童裝的品質(zhì)保障。相信隨著這種艱難的延續(xù)、隨著競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，消費(fèi)者會(huì)享受到童裝大工業(yè)生產(chǎn)所帶來的優(yōu)惠價(jià)格。 江蘇省童裝市場(chǎng)雜牌童裝的中間商銷售情況: 這類童裝銷售基本上是通過服裝市場(chǎng)、將童裝流通到各地街頭巷尾的童裝店銷售、當(dāng)然服裝市場(chǎng)也在零售。筆者曾經(jīng)調(diào)查過這類店的房租一般在1-2萬(wàn)/年、簡(jiǎn)單裝修基本上不需要什么費(fèi)用、所銷售的童裝做工面料一般，有些有廠名廠址和商標(biāo)、有些沒有、款式基本上處于模仿狀態(tài)。但是他們有個(gè)共同的特點(diǎn)是進(jìn)貨價(jià)低廉、一般是品牌童裝進(jìn)價(jià)的50%-60%左右。而中間商的零售毛利潤(rùn)率在20%左右，年零售額在30-40萬(wàn)/店，凈利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些品牌童裝專賣店、關(guān)鍵是這類店很多，有些地方甚至出現(xiàn)連鎖童裝店。這類店大多生意興隆，消費(fèi)者對(duì)這里的童裝的性價(jià)比也是比較的滿意。這從一個(gè)方面也說明零售價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響。但是他們也面臨著另一個(gè)危機(jī)：他們的消費(fèi)者開始要求有較高要求的售后服務(wù)保證。 宣傳促銷方式多樣化 經(jīng)過筆者近兩年的觀察，應(yīng)該說目前江蘇省童裝市場(chǎng)宣傳促銷在競(jìng)爭(zhēng)上尚不夠激烈。各廠家在電視這一大眾傳媒上幾無投放，僅能在一些縣市臺(tái)偶爾能見到娃哈哈、藍(lán)貓等品牌的短期宣傳；應(yīng)該說現(xiàn)在采用的比較多的宣傳形式是： 大型商場(chǎng)在節(jié)假日或換季推出整體促銷時(shí)，由商場(chǎng)出面在一些報(bào)刊上登出的商場(chǎng)讓利促銷廣告（順帶童裝）以及商場(chǎng)的殿堂海報(bào)。 一些專賣店懸掛在戶外的橫幅、散發(fā)的傳單、夾報(bào)單頁(yè)。 至于促銷方式，現(xiàn)在主要是：打折、特價(jià)、買多少送少、買多少送促銷品等。這與其它行業(yè)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)形成了鮮明的對(duì)比，更深層次的宣傳促銷手段尚不見童裝行業(yè)大量采用。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇、估計(jì)會(huì)有更多的精彩案例將呈現(xiàn)在我們面前，這是在江蘇品牌童裝市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)分額的前提之一。 市場(chǎng)銷售的發(fā)展演變趨勢(shì) 隨著生活水平的不斷提高、童裝的消費(fèi)需求會(huì)不斷提出新的要求、各品牌童裝宣傳的不斷加強(qiáng)，品牌童裝的市場(chǎng)份額在整個(gè)童裝市場(chǎng)的份額將會(huì)不斷增大。 各品牌童裝間的競(jìng)爭(zhēng)尚未到品牌間的你死我活的地步，主要是看誰(shuí)能快速整合資源、快速降低零售價(jià)位，搶占巨大雜牌童裝的份額。 做為品牌童裝銷售各方的毛利潤(rùn)率將會(huì)大幅度降低、直到正常的商業(yè)零售平均利潤(rùn)率，但是銷售量將會(huì)放大，各方年利潤(rùn)總額也會(huì)大幅度增加。品牌童裝的生產(chǎn)商、各類中間商實(shí)力將會(huì)增大。 各童裝間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。這里也不排除現(xiàn)在已在所謂的雜牌市場(chǎng)上占有一席之地的童裝企業(yè)，他們利用這種優(yōu)勢(shì)、迅速轉(zhuǎn)上品牌運(yùn)作之路、最終成為笑傲江湖的新品牌。