兵團(tuán)具有一定的棉花出口信譽(yù)和基礎(chǔ)。從1982年起，兵團(tuán)棉花先后出口到羅馬尼亞、日本、韓國等國家和地區(qū)。各植棉師局、團(tuán)場、棉麻公司、外貿(mào)公司在組織、生產(chǎn)、加工、檢驗(yàn)和交售出口棉中，都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，有一定的信譽(yù)。香港和日本的商人有的在信用證上證明要北疆棉花，要奎屯棉花。此外1998年奎屯、石河子、博樂三地區(qū)棉花出口檢驗(yàn)合格率達(dá)94.9%。2000年10月在英國利物浦召開的國際棉花協(xié)會(huì)年會(huì)上，兵團(tuán)棉花又被正式納入國際市場體系。所以，從目前來看，兵團(tuán)已具備了一定的出口棉花的信譽(yù)和基礎(chǔ)。 　　 一、兵團(tuán)棉花出口競爭力分析 　?。ㄒ唬┍鴪F(tuán)棉花價(jià)格競爭力分析 　　總體上看，兵團(tuán)棉花的國內(nèi)平均價(jià)是逐年增加的，只是1995/1996棉花年度以后增長緩慢起來。與國際棉花價(jià)格相比，兵團(tuán)棉花價(jià)格競爭力狀況大體分為兩個(gè)階段。第一階段：1992年兵團(tuán)開始自營出口棉花一直到1995/1996棉花年度，兵團(tuán)棉花的國內(nèi)價(jià)格大趨勢(shì)上是低于國際市場價(jià)格，也就是說兵團(tuán)棉花在這一時(shí)期可以抵御外來棉花的進(jìn)口，并具有出口的價(jià)格競爭力。第二階段：從1995/1996棉花年度至今，兵團(tuán)棉花國內(nèi)市場價(jià)均高于國際市場價(jià)，并且有逐步拉大的趨勢(shì)，可以說兵團(tuán)棉花的價(jià)格競爭力在日漸下降。 　　兵團(tuán)棉花價(jià)格競爭力之所以下降，歸其原因，由以下幾種因素造成： 　　（1）棉花生產(chǎn)力水平低，種植規(guī)模小。美國的棉花有90%以上由家庭農(nóng)場生產(chǎn)，其平均種植規(guī)模在180公頃以上；澳大利亞平均種植規(guī)模在1000公頃以上；烏茲別克斯坦的私人農(nóng)場植棉規(guī)模也在9公頃以上。而兵團(tuán)的棉花生產(chǎn)規(guī)模則是戶均（每戶5人）不到100畝，這個(gè)生產(chǎn)規(guī)模大大低于其他幾個(gè)棉花生產(chǎn)大國和出口大國。（2）機(jī)械化程度不高。美國棉花屬于工業(yè)化種植方式，而兵團(tuán)棉花種植基本還屬于傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式。（3）流通費(fèi)用過高。長期以來，棉花一直是壟斷經(jīng)營，供銷社下屬的棉麻公司是棉花經(jīng)營的主渠道，棉麻公司統(tǒng)營國內(nèi)收購、調(diào)撥、銷售，而少數(shù)有出口經(jīng)營權(quán)的外貿(mào)企業(yè)組織出口。在這種銷售格局下，每經(jīng)過一個(gè)流通環(huán)節(jié)就增加一筆費(fèi)用，與此同時(shí)，所需的運(yùn)輸費(fèi)用和儲(chǔ)存成本都非常高。這些因素就增加了兵團(tuán)棉花最終國內(nèi)價(jià)格競爭力不強(qiáng)。 　　(二)兵團(tuán)棉花質(zhì)量競爭力分析 　　兵團(tuán)棉花的外在質(zhì)量總體上來說是較好的，一、二級(jí)棉花的比例一直較高，特別是兵團(tuán)北疆棉花品級(jí)較高。但是也存在個(gè)別的外在質(zhì)量問題，如異質(zhì)纖維含量較高、棉花色澤容易發(fā)黃、含糖量高等。但最令人不容樂觀的是兵團(tuán)棉花的內(nèi)在質(zhì)量狀況。 　　1. 纖維長度。兵團(tuán)大陸棉纖維長度平均約29.2毫米，可以滿足12支和36支的環(huán)錠紡、氣流紡的需要，但是基本沒有能符合噴氣紡紗機(jī)這樣高速紡紗的品種。 　　2. 纖維強(qiáng)度。兵團(tuán)棉花纖維平均強(qiáng)度為21.6gf/tex，可滿足環(huán)錠紡和低支（12支）氣流紡的強(qiáng)度需求，能達(dá)到36支以上氣流紡的所需的強(qiáng)度標(biāo)準(zhǔn)的品種則寥寥可數(shù)。 　　3.馬克隆值。馬克隆值是纖維細(xì)度和成熟度的綜合指標(biāo)，其中3.5-4.9屬于正常范圍，3.7-4.2屬于最佳范圍，而兵團(tuán)棉花的馬克隆值基本集中在4.0-4.9之間。隨著氣流紡、噴氣紡技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)棉纖維馬克隆值的要求越來越高，其最佳范圍應(yīng)在3.7左右。因此目前兵團(tuán)棉花的馬克隆值總體看來偏高，即棉纖維偏粗。 　?。ㄈ┍鴪F(tuán)棉花國際市場營銷競爭力分析 　　1.兵團(tuán)現(xiàn)有棉花出口銷售體制滯后。目前，我國棉花出口基本上由國家壟斷經(jīng)營。在兵團(tuán)，主要由新疆農(nóng)墾進(jìn)出口股份有限公司負(fù)責(zé)兵團(tuán)棉花的出口，它是兵團(tuán)棉花面向國際市場的惟一窗口和銷售組織。但是它本身不是生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)際不能控制出口貨源，必須從棉麻公司調(diào)貨；而各師棉麻公司控制著主要貨源，卻沒有出口經(jīng)營的權(quán)利。加上兵團(tuán)內(nèi)部對(duì)兩者之間的利益分配缺乏協(xié)調(diào)，常常造成矛盾激化，這嚴(yán)重影響了兵團(tuán)棉花在國際市場上的競爭。比如：在國內(nèi)棉花市場供大于求時(shí)，棉麻公司會(huì)積極配合出口，出口量就猛增，國內(nèi)棉花供應(yīng)緊張時(shí)，出口量驟減，常常出現(xiàn)不履行已簽合同的現(xiàn)象，這樣既不利于長期開拓和占領(lǐng)棉花市場，同時(shí)又難以在國際市場上樹立良好的形象。 　　2.國際市場營銷觀念落后，缺乏主動(dòng)的開拓精神，具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是開拓國際市場廣度不夠。兵團(tuán)棉花先后曾出口到羅馬尼亞、日本、韓國、泰國等國家，但是長期是以香港、日本市場為主，對(duì)于其他市場開拓的力度不夠。二是出口銷售渠道、貿(mào)易方式單一。目前兵團(tuán)棉花出口主要是依靠代理商出口，自己直接出口到國外市場很少，基本沒有自己的穩(wěn)定銷售市場渠道。 　　二、提高兵團(tuán)棉花出口競爭力的措施 　?。ㄒ唬┮虻刂埔说亟档兔藁ㄉa(chǎn)成本 　　1.千方百計(jì)繼續(xù)提高單產(chǎn)。優(yōu)化結(jié)構(gòu)，大力壓縮低產(chǎn)田的面積，完善和推廣先進(jìn)栽培技術(shù)，實(shí)施精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)，為增加單產(chǎn)打下牢固的基礎(chǔ)。 　　2.加快推廣采棉機(jī)械應(yīng)用。進(jìn)一步節(jié)約物質(zhì)費(fèi)用。從肥效的提高、節(jié)水灌溉等方面，最大限度降低整體的物質(zhì)耗費(fèi)。 　?。ǘ┌凑諊H市場需求，努力提高原棉質(zhì)量 　　1.積極選育優(yōu)良品種。兵團(tuán)應(yīng)加大品種選育的資金和科技投入，以培育纖維長度31毫米以上、纖維強(qiáng)度23.0以上、馬克隆值3.7-4.2之間的符合出口棉要求的品種為目標(biāo)。 　　2.加強(qiáng)棉花的生產(chǎn)、加工、收購環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理工作。規(guī)范棉花的品種生產(chǎn)布局，做到一地一種，以提高棉花 質(zhì)量的一致性；堅(jiān)持棉花采摘和加工環(huán)節(jié)的“四分”工作，解決棉花異質(zhì)纖維含量過高的問題。 　?。ㄈ┘涌烀藁ǖ男畔⒕W(wǎng)絡(luò)化建設(shè) 　　要加快兵團(tuán)棉花的出口，必須建立棉花的信息網(wǎng)絡(luò)。通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，就可以快捷地獲得全國和世界有關(guān)棉花的知識(shí)、技術(shù)、管理、價(jià)格等信息，有助于市場的調(diào)研，也消除了兵團(tuán)應(yīng)用最新技術(shù)、最新管理及知識(shí)的時(shí)間和空間的限制。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)化也能提高棉花交易的商務(wù)速度，降低交易成本。目前美國的棉花交易成本已降到10%以下，兵團(tuán)地處中國內(nèi)陸，如果充分運(yùn)用電子商務(wù)營銷棉花，可減少棉花營銷層次，加快流通，減少存儲(chǔ)成本，從而降低流通費(fèi)用。 　?。ㄋ模┻M(jìn)一步完善棉花國際市場營銷組織 　　兵團(tuán)應(yīng)完善棉花集團(tuán)組織，以資產(chǎn)為紐帶，組建股份制實(shí)體，形成緊密的利益共同體。在此基礎(chǔ)上，嚴(yán)守信用和合同，與世界各大棉商建立合作關(guān)系，逐漸成為一個(gè)具有實(shí)力和影響的國際棉花銷售組織，從根本上加強(qiáng)兵團(tuán)棉花國際市場營銷競爭力。 　?。ㄎ澹└淖兪袌鰻I銷觀念，主動(dòng)開展國際市場營銷活動(dòng) 　　1.提高國際市場調(diào)查研究能力。農(nóng)產(chǎn)品國際市場的調(diào)查研究是農(nóng)產(chǎn)品出口的前提，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的出口促銷策略、銷售渠道的選擇至關(guān)重要。所以兵團(tuán)應(yīng)該重視這項(xiàng)工作，增加各種費(fèi)用的投入，建立強(qiáng)有力的出口市場情報(bào)信息系統(tǒng)，及時(shí)掌握影響棉花出口的市場因素，進(jìn)行綜合分析，并作出最有效的反應(yīng)，幫助棉花出口企業(yè)作出正確的營銷策略選擇。 　　2.制定正確、靈活的銷售策略，積極主動(dòng)開拓市場。首先，兵團(tuán)要在國際棉花市場占有一定的份額，必須利用各種途徑，主動(dòng)出擊開拓市場，在保住老客戶、老地區(qū)的同時(shí)，不斷開拓新市場。要鞏固日本、香港、東南亞市場，拓展韓國、羅馬尼亞等市場，發(fā)揮歐亞大陸橋的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大由阿拉山口至俄羅斯、西歐、中東地區(qū)的出口。其次，在質(zhì)量和價(jià)格一定時(shí)，必須還應(yīng)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。應(yīng)加強(qiáng)售前、售中、售后的各項(xiàng)服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需要正確地提供不同等級(jí)的棉花，售后還要跟蹤服務(wù)，發(fā)現(xiàn)個(gè)別質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)回應(yīng)。第三，加大教育投入。同時(shí)大力起用高層次的國際營銷人才，建立自己專門的營銷隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)。只有這樣才可能縮短國際市場銷售渠道，從根本上改觀兵團(tuán)棉花長期代理出口的局面。最后，利用國家已出臺(tái)的境外加工貿(mào)易優(yōu)惠政策，積極興辦境外加工企業(yè)，帶動(dòng)兵團(tuán)棉花的出口。