現(xiàn)象 　　機(jī)電產(chǎn)品成交創(chuàng)歷史新高，紡織服裝成交達(dá)到1.6億美元……正在進(jìn)行的第96屆廣交會(huì)活躍程度讓不少參展的浙江企業(yè)又熱鬧了一把。但記者從浙江省外經(jīng)貿(mào)廳了解到，這被譽(yù)為“中國(guó)第一展”的展會(huì)對(duì)浙江外貿(mào)出口的作用力已開(kāi)始減小，有數(shù)據(jù)顯示，上個(gè)世紀(jì)八十年代末，浙江省企業(yè)在一年兩屆廣交會(huì)上直接成交約占全省全年出口的2/5，而到去年底，廣交會(huì)直接成交約占全省當(dāng)年出口的1/12。對(duì)此變化，省外經(jīng)貿(mào)廳副廳長(zhǎng)金永輝認(rèn)為，近幾年浙江中小企業(yè)頻繁參加國(guó)外展出，外貿(mào)交易渠道越來(lái)越多，是其中重要原因之一。 韓國(guó)電子展、法蘭克福玩具展、拉斯維加斯消費(fèi)電子展、紐約電器展，這些以前多半是望梅止渴的國(guó)外展會(huì)，現(xiàn)在卻成了眾多浙江中小企業(yè)每年必去的地方。在廣交會(huì)上，寧波金源電氣有限公司工作人員表示，他們每年要參加一次國(guó)外展會(huì)，迪拜、拉斯維加斯都是他們選擇的對(duì)象。 浙江企業(yè)占了全國(guó)的1/3席 一次國(guó)際性展出能為一個(gè)中小企業(yè)帶來(lái)多大的利益？這是一個(gè)再精明的商人也 無(wú)法計(jì)算出具體數(shù)字的問(wèn)題。但我們或許能從溫州瑞安東力成套設(shè)備有限公司負(fù)責(zé)人金蔚，在約旦“中國(guó)商品展”結(jié)束后，發(fā)回的短消息中得到答案： “客人記錄在冊(cè)426人，5盒名片及500份目錄全發(fā)光，簽約327800美元，意向成交520000美元，當(dāng)場(chǎng)成交36000美元?！? 收到這條短信的浙江外經(jīng)貿(mào)廳對(duì)外貿(mào)易服務(wù)中心主任郭牧告訴記者，帶著4臺(tái)笨重的食品包裝機(jī)械參展的金蔚和公司3個(gè)小姑娘在這次參展隊(duì)伍中并不出挑，“ 可沒(méi)想到展會(huì)上，長(zhǎng)相不洋氣的她們居然說(shuō)著一口流利的英語(yǔ)，在她們攤位前擠滿了采購(gòu)廠家?！? 這正是浙江企業(yè)看中的效果，用“小商品”打開(kāi)“大市場(chǎng)”。事實(shí)上，在為伊拉克重建而設(shè)的那次“中國(guó)商品展”上，前去參加的25家浙江中小企業(yè)個(gè)個(gè)都有收獲。在長(zhǎng)期從事展會(huì)工作的郭牧那里，記者看到了這樣一組數(shù)據(jù)：2003年，全國(guó)在國(guó)外展會(huì)上經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)展位共2萬(wàn)個(gè)，其中有1/3是被浙江中小企業(yè)占據(jù)的。同時(shí)，浙江企業(yè)的產(chǎn)品，憑借早已在國(guó)際市場(chǎng)取得共識(shí)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)，讓自己也常常能在異國(guó)展會(huì)中脫穎而出。 而對(duì)一個(gè)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)對(duì)其市場(chǎng)開(kāi)拓卻有著不可忽視的作用。有調(diào)查顯示，外貿(mào)企業(yè)通過(guò)參加展會(huì)認(rèn)識(shí)的客戶比例要占92％以上，其余則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得2％左右的客戶，或由朋友介紹等原始方法。 國(guó)際會(huì)展意味著大訂單 十多年前，參加國(guó)外展會(huì)的絕大部分是實(shí)力規(guī)模強(qiáng)大的國(guó)有企業(yè)，而這些年， 參展主體悄然發(fā)生了變化，逐漸成為中小企業(yè)的舞臺(tái)，郭牧用“小而多”一詞精練 地概括了眼下浙江參加國(guó)外展會(huì)隊(duì)伍的特點(diǎn)。 寧可花費(fèi)用美元結(jié)算的參展大手筆，用比國(guó)內(nèi)展會(huì)高出雙倍的價(jià)格爭(zhēng)取在國(guó)外 展會(huì)上露一下臉，在越來(lái)越多的中小企業(yè)眼里，國(guó)外展會(huì)成了他們進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的 又一條捷徑。廣交會(huì)上幾乎每個(gè)參展企業(yè)都能報(bào)出一大批國(guó)外專業(yè)展會(huì)的名字，這 些已經(jīng)做出世界名氣的會(huì)展對(duì)他們而言就是客源、訂單的代名詞。中國(guó)人民電器集 團(tuán)進(jìn)出口公司的葉向宇告訴記者，通常他們?cè)趪?guó)外展會(huì)上能夠獲悉產(chǎn)品最新趨勢(shì)、 國(guó)際買家的最新需求及和國(guó)外同行間進(jìn)行產(chǎn)品信息的交流，而這些在國(guó)內(nèi)展會(huì)上是 不容易實(shí)現(xiàn)的。因此每年他們都選擇參加迪拜、韓國(guó)電子展、莫斯科電子展等國(guó)外 展會(huì)。 浙江中小企業(yè)對(duì)國(guó)外展會(huì)迸發(fā)如此熱情，郭牧認(rèn)為還另有其因?！霸趶V交會(huì)上，前來(lái)采購(gòu)的國(guó)際買家往往會(huì)看到5個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的‘杯子’，于是有了很大的挑選余地，而在國(guó)外，眾多國(guó)際買家或許只能看到一個(gè)中國(guó)的‘杯子’，當(dāng)然就會(huì)競(jìng)相搶購(gòu)了?！? 1個(gè)杯子和5個(gè)杯子的不同遭遇，折射出的是浙江中小企業(yè)面臨國(guó)際買家時(shí)，處境發(fā)生的微妙變化。在國(guó)內(nèi)，企業(yè)往往被買家挑選，同時(shí)還面臨同行激烈競(jìng)爭(zhēng)，在國(guó)外，企業(yè)則能挑選起買家，其參展的踴躍也不言而喻了。 生意目光緊盯新興市場(chǎng) 廣交會(huì)前，浙江遠(yuǎn)大國(guó)際會(huì)展有限公司源源不斷地接到省內(nèi)眾多中小企業(yè)，要求參加10月中旬在沙迦舉行的一個(gè)專業(yè)國(guó)際展會(huì)的申請(qǐng)函。事實(shí)上，這一展會(huì)規(guī)定的50個(gè)攤位早在1個(gè)月前就被預(yù)訂一空。 浙江的企業(yè)走出去的高度熱情，也讓它們對(duì)國(guó)外展會(huì)熟門熟路。盡管面對(duì)著不一樣的展會(huì)環(huán)境，連工作人員的語(yǔ)言都因地而異，絕大多數(shù)浙江中小企業(yè)卻表現(xiàn)得很坦然：聘請(qǐng)翻譯，老總親自上陣“ABC”，運(yùn)用專業(yè)外貿(mào)知識(shí)，以及與國(guó)內(nèi)展會(huì)不同的參展模式和談判方法。 做服裝去參加意大利、迪拜的服裝面料展，做電子去參加韓國(guó)、莫斯科的電子展，做圣誕 玩具去參展法蘭克福、紐約的專業(yè)展會(huì)，浙江企業(yè)各行業(yè)的參展高手們?cè)缫褜?guó)外展會(huì)分門別類。而這些直奔主題的專業(yè)展會(huì)往往是他們的首選，“因?yàn)橹苯用鎸?duì)的是有效客戶”，這些展會(huì)攤位也是最供不應(yīng)求的。據(jù)介紹，這一類專業(yè)展會(huì)占據(jù)了每年國(guó)外展會(huì)三成左右。 而對(duì)想尋找新客戶的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣占1/3席的綜合展出則是他們探索市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，諸如迪拜的中國(guó)商品展等，盡管這類展會(huì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但潛在的客戶源依舊能吸引不少浙江中小企業(yè)。 國(guó)外展會(huì)同樣具有不可預(yù)測(cè)性，開(kāi)拓市場(chǎng)型的國(guó)外展會(huì)，常常風(fēng)險(xiǎn)較高，但若開(kāi)拓成功則收益也就越大。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，眼下諸如巴拿馬、中東、中歐等具有一定風(fēng)險(xiǎn)，但潛力也非常大的國(guó)外展會(huì)已吸引越來(lái)越多的浙江中小企業(yè)加入，希望自己能成為這些未開(kāi)發(fā)或新興開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的受益人。 　　典型 　　出國(guó)探路其樂(lè)無(wú)窮 “國(guó)際性的展會(huì)讓我們的企業(yè)嘗到了甜頭?！鼻安痪脧牡习輩⒄够貋?lái)的嵊州領(lǐng)帶城總經(jīng)理胡少南對(duì)于這次在中東的“探路”很是滿意。 其實(shí)對(duì)于嵊州的領(lǐng)帶企業(yè)來(lái)說(shuō)，走出國(guó)門，參加國(guó)際性的展會(huì)這并不是第一次了，胡少南告訴記者，這幾年來(lái)，嵊州的領(lǐng)帶“五分天下有其四”，著名的品牌也創(chuàng)出了不少，因此開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，成為這里1000多家領(lǐng)帶企業(yè)共同的目標(biāo)。于是，參加國(guó)際展會(huì)，打響知名度，對(duì)于企業(yè)老總們來(lái)說(shuō)已經(jīng)是家常便飯，而這無(wú)數(shù)次地跨出國(guó)門，也讓這些勇于嘗試的企業(yè)嘗到了好處，歐洲的客戶來(lái)了，美國(guó)的客戶來(lái)了，非洲的客戶來(lái)了……一份份的國(guó)際定單讓企業(yè)興奮不已，于是有的企業(yè)一年幾次赴國(guó)外的約。 而這次首次參加迪拜的展會(huì)也讓胡少南收獲頗豐，他說(shuō)，這一次嵊州有四五家中等規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)到迪拜設(shè)攤，嵊州領(lǐng)帶吸引了不少阿拉伯國(guó)家的客商，也有利于企業(yè)到中東扎下根。 　　訪談 　　國(guó)際展會(huì)像個(gè)金礦，就看你怎么淘 就在企業(yè)踴躍地奔向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，作為一家中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，思諾博公司的業(yè)務(wù)也經(jīng)營(yíng)得紅紅火火，現(xiàn)在它已經(jīng)是中東地區(qū)近30個(gè)重要國(guó)際展覽在中國(guó)的代理機(jī)構(gòu)，北美、德國(guó)的展會(huì)代理也被排上了日程，而這些地區(qū)的展會(huì)都是最吸引浙江商人的。 總經(jīng)理劉軍表示，他的創(chuàng)業(yè)其實(shí)起自一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)，1998年他到了阿聯(lián)酋，在那里他看到中國(guó)商品雖然在國(guó)外鋪天蓋地地銷售，但是經(jīng)銷者卻很少是中國(guó)商人，在國(guó)外吆喝中國(guó)商品的竟然大部分是印度、巴基斯坦商人。為什么中國(guó)商人不自己到國(guó)外來(lái)賣自己的產(chǎn)品，把這個(gè)巨大的市場(chǎng)從外國(guó)人手中搶回來(lái)？ 國(guó)外的商機(jī)發(fā)展了一家跨國(guó)服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)也讓敢為人先的浙江商人談到了更多的生意，因?yàn)檫@些國(guó)際性展會(huì)帶給浙江企業(yè)的是巨大的商機(jī)。在首先發(fā)展的中東市場(chǎng)，浙江人就體驗(yàn)到了成功。作為一個(gè)商品集散地，迪拜有“中東的香港”的美譽(yù)，衛(wèi)浴、五金、汽配、建材、絲綢……種種的展會(huì)都吸引著在這些領(lǐng)域有實(shí)力的浙江企業(yè)。就在2004年的近10個(gè)月里，單單思諾博中東貿(mào)易促進(jìn)中心就組織了20多次展會(huì)，而在4年的時(shí)間里，更有1000多家浙江企業(yè)成為國(guó)際展會(huì)的“主角”，有些企業(yè)還一年幾次跟隨著團(tuán)隊(duì)到國(guó)外參展，成為國(guó)際舞臺(tái)的熟客。 劉軍表示，國(guó)際性專業(yè)展會(huì)對(duì)浙江企業(yè)來(lái)說(shuō)有著很大的吸引力，浙江民營(yíng)企業(yè)都把這些展會(huì)作為他們獲得定單的機(jī)會(huì)，從這個(gè)方面來(lái)看，浙江的企業(yè)參加國(guó)際展會(huì)的目的是很明確的。而另一方面也成為企業(yè)在國(guó)外開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)渠道，如歐美設(shè)置了紡織品貿(mào)易的壁壘，浙江的輕紡產(chǎn)品自然要轉(zhuǎn)變方向，參加國(guó)際展會(huì)，接觸來(lái)自各國(guó)的客商成為這些企業(yè)的最佳選擇。目前，在中東市場(chǎng)的展會(huì)上，浙江企業(yè)已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)大的份額，在歐美展會(huì)上，也可以看到龐大的浙江軍團(tuán)。當(dāng)然面對(duì)一 年幾十個(gè)國(guó)際展會(huì)，精明的浙江商人也會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)展會(huì)影響力進(jìn)行分析，從而選擇最適合的參加。