2005年美國人采購毛衫、裙子和運動鞋的數(shù)量不如2004年，但他們在這些商品上面花的錢卻不比2004年少。據(jù) NPD 組織稱，2005年一般服裝成本在19.11美元，較2004年的18.76美元提高1.9％。服裝單位銷售僅增長1.4％，而工業(yè)美元銷售增長超過3％。 行業(yè)集團棉業(yè)公司市場研究主任 Kim Kitchings 說：單位美元銷售增長，但美元銷售增長更快。這意味著銷售價格上揚，對產(chǎn)業(yè)有好處。高端購物者大量采購高價牛仔褲和其他商品帶動了這一趨勢。她說：“不像其他消費者那樣，高檔商品消費者毫不不關(guān)心天然氣價格以及其他問題。” 當然，不是所有的零售商都從他們的消費行為中受益。但工業(yè)指數(shù)似乎朝著正確的方向發(fā)展。如果經(jīng)濟繼續(xù)好轉(zhuǎn)，服裝和鞋履零售則有可能興旺起來。 1. 商業(yè) 據(jù) NPD 組織稱，雖然美國消費者可能依賴于商店，但贏得他們的好感并不是件容易的事情。零售商面臨許多來自折扣連鎖店的競爭，專業(yè)服裝連鎖店的購物者中有52％也光顧沃爾瑪或者目標。 這給專業(yè)零售商要建立生活方式聯(lián)誼施加了壓力，與消費群體的聯(lián)誼可以促使他們確立自己的品牌，經(jīng)?；仡^采購。Chino 連鎖店與文雅的年長女性聯(lián)立了聯(lián)系，而 Bebe 商店則注重年輕人。 太平洋證券分析師 Christine Chen 說，這種策略具有風險，因為商店可能疏遠更多的消費者。但專業(yè)銷售的利潤可能巨大。她說：“ 忠誠的消費者是最能幫助商店賺錢的客戶，滿足他們的需求是零售商的主要任務(wù)。如果你沒有這些核心消費者，你還有什么呢？” 假日銷售也是零售商成功的關(guān)鍵時刻。雖然返校銷售為初秋提供一大塊可靠的利潤，但連鎖店卻贏得圣誕銷售的最大部分。一年中最后8周時間通常占全年利潤的五分之一。 游戲規(guī)則：成功專業(yè)零售商的目標是確定的消費群體，對他們非常了解，設(shè)定恰到好處的價格。 2.市場 沃爾瑪和目標在低檔市場擠兌專業(yè)零售商，他們還不斷吸引高收入消費者。2005年高收入消費者成為商家賺錢的目標。去年對年收入超過10萬美元的消費者的服裝單位銷售增長7％。這是所有收入消費群組中的最高增長率。 服裝單位銷售價格在70美元，或較去年增長84％。這些商品的美元銷售提高一倍。 NPD 組織分析師 Marshall Cohen 說，零售商們開始明白，他們不用大幅削價競爭。他說：“削價并不意味著銷售數(shù)量總是提高，如果你將價格削減50％，你就必須將銷售提高一倍才能獲利?！?消費者愿意為真正喜歡的商品多付錢。 高價牛仔褲的情況似乎證實了這一點。雖然高檔牛仔褲僅占所有牛仔褲單位銷售的3.3％，但它們?nèi)ツ甑睦麧櫡浅ＸS厚。2005年牛仔褲單位銷售增長5.1％，但它們的美元銷售增長14％。部分原因是標價提高。去年每條牛仔褲的平均單價提高8.7％。而且，為牛仔褲討價還價的消費者似乎不多，這對零售商來說是個好兆頭。2005年上半年，有34.8％的購物者說，他們買牛仔褲時支付的是全價。 3.專業(yè)商店面臨的挑戰(zhàn) 近期的假日季節(jié)銷售良好，但并非極好。銷售溫和增長3.2％，符合市場預(yù)期。但現(xiàn)在零售商正面臨多重挑戰(zhàn)。天然氣價格上漲威脅。利率上調(diào)威脅。沃爾瑪和其他折扣店擴大服裝銷售威脅。 專家認為，專業(yè)服裝商店需要調(diào)整策略，將他們的品牌與特殊生活方式的消費群體聯(lián)系在一起。 4.技術(shù) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為零售商制定銷售策略的重要部分。 去年 Chico's 和 Coldwater Creek 商店的銷售特別好，主要因為他們?yōu)橄M者提供了多種選擇方式。消費者可以通過郵寄訂單目錄、實體零售、或商場網(wǎng)址訂貨。 互聯(lián)網(wǎng)址也幫助零售商擴大業(yè)務(wù)。但在線銷售不能取代傳統(tǒng)服裝銷售。購物者喜歡在做出決定之前試穿服裝。可是網(wǎng)站為消費者在定購其他商品方面提供了極大幫助。 技術(shù)正在改變產(chǎn)業(yè)的其他方面。例如，軟件正在幫助零售商管理庫存。零售商還可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集消費者數(shù)據(jù)。 5.展望 高價牛仔褲幫助很多零售商提高了價格底線。問題是這一趨勢是否能持續(xù)下去。棉業(yè)公司時裝營銷主任 Kathryn Gordy Novakovic 說不用擔心：“ 牛仔褲銷售相當好，由于人們越來越喜歡休閑服裝，所以，銷售不會下降?！? 但有專家懷疑說，牛仔褲一般三年為一周期。2005年是高峰。從現(xiàn)在起，將出現(xiàn)一個新的趨勢。預(yù)期出現(xiàn)的一個趨勢是，斜紋布長褲和襯衣將重新流行。購物者可能不愿意為斜紋卡其長褲支付與高價牛仔褲一樣的價錢。因此，這一趨勢對零售商的同店比較來說可能構(gòu)成壓力?？ㄆ溲澴雍蜔粜窘q服裝的賣價不能標到118美元。但零售商可以從鞋和飾物銷售方面彌補損失。專家預(yù)期2006年鞋子銷售會很好。