內(nèi)衣（文胸）經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)明顯到了一個轉(zhuǎn)型期，因為的很多的內(nèi)衣廠家及代理商都碰到了困惑，對于前景的看好的，但方向及方法卻是跌跌撞撞地在摸索著。都在問，內(nèi)衣下一步怎么走？ 　　轉(zhuǎn)型期的市場，方向大于方法，方向錯了，一切都錯了；方向大于方法，創(chuàng)新決定未來！ 　　因此對于現(xiàn)在的內(nèi)衣代理商來說最為重要的是要有明確的方向，以方向作為確定未來發(fā)展的旗幟，確定這個方向才能有目的地去想各種方法、辦法和手段，否則一切將會是徒勞。 　　零售是內(nèi)衣未來的聚焦點。 　　不管是廠家、代理商都最終在零售這個領(lǐng)域來競爭，前幾年的渠道管理到后來的決勝終端都是體現(xiàn)在這里，因為做為代理商來說，產(chǎn)品在這里是個中轉(zhuǎn)站，只有零售出去了才能實現(xiàn)價值，也只有零售了才有利潤可言！ 　　因此內(nèi)衣代理商在現(xiàn)有的資源下，包括手中的內(nèi)衣牌子的強弱，現(xiàn)有的下屬客戶網(wǎng)絡，自己的管理方法模式等，如何進一步把握手中的渠道，并能夠控制終端，為己所用，創(chuàng)造財富來。 　　一、廠家的因素 　　代理商首先是由廠家所提供出產(chǎn)品而來，代理商相對來說沒有什么話語權(quán)，廠家出來了什么產(chǎn)品沒，你就接受什么產(chǎn)品，最多是提供產(chǎn)品信息，但實際上能夠采納的信息卻是不多的，因為廠家有廠家的整體構(gòu)想，很難做到顧及某一個區(qū)域的代理商，因此，不滿意的地方總會存在，具體表現(xiàn)在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、杯型的差異、色彩的差異、上貨時間的先后等。廠家是不可能做到公平的。如何在這樣的情況下爭取更多廠家的資源（或者是最惠代理商待遇）是代理商思考的一個問題。讓廠家明顯感到本區(qū)域的重要性是關(guān)鍵，良好的財務信譽對于廠家來說是第一要素，做好與該區(qū)域經(jīng)理的溝通及與廠家的領(lǐng)導之間的溝通等。有了廠家的有利配合再來開展本地區(qū)的業(yè)務這是爭取天時。 　　二、終端客戶 　　代理商連接的下游即是終端客戶，各種的零售加盟、商場、超市、聯(lián)營等。對于各種形態(tài)的零售客戶，需要有能力來控制并協(xié)調(diào)，發(fā)揮代理商的優(yōu)勢與本應有的代理權(quán)利和義務。 　　對于代理商來說，如果產(chǎn)品不夠強勢，如何在渠道中取勝，代理商知道加強服務沒，但僅僅限于服務人員更勤快點，為客戶拿貨更快點，促銷品給的更多點等。光憑這些，代理商并不能在競爭中獲得比較優(yōu)勢。保證其他代理商不做模仿并跟進的辦法是：為終端的經(jīng)營管理提供更深層次的服務，形成足夠的比較優(yōu)勢，在渠道競爭中戰(zhàn)局更有利的地位。 　　通過統(tǒng)一的終端管理，對下面的終端實施經(jīng)營管理服務，需要建立一種服務模式。這是個系統(tǒng)，不是一個個散落的服務點，可以有： （1）、日常業(yè)務的維護，定貨周期，拿貨頻率等； （2）、銷售管理； （3）、店員（店主、店主夫人、服務員等）的終端管理培訓； （4）、商品陳列布置指導，使得更符合銷售環(huán)境； （5）、零售訣竅指導，提高銷售幾率； （6）、顧客情報管理； （7）、經(jīng)營管理促銷等 　　通過這樣的終端管理功能替代，代理商得到了： a：代理商可以逐步影響甚至控制終端，終端客戶也愿意跟隨代理商； b：掌握市場情報，可以更好的做宏觀調(diào)控； c：產(chǎn)品選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的談判砝碼，在以后的選擇中極為重要； 　　通過這樣的終端管理功能替代，終端得到： a；發(fā)展的空間，對于零售商來說是很希望得到有效的經(jīng)營思維指導； b：交流環(huán)境，相互間的溝通促成更多的經(jīng)營心得； c：市場機會，因此也贏得了更多的顧客； 　　通過這樣的終端管理功能替代，廠家也得到了： a：快速進入市場的通道； b：可以預估的市場容量； c：較小的市場管理成本。 　　整體上體現(xiàn)是做內(nèi)衣的專業(yè)服務機構(gòu)，而不僅是個批發(fā)的檔口，因為除了產(chǎn)品外更多體現(xiàn)在為終端服務上面，這樣慢慢建立起內(nèi)衣專家的口碑和形象來，形成該區(qū)域的內(nèi)衣品牌專業(yè)人。 　　三、代理商本身 　　在廠家和終端起連接的是代理商本身。作為批發(fā)的中間商，已經(jīng)顯示出來了將要被壓縮或取代，廠家直接建立零售終端已經(jīng)是不爭的事實，一般內(nèi)衣廠在自己本省投入大量的人力物力才力來建立自己的銷售網(wǎng)絡就可以看出來，特別是廣東的內(nèi)衣企業(yè)，而且已經(jīng)擴展到了外省，由此可見各大廠家看中的零售而不是代理商。作為小規(guī)模的廠家沒有能力來建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡，但也是暗暗發(fā)力，因此做為代理商是有必要發(fā)展自己的零售業(yè)！否則哪天廠家收回了代理權(quán)，就沒有了水源，也就失去了代理的意義。 　?。ㄒ唬┐砩痰膬?yōu)勢 　　代理商一直以來做習慣了批發(fā)，習慣了粗放經(jīng)營，因此思維方式也不一樣的，觀念的轉(zhuǎn)變是首要的。批發(fā)就是進貨出貨，很簡單的幾個步驟，處理好與廠家的關(guān)系，多發(fā)展些下面的客戶，看好自己的門，管好自己的人。 　　要轉(zhuǎn)變來發(fā)展零售業(yè)就認為不是他們的強項，但實際上代理商做零售的有天然的優(yōu)勢：首先是本身是產(chǎn)品的代理商，更清楚產(chǎn)品的特點，結(jié)構(gòu)，廠家的政策，未來發(fā)展的趨勢； 　　其次，對于一般的零售商來說，在信息分享方面有特殊地位的優(yōu)勢； 　　三，本身代理內(nèi)衣多年，有多年的行業(yè)經(jīng)驗； 　　四，很清楚的知曉本地區(qū)的內(nèi)衣需求分布狀況； 　　五，有豐富的產(chǎn)品來構(gòu)建自己的零售店，不至于象一般零售店無法有充足的貨品來供應陳列； 　　六，可以很好地利用自己的零售店面來處理某些滯銷產(chǎn)品等。 　 　?。ǘ╅_始零售業(yè)務 　　雖然有著天然的優(yōu)勢來開展零售，但對于代理商來說是個心里沒底的事情，因為沒有真正親手操作過零售，也知道零售模式方法與代理不一樣，雖然平日里是指導他們?nèi)绾稳绾危嬲笇ё约旱臅r候就知道難度了。 　　 1）、零售店面的人員 　　最重要的是沒有這樣的人才來管理零售店，以及好的導購員，批發(fā)檔口的服務員面對的是來拿貨的老板，而零售店面對的一個個不同的顧客，因此一個好的店長是這個零售店的關(guān)鍵，之后的工作基本上都是要店長來管理。從原來的批發(fā)檔口抽調(diào)人員去新的零售店是代理商正常的思維結(jié)果，很關(guān)鍵是要改變該店長要有新的心態(tài)、新的方法來面對新的環(huán)境。一個20平米的店鋪應該有2位服務員，50平米以上的需要6位服務員，進行合理排班上班，上下班時間按照當?shù)氐馁徫锃h(huán)境及商業(yè)氣氛來定。有必要的需要提前或延長上班時間。 　　2）、零售店面的位置 　　尋找一個好的終端零售店面是首要的事情，一般內(nèi)衣零售店的位置不需要象成衣那樣的是占據(jù)最好的地段，但肯定也要在中心商業(yè)旺區(qū)范圍中，在女性經(jīng)常購物的中心地段的500米半徑之內(nèi)，或是中心區(qū)內(nèi)，或是在中心區(qū)的必經(jīng)的路途中，或是多路段的交叉口，相對來說幽靜的環(huán)境更利于內(nèi)衣銷售。另外可以考慮與大型商場合作，租用或扣點與商場共同建立大型的內(nèi)衣銷售區(qū)。在沿海及南方城市的大型商場現(xiàn)在是把內(nèi)衣提到了前所未有的的位置，因此零售店也應當是需要在顯眼的位置為佳，但也需要綜合考慮總體成本承受能力。也有的內(nèi)衣零售店選擇大型的社區(qū)里面的商業(yè)街，這個是有針對性的，或者是大學特別是音樂美術(shù)醫(yī)學大學等女性學生多的的地方，只要合適的地段都是可以投資的。 　　3）、零售店的特征 　　目前市場上多見的是內(nèi)衣專賣店為多，以一個牌子為主，兩到三個牌子輔助的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，純粹的單個牌子的專賣店不多，大多是15-35平米，這樣的店是很普遍的，在2000到2003年多數(shù)是這樣的內(nèi)衣模式來的。 　　現(xiàn)在有新的形式的內(nèi)衣店出現(xiàn)，一是裝修檔次更為獨具風格的，以獨特的風格來吸引顧客，加以更為專業(yè)的服務，留住顧客，所以超出了之前的一般的內(nèi)衣店，二是規(guī)模更為專業(yè)的內(nèi)衣店，在產(chǎn)品層次上更豐富，經(jīng)營面積也是之前的好幾倍，七八十平米，一百多平米的，都已經(jīng)出現(xiàn)了，這個是趨勢，因為這里匯集的市場上大多數(shù)的牌子，有了眾人捧柴火焰高，在當?shù)睾苋菀自炀蛢?nèi)因?qū)＜业男蜗髞?，也為對手提高了競爭的門檻，特別是一般的市級城市或沿海的城鎮(zhèn)市場，屬于內(nèi)衣市場的領(lǐng)頭地位。三就是內(nèi)衣連鎖店，復制成功的店鋪，在周遍地區(qū)開展連鎖業(yè)務，經(jīng)營品種也是豐富的，而且店與店之間的協(xié)調(diào)更為方便，雖然增加了管理成本，但規(guī)模效應仍然是不可忽視的，這是一支新的生力軍來的，將來會在一定程度上要威脅到代理商或廠家的。 　　因此代理商要做零售店，不能按照幾年前的模式了，一定要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以新的經(jīng)營模式來與現(xiàn)在市場上存在的做競爭，一定要專業(yè)，突出內(nèi)衣的專業(yè)性來，不能同有些零售商把雜七雜八的東西也搬進去，做出很好的服務來，加強服務員的內(nèi)衣知識，真正能為顧客提供內(nèi)衣選購提出有效的建議和指導，產(chǎn)品陳列及結(jié)構(gòu)一定要豐富，有足夠的產(chǎn)品來支撐前面的專業(yè)性特征。 　　或是突出自己規(guī)模來，因為現(xiàn)在的競爭在很大程度是在競爭的門檻上來做為第一接觸點，一個小店鋪，很容易模仿的，但有了一定的規(guī)模，在內(nèi)衣有一定的市場保護政策下，攻占了一個市場，競爭對手相對就有難度來爭奪經(jīng)過辛苦的來的成果，否則是很容易模仿經(jīng)營模式和挖走顧客的，到時苦苦經(jīng)營的市場就不是自己的了。 　　4）、零售店的貨品管理 　　零售管理除了人員管理之外一個重要的就是貨品的管理。店鋪陳列的貨品，必須保持干凈整齊，讓顧客看了不認為是臟的，破的，或者是陳列很久了的產(chǎn)品，一般內(nèi)衣樣品陳列了一周就要進行更換，特別是白色、粉色等淺色，需要更勤快地更換，三到四天就需要更換了，深顏色的可適當延長時間；貨柜（或小倉庫）里的貨品要保持一定的存貨，一般內(nèi)衣店的文胸存貨在各色碼一包（三件），暢銷款可達三包，內(nèi)褲至少是兩條，這樣能夠保證顧客需要的產(chǎn)品沒有而失去交易的機會；每天銷售的產(chǎn)品做記錄，一是為周期性補貨或緊急補貨提供數(shù)據(jù)來源，也為該店近期統(tǒng)計銷售做數(shù)據(jù)；有三周以上沒有銷售的產(chǎn)品，應當立即發(fā)出反映，分析是該產(chǎn)品的不適合季節(jié)、或是不適合本地區(qū)銷售、或是其它原因，立即報告代理商總部處，退出本店或進行處理，補充銷售良好的產(chǎn)品來替代；產(chǎn)品防損，除了產(chǎn)品陳列的自然損耗外，店面附近如果風沙灰塵大的話，需要有比較緊密的門，最好不要經(jīng)常開著，顧客來店時開啟，如果很嚴重的話，需要給陳列產(chǎn)品加上防塵袋，雖然這樣不利于產(chǎn)品的展示與銷售，這樣的環(huán)境對產(chǎn)品的更換周期需要更短，在店面面積較大或顧客較多時需要防止偷竊行為，一般店面都沒有裝閉路監(jiān)控，特別是在試衣間里，顧客拿了很多衣服進去，特別注意偷竊行為的發(fā)生。 　　5）、把握內(nèi)衣店的顧客 　　零售的環(huán)境的變數(shù)的很多的，特別是對于內(nèi)衣來說，每個顧客的實際需求不一樣，但經(jīng)營好了以后，顧客以十二分的忠誠度來回報的。服務員要肯準確地判斷進來店里的顧客的基本情況，在與顧客交談之間要把握這位顧客的基本需求傾向，先是要尊重顧客自己的意向，最好不要第一就反駁顧客自己的意見與主張，哪怕是錯誤的，然后以內(nèi)衣專家的形象來建議或推薦顧客穿戴什么樣的內(nèi)衣比較合適，當然是一定要準確的適合該顧客的時間情況，否則引起王婆賣瓜的嫌疑來就會引起負面影響。因此要求服務員對于產(chǎn)品是十分的了解，熟悉各個季節(jié)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及與外衣的搭配，判斷顧客職業(yè)及業(yè)余生活方式，對周遍女性的各種胸型要了解，掌握了這些信息才能對顧客作出最佳的建議和意見來；一定要鼓勵顧客試穿內(nèi)衣，試穿了的購買幾率高出許多來，特別是對于不習慣試穿的顧客來說更重要；與比較熟悉的顧客建立姐妹式的關(guān)系，邀請顧客路過這里來看看坐坐，有新產(chǎn)品來了及時通知等感情上的溝通也是個很重要的方式。內(nèi)衣店的銷售收入很大部分是熟客戶來貢獻的。 　　內(nèi)衣零售在競爭當中的范圍相比之下是狹小的，銷售半徑在2千米左右，現(xiàn)在市場都在一個500米范圍內(nèi)聚集大多數(shù)內(nèi)衣品牌，但在這個小范圍內(nèi)往往就是最為競爭激烈的地方，包括各種方式的促銷打折送禮品等，經(jīng)營好一個零售店不是件容易的事情，是很需要用心來細心經(jīng)營的。