中國內(nèi)衣這些年發(fā)展十分迅猛，每年都以20%的高速度增長，去年全國的銷售額超過1000億元。然而，從中國內(nèi)衣市場目前得法展?fàn)顩r來看，有兩大怪現(xiàn)象正在影響著中國內(nèi)衣業(yè)的快速健康發(fā)展。

　　兩大怪現(xiàn)象

　　第一大怪現(xiàn)象是，為什么保暖內(nèi)衣品牌年年換客戶，而經(jīng)銷商卻是年年找品牌？ 內(nèi)衣生產(chǎn)的技術(shù)門檻并不是很高，廠家進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，通常采用“一款保暖產(chǎn)品+一個(gè)保暖概念+一名形象代言人+一條狂轟濫炸的廣告+一場瘋狂的打折與促銷活動(dòng)”的營銷模式，快速淘金。這種殺雞取卵近乎掠奪式的炒作營銷，傷害了廣大消費(fèi)者與零售商，最終也深深傷害了生產(chǎn)廠家。

　　第二大怪現(xiàn)象是，為什么經(jīng)銷商不滿足于“小富即安”，而做大做強(qiáng)又那么難？ 大多數(shù)內(nèi)衣經(jīng)銷商目前正處于或即將結(jié)束原始資本積累期，他們大多是干個(gè)體起家的，很少受過相關(guān)專業(yè)的高等教育，如今一部分雖然注冊了商貿(mào)公司，但實(shí)際上與個(gè)體經(jīng)營沒有本質(zhì)的區(qū)別，完全是家族式管理，制約著團(tuán)隊(duì)建設(shè)。沒有好的團(tuán)隊(duì)，營銷網(wǎng)絡(luò)與終端管理也就無從談起。團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)、終端已成為制約經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的三大瓶頸。

　　廠商關(guān)系的演變

　　到底應(yīng)建立一種什么樣的廠商關(guān)系，經(jīng)銷商怎樣才能升級呢？我們不妨先來看看中國內(nèi)衣行業(yè)廠商關(guān)系的演變歷程。

　　傳統(tǒng)的廠商關(guān)系：層級型、長渠道 ，這是一種粗放型的廠商關(guān)系，起源于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，從省級紡織品公司到地市級百貨站，對貨品擁有單一供應(yīng)權(quán)，形成了一個(gè)從上至下的計(jì)劃供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，層級較多，渠道較長。其優(yōu)勢是廠家能通過設(shè)置省級甚至大區(qū)總經(jīng)銷，利用已有的網(wǎng)絡(luò)快速拓展市場。但也有明顯的不足：一是隨著市場經(jīng)濟(jì)的建立，形成于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢逐漸淡化；二是廠商關(guān)系的不穩(wěn)固，容易導(dǎo)致總經(jīng)銷以下多級分銷關(guān)系的不穩(wěn)定；三是廠家貨品通過多級層層加價(jià)，終端客戶利潤空間不大，而總經(jīng)銷商卻在獲取暴利，最終影響到終端客戶的積極性；四是總經(jīng)銷商完全掌握著分銷網(wǎng)絡(luò)與終端，廠家與眾多分銷商及其市場形成了信息阻隔，廠家實(shí)際上成了“瞎子”與“聾子”。

　　現(xiàn)在的廠商關(guān)系：扁平型、短渠道 這是近兩年來保暖內(nèi)衣廠家廣泛采用的一種模式。它們認(rèn)為，隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，省級總經(jīng)銷沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與運(yùn)作能力來支撐，并且擔(dān)心總經(jīng)銷商獲取暴利影響分銷商的積極性，所以在市場表現(xiàn)不佳的時(shí)候，它們往往拿總經(jīng)銷商來當(dāng)替罪羊，紛紛取消省級總經(jīng)銷，而是直接與地市縣級客戶合作。

　　商業(yè)鏈上問題多

　　與傳統(tǒng)的廠商關(guān)系相比，一方面地市縣級客戶少了先前的層層加價(jià)，有了更大的利潤空間，吸引力大增；另一方面廠家更容易掌握市場一手信息，有利于其整合市場資源。然而，這種模式從產(chǎn)生的那一天起就存在著先天不足，一是市場表現(xiàn)不好，廠家就歸咎于總經(jīng)銷商，撤換總經(jīng)銷商。二是取消總經(jīng)銷后，也會(huì)隨之出現(xiàn)三大問題：保暖內(nèi)衣銷售集中在旺季，也就是秋冬季，貨物能否及時(shí)到達(dá)直接影響著經(jīng)銷商的收益。沒有了省級總經(jīng)銷，地市縣級經(jīng)銷商從廠家那里往往無法及時(shí)拿到貨，這是物流配送問題；利潤空間大了，便容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，而廠家路途遙遠(yuǎn)，鞭長莫及，這是市場管理問題；地市縣級經(jīng)銷商各掃自家門前雪，省一級的媒體廣告投放、區(qū)域統(tǒng)一促銷活動(dòng)難以展開，這是資源整合與配置問題。

　　有的廠家為解決這些問題在全國各地設(shè)立了分公司或辦事處，但卻加大了內(nèi)部管理的難度。而區(qū)域市場一旦出現(xiàn)問題，廠家往往是撤走駐外分支機(jī)構(gòu)，把風(fēng)險(xiǎn)甩給了地市縣級客戶。 未來的廠商關(guān)系：多維生態(tài)關(guān)系鏈 這種模式下的廠商關(guān)系，不是簡單的優(yōu)勢互補(bǔ)，而是建立在共同事業(yè)平臺(tái)上的追求市場份額與規(guī)模利益最大化的戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家同時(shí)與省級運(yùn)營商、地市縣級分銷商合作，直接操控終端市場，及時(shí)掌握市場信息，審時(shí)度勢，運(yùn)作市場。地市縣級分銷商一方面直接與廠家合作，實(shí)現(xiàn)市場利潤最大化；另一方面與省級運(yùn)營商合作，享受快捷便利的物流配送、市場管理與服務(wù)。省級運(yùn)營商通過規(guī)范市場與物流服務(wù)，與廠家一起取得區(qū)域市場份額最大化，獲得規(guī)模利潤。所以，省級運(yùn)營商既不用擔(dān)心地市縣級分銷商與自己的利益之爭，因?yàn)榈厥锌h級分銷商的利益在與廠家的合作中得到了保障，并且還享受到了省級運(yùn)營商免費(fèi)提供的市場服務(wù)；另外，省級運(yùn)營商也不用擔(dān)心被廠家替換掉，因?yàn)槭菑S家在全程參與指導(dǎo)區(qū)域市場的運(yùn)作，而省級運(yùn)營商更多的是執(zhí)行層面，而且從廠家獲得的也僅僅是一種規(guī)模利潤而非暴利。

　　強(qiáng)化運(yùn)營商的作用

　　廠家、省級運(yùn)營商、地市縣級分銷商之間形成了一種建立在共同價(jià)值基礎(chǔ)上的緊密多維生態(tài)關(guān)系鏈，誰也離不開誰，誰都需要?jiǎng)e人的支持與幫助。 在這種新型廠商關(guān)系中，運(yùn)營商扮演著非常重要的角色：一是物流配送中心，在區(qū)域市場為分銷商提供貨品配送服務(wù)；二是資源整合中心，對區(qū)域市場的資金、貨品、廣告、促銷等資源進(jìn)行有效的整合與配置，最大限度地挖掘市場潛力；三是市場管理中心，規(guī)范區(qū)域市場的品牌建設(shè)，防止竄貨，確保區(qū)域市場健康發(fā)展；四是規(guī)模利潤中心，運(yùn)營商并不是通過加價(jià)產(chǎn)生利潤，而是通過擴(kuò)大市場份額與提供良好的市場服務(wù)，獲得廠家額外支付的市場管理費(fèi)，純粹是一種規(guī)模利潤。