但是大部分生產(chǎn)廠家還處于小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，這些鞋廠總體上來(lái)看是資本金少、營(yíng)銷投入少，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的輻射能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上上海鞋業(yè)、溫州鞋業(yè)。

　　面對(duì)巨大的海外市場(chǎng)，川鞋如何才能真正參與到國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中去呢？

　　提高“川鞋”的附加值

　　筆者曾在俄羅斯曾經(jīng)見(jiàn)到四川出口的皮鞋，像瀉了氣的氣球一般，皺皺巴巴地躺在異國(guó)暖洋洋陽(yáng)光下的路邊被人叫賣，或者在商場(chǎng)中被用來(lái)作為獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，或者放置在降價(jià)的柜臺(tái)上。因此，成都鞋業(yè)應(yīng)該進(jìn)行重新整合，讓一部分資金相對(duì)雄厚、管理跟得上的制鞋企業(yè)獲得資金支持，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。

　　四川鞋業(yè)主要品種為中低檔次的皮鞋和旅游鞋，缺乏高附加值和高技術(shù)附加值的高檔產(chǎn)品。從國(guó)內(nèi)鞋類產(chǎn)品的構(gòu)成來(lái)講，鞋類的高檔產(chǎn)品主要來(lái)自于國(guó)外，如意大利、西班牙等國(guó)家，中檔水平的鞋類主要為上海和溫州等地生產(chǎn)的鞋類。從世界鞋類市場(chǎng)的構(gòu)成上來(lái)講，高檔、中檔主要來(lái)自于歐洲，如意大利和西班牙等國(guó)家，中低檔鞋類產(chǎn)品主要來(lái)自于中國(guó)。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，國(guó)際市場(chǎng)鞋類構(gòu)成結(jié)構(gòu)與目前國(guó)內(nèi)鞋類市場(chǎng)的格局沒(méi)有多大的差異。而我國(guó)出口的中低檔鞋類所獲取的利潤(rùn)，主要是來(lái)源于附加值低的鞋類產(chǎn)品，利潤(rùn)也相對(duì)比較薄。維持企業(yè)的利潤(rùn)完全依靠國(guó)內(nèi)的低成本和大數(shù)量進(jìn)行支撐。因此，“川鞋”的發(fā)展，需要及時(shí)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和工藝，提高“川鞋”鞋類的檔次和形成高附加值的鞋類產(chǎn)品。

　　培養(yǎng)專業(yè)人士做營(yíng)銷

　　在內(nèi)陸腹地生產(chǎn)的“川鞋”，在國(guó)際市場(chǎng)上開拓的過(guò)程中，是繼續(xù)沿用現(xiàn)在的這種國(guó)內(nèi)營(yíng)銷模式，照抄照搬地運(yùn)用原班人馬和原來(lái)的操作過(guò)程來(lái)對(duì)“川鞋”在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷；還是改弦易張，重新另起爐灶，重新組織人馬，完全按照國(guó)際營(yíng)銷模式和方式方法在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷？目前大部分闖蕩國(guó)際市場(chǎng)的“川鞋”廠家按照前者進(jìn)行組織，由市場(chǎng)營(yíng)銷部門管理，專門設(shè)置幾個(gè)外貿(mào)人員負(fù)責(zé)外貿(mào)操作；或者直接將偶爾發(fā)生的國(guó)際貿(mào)易直接委托給專業(yè)的外貿(mào)公司進(jìn)行代理。

　　前者的銷售模式，主要依靠國(guó)內(nèi)的銷售為主，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售等都是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求進(jìn)行銷售。在國(guó)際市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)中能進(jìn)入的領(lǐng)域極為有限，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品樣式與國(guó)外消費(fèi)者的生活習(xí)慣格格不入。往往導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷、或者在展覽上不能引起國(guó)外客商興趣。在整個(gè)外貿(mào)的市場(chǎng)開拓、合同的執(zhí)行、客戶的服務(wù)、貨款的回收等諸多方面，由于人手不夠，缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)控制人員，常常血本無(wú)歸。

　　后者的銷售模式，首先，使得“川鞋”廠家在經(jīng)過(guò)專業(yè)外貿(mào)公司獲得利潤(rùn)之后，獲取利潤(rùn)相對(duì)比較少。其次，廠家開拓國(guó)際市場(chǎng)不主動(dòng)，甚至不直接與外商打交道，甚至于自己公司名稱和商標(biāo)都無(wú)法出現(xiàn)在自己生產(chǎn)的產(chǎn)品上，商譽(yù)和品牌久久不能夠創(chuàng)立，無(wú)法發(fā)生長(zhǎng)期的合作和生意往來(lái)，更不能獲得及時(shí)的信息，特別是產(chǎn)品需求和需求變化的信息，產(chǎn)生信息不對(duì)稱。再者，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷者對(duì)國(guó)際營(yíng)銷方式方法和國(guó)際慣例的缺乏了解和實(shí)際操作，將會(huì)使整個(gè)交易的風(fēng)險(xiǎn)控制能力比較弱，甚至收不到貨款的事件時(shí)有發(fā)生。當(dāng)然這種方式比較節(jié)省人力資源和減少人工開支。

　　因此，建議“川鞋”廠家培養(yǎng)和鍛煉一批長(zhǎng)期從事國(guó)際貿(mào)易的專業(yè)人士從事國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷。這些人員將會(huì)收集到國(guó)際鞋類的最新流行趨勢(shì)和時(shí)尚，會(huì)在日常交易過(guò)程中，直接與外商打交道，獲取最新的資訊，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和出口策略，特別是追蹤國(guó)外高檔皮鞋的流行趨勢(shì)，迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，同時(shí)促進(jìn)出口量的增加。使用專業(yè)人士會(huì)在交易過(guò)程當(dāng)中，減少貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。

　　在所在國(guó)成立同業(yè)協(xié)會(huì)

　　在國(guó)外從事鞋類生產(chǎn)、批發(fā)和經(jīng)營(yíng)的鞋類廠商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、鞋商相互之間不團(tuán)結(jié)，將國(guó)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)搬到國(guó)際舞臺(tái)上進(jìn)行相互降價(jià)、壓價(jià)，甚至相互詆毀的事經(jīng)常發(fā)生。獲得了“外戰(zhàn)外行，內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行”的不好名聲?！按ㄐ痹趪?guó)際市場(chǎng)上也不例外。因此，建議國(guó)外“川鞋”廠商應(yīng)該聯(lián)合全國(guó)各地在所在國(guó)家的鞋類經(jīng)銷商成立同業(yè)協(xié)會(huì)，避免在國(guó)際市場(chǎng)上內(nèi)訌，至少不會(huì)在該國(guó)國(guó)內(nèi)發(fā)生“內(nèi)訌”，這樣，在發(fā)生類似于西班牙燒掉溫州鞋那樣的事件時(shí)，能有一個(gè)組織站出來(lái)進(jìn)行維權(quán)。

　　另外，鞋類產(chǎn)品在國(guó)外進(jìn)行營(yíng)銷，特別是在歐洲等國(guó)家進(jìn)行皮鞋等畜產(chǎn)品的營(yíng)銷，應(yīng)該特別注意動(dòng)物保護(hù)主義的變化發(fā)展趨向以及遵守SA8000（社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)）的相關(guān)規(guī)定。

　　總之，“川鞋”廠家應(yīng)該按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和國(guó)際市場(chǎng)的慣例營(yíng)銷，應(yīng)該具有強(qiáng)大的生命力，在通往國(guó)際市場(chǎng)上的道路上越走越穩(wěn)健。