三年前，通過伊藤忠貿(mào)易公司，雅戈?duì)柎どa(chǎn)的西服第一次踏入了美國市場(chǎng)；2004年12月，雅戈?duì)柮绹止鹃_始運(yùn)行。 　　“紡織品配額取消意味著我們終于得到了平等參與競(jìng)爭的機(jī)會(huì)。”雅戈?duì)柖麻L李如 成如釋重負(fù)，“我們需要讓美國消費(fèi)者接受‘雅戈?duì)枴放啤！崩钊绯傻脑O(shè)想是通過美國分公司作前期的鋪墊，最終實(shí)現(xiàn)在美國市場(chǎng)銷售雅戈?duì)柶放莆鞣粌H僅是雅戈?duì)柾ㄟ^貼牌制造的產(chǎn)品。 　　這是國內(nèi)服裝企業(yè)的突破，在鍛造“MADE IN CHINA”的制造能力知名度后，中國服裝企業(yè)試圖走上了在國際市場(chǎng)上營銷自己品牌的道路。 　　制造知名度 　　歐美客戶看中了雅戈?duì)柕囊r衫，但沒有配額，怎么辦？他可能會(huì)從雅戈?duì)柌少徟漕~限制不那么嚴(yán)格的襯衫面料，拿到那些有配額的周邊國家去加工，再將制成品輸入本國?！斑@是配額時(shí)代形成的一種‘特殊形態(tài)’的供應(yīng)鏈體系。”雅戈?duì)柪钊绯筛嬖V記者，“配額取消后，這位客戶可以省去中間環(huán)節(jié)，直接從雅戈?duì)柌少忂@件襯衫?！? 　　這樣，原來“特殊形態(tài)”的供應(yīng)鏈被完全打破，而紡織品總量并沒有增加，勢(shì)必導(dǎo)致全球范圍內(nèi)各種利益格局重新調(diào)整和平衡，用李如成的話來講，這就是革命，一場(chǎng)供應(yīng)鏈的革命。 　　而這一天，雅戈?duì)栆呀?jīng)等待了很久，準(zhǔn)備了很久。從入世談判之初，雅戈?duì)柧烷_始有步驟、有規(guī)劃地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)基地。現(xiàn)在，投資9個(gè)多億元的雅戈?duì)枃H服裝城，占地400多畝，擁有1000萬件襯衫、250萬件西服、2000萬件休閑服的年生產(chǎn)能力；一街之隔的雅戈?duì)柤徔棾牵嫉亟?00畝，投產(chǎn)后，僅僅色織和毛紡面料一年的產(chǎn)量，可以環(huán)繞地球鋪一圈。 　　雅戈?duì)柕闹圃熘燃眲∨噬??！敖衲?，從第四季度開始來自歐美的訂單激增，僅美國方面，公司已經(jīng)接到30萬套西服訂單和200多萬件襯衫訂單?，F(xiàn)在工人正在加緊生產(chǎn)，就等著明年1月1日后出貨。”雅戈?duì)栠M(jìn)出口公司經(jīng)理孫云彪告訴記者，今年下半年，前來雅戈?duì)柨疾?、洽談的歐美企業(yè)絡(luò)繹不絕。雅戈?duì)柶谕?，紡織品配額的取消將使得“MADEINCHINA”的標(biāo)志更多地出現(xiàn)在國際知名品牌的成衣上。 　　這是目前大多數(shù)中國紡織品企業(yè)的生存現(xiàn)狀，只是企業(yè)規(guī)?；虼蠡蛐。佑唵斡写笥行?。這些企業(yè)更多地看到了自身的加工制造能力，忽視了自身的品牌競(jìng)爭力的發(fā)展。 　　李如成很清醒，他意識(shí)到：美國很多服裝企業(yè)希望和雅戈?duì)朞EM合作、合資的主要?jiǎng)恿?，來自于阻止雅戈?duì)栕陨砥放崎_拓美國市場(chǎng)。因此，他正在嘗試調(diào)節(jié)、掌控這種平衡。一方面，進(jìn)行OEM加工發(fā)揮、消化雅戈?duì)柗b城的產(chǎn)能，另一方面，雅戈?duì)栒谶M(jìn)行品牌突圍，他選擇了美國市場(chǎng)作為開始。 　　品牌運(yùn)動(dòng) 　　今年2月份，雅戈?duì)柵c美國服裝銷售巨頭Kellwood簽約，合資組建雅新襯衫有限公司，主要從事襯衫生產(chǎn)并全部出口海外市場(chǎng)。 　　12月，雅戈?duì)柮绹止鹃_始運(yùn)行。 　　“雅戈?duì)柮绹止驹O(shè)在達(dá)拉斯。目前，分公司到位6個(gè)員工，其中有兩名來自美國當(dāng)?shù)?，主要?fù)責(zé)銷售；管理方面由中國員工負(fù)責(zé)?！毖鸥?duì)栠M(jìn)出口公司總經(jīng)理孫云彪介紹說，“分公司主要負(fù)責(zé)對(duì)美國市場(chǎng)的分析，以及新的銷售渠道的建立。為最終雅戈?duì)柶放圃诿绹袌?chǎng)的銷售作鋪墊?！绷硗?，在后配額的敏感期，美國分公司還需發(fā)揮對(duì)當(dāng)?shù)匦畔⑺鸭ぷ鳌? 　　記者了解到，雅戈?duì)柮绹止窘⒅?，短時(shí)間內(nèi)，仍將進(jìn)行貼牌產(chǎn)品的銷售，這些貼牌產(chǎn)品品牌都是來自美國的西服品牌。“但這是個(gè)重要的轉(zhuǎn)折?！睂O云彪告訴記者，“在這個(gè)過程中，我們將建立更多的銷售渠道，培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，逐步實(shí)現(xiàn)在美國市場(chǎng)引入雅戈?duì)柶放频奈鞣！? 　　雅戈?duì)柕挠?jì)劃是，在1~2年內(nèi)，考慮通過三種途徑在美國的品牌市場(chǎng)突圍：在當(dāng)?shù)亟⒘闶鄣?；或者與美國當(dāng)?shù)亓闶凵毯献?，設(shè)立專柜或者店中店；另外，雅戈?duì)枙?huì)考慮與國外品牌合作，通過收購、參股形式在美國獲得營銷渠道、占據(jù)市場(chǎng)。李如成曾說過：“不一定完全要靠自己去建立國際銷售通道，公司完全可以借助海外的銷售力量去打響雅戈?duì)柕钠放??！本腿鐕夥b品牌看中了雅戈?duì)柕闹圃炷芰?，李如成看上了他們的銷售渠道，在他的經(jīng)營思路中，已經(jīng)不再把雅戈?duì)柧窒抻讵M小的概念中，而是在無限擴(kuò)大，是廣義上的雅戈?duì)?，包括收購其他品牌將其納入雅戈?duì)柶煜隆? 　　雅戈?duì)柕某隹诒壤?，美國市?chǎng)的份額相當(dāng)少，主要由于之前的配額限制，使得雅戈?duì)柕氖袌?chǎng)主要集中在無配額的日本，60％的產(chǎn)品銷往日本，20％銷往歐洲，銷往美國的產(chǎn)品非常少。 　　配額的取消被雅戈?duì)栆曌饕淮胃锩臋C(jī)會(huì)。“美國是全球紡織品消費(fèi)最大的市場(chǎng)。”李如成認(rèn)為。隨著無配額的到來，目前雅戈?duì)栒诎阎匦膹娜毡臼袌?chǎng)轉(zhuǎn)向美國市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)在美國市場(chǎng)的品牌突圍。 　　但是不斷增溫的反傾銷和特保也讓李如成擔(dān)心，他認(rèn)為美國市場(chǎng)的放開程度將直接影響到分公司的運(yùn)行。如果市場(chǎng)較寬松，將更利于分公司的成熟和雅戈?duì)柶放频倪M(jìn)入，反之，如果美國守死市場(chǎng)的話，分公司的發(fā)展相對(duì)會(huì)較緩慢。 　　“雅戈?duì)柮绹止镜慕ⅲ?dāng)?shù)氐牧闶凵炭梢愿苯拥孬@得這一物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此他們表現(xiàn)出了歡迎和支持的態(tài)度?！睂O云彪告訴記者，“當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易公司也在接觸的摩擦中逐漸平衡，畢竟兩者可以嘗試通過不同的渠道各自獲利。”“走出去是賺錢，而不是燒錢。”李如成告訴記者，“為了做成跨國公司而跨國，是沒有什么意思的?！毖鸥?duì)柮绹止绢A(yù)期的盈利目標(biāo)是2~3年，目前階段，“宣傳品牌就是無形的盈利。”但分公司必須做到自負(fù)盈虧。 　　李如成坦言：在美國設(shè)公司，成本很高，而且這一年內(nèi)的路將會(huì)非常困難，但是，他認(rèn)為這是中國品牌走出去的必經(jīng)之路。 　　人才是關(guān)鍵 　　參與全球競(jìng)爭，李如成再三強(qiáng)調(diào)國際化思維問題：“不是說在海外設(shè)個(gè)工廠就是國際化了，這涉及到一系列運(yùn)作體系和制度的建立，涉及到思維方式的變革，是一個(gè)很長的過程。” 　　在李如成的概念里，變革中，人才是關(guān)鍵。因此美國分公司的籌備中，人才曾經(jīng)是李如成最關(guān)注的問題。在美國市場(chǎng)的銷售人員選擇上，考慮到中美文化差異，他最終選擇了美國當(dāng)?shù)貑T工。他告訴記者：“目前雅戈?duì)栕钚枰牟粌H是國際營銷人才，還有技術(shù)、研發(fā)人才，特別是具備國際思維、熟悉國際市場(chǎng)的人才?！蹦壳埃鸥?duì)栒谡{(diào)整企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)制，推廣ERP的生產(chǎn)管理方法，并聘請(qǐng)了一批具有國際化管理經(jīng)驗(yàn)的中高層管理人員和技術(shù)、銷售人員，其中大多來自美國。他認(rèn)為，成功的保障，一是負(fù)債率不能超過50％，二是人才要選擇好。