終端消化成為化解庫(kù)存關(guān)鍵陣地 　　“以前，服裝企業(yè)多依靠分銷的方式來(lái)解決貨品庫(kù)存的問(wèn)題，即換貨制和買斷制，但它們都存在很大的不確定性。前者是品牌企業(yè)代為經(jīng)銷商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，減少經(jīng)銷商貨品的管理成本，所以隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大庫(kù)存貨品的數(shù)量也會(huì)正比增加；而后者雖然可以在一定程度上使品牌企業(yè)實(shí)現(xiàn)‘以銷定產(chǎn)’的目的，但它要求經(jīng)銷商必須擁有很強(qiáng)的市場(chǎng)判斷能力及產(chǎn)品銷售能力，無(wú)形中加大了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力，往往成為變相的庫(kù)存轉(zhuǎn)移，不能產(chǎn)生實(shí)際的市場(chǎng)銷售?！编嵗谡f(shuō)。相比而言，特許體系下的終端賣場(chǎng)，則能及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行差異化銷售，并可采取就近配給的方式，由企業(yè)或區(qū)域的配送中心對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的后續(xù)貨品補(bǔ)給，這樣不僅可以降低因產(chǎn)品周轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的銷售空檔，還可有效地化解庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。 　　“特許加盟雖然不是什么新鮮事，但是能夠被服裝企業(yè)所采用應(yīng)該說(shuō)是具有創(chuàng)造性的?！鄙忌技瘓F(tuán)的一位前高層如是表示。在過(guò)去杉杉一直使用自己建立起來(lái)的營(yíng)銷渠道，但是渠道中存在著的高額的庫(kù)存問(wèn)題使其損失慘重，直到杉杉忍痛割舍了原有營(yíng)銷渠道，解散了銷售公司，代之以特許加盟銷售體系，才終止了杉杉在西服領(lǐng)域的下滑勢(shì)頭。 　　特許加盟的確能降低庫(kù)存，但是靈活的配貨體系也要跟得上?！盀榱擞行У亟鉀Q庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我們改變了原先的全國(guó)‘單款制’的配貨體制，實(shí)行對(duì)各區(qū)域加盟店的分區(qū)配貨。”美特斯邦威總裁周成建說(shuō)，“原先‘單款制’的弊端在于：未將所設(shè)計(jì)的所有貨品進(jìn)行細(xì)化分類就直接給全國(guó)所有的加盟商選擇配貨，缺乏針對(duì)性和指導(dǎo)性，對(duì)他們而言有著很大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；而實(shí)行分區(qū)配貨后，由于可根據(jù)各區(qū)域的不同特點(diǎn)，特別開發(fā)出一些針對(duì)性的款式，因此使得本地的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加接近當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，這樣的改變不僅減少了他的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也提高了終端賣場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。” 　　顯然，采用特許加盟的方式建立起來(lái)的終端賣場(chǎng)以及靈活的配貨體系，在預(yù)防和化解庫(kù)存方面無(wú)疑具有更大的靈活性。但是，周也承認(rèn)，加盟商雖然可以降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，但還是要有一定數(shù)量的自營(yíng)店，主要是為了提升自身的品牌形象。因此，周除了在幾大具有“市場(chǎng)戰(zhàn)略”位置的城市開出品牌形象店之外，國(guó)慶前開業(yè)的杭州店更是達(dá)到了5000平方米。 　　“國(guó)內(nèi)的服裝品牌旗艦店多沒(méi)有特色，因此不構(gòu)成鮮明的渠道傳播力”一個(gè)銷售經(jīng)理說(shuō)，看來(lái)，在改進(jìn)了銷售和配貨體系之后，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)還有很多事情要做。 　　小資料 　　目前服裝企業(yè)處理庫(kù)存的主要方法有： 　　一、在大商場(chǎng)設(shè)立特賣場(chǎng)或設(shè)立特價(jià)品專賣賣場(chǎng)。 　　二、作為促銷贈(zèng)品發(fā)放給客戶經(jīng)銷商。 　　三、換商標(biāo)改成其他品牌出售。 　　四、轉(zhuǎn)換流通渠道，走批發(fā)市場(chǎng)銷售。 　　五、在賣場(chǎng)作為特價(jià)品吸引顧客。 　　六、外銷銷往不發(fā)達(dá)國(guó)家。 　　渠道商聚會(huì)杭州探討自身前景 　　目前，中國(guó)渠道業(yè)正在進(jìn)行著深刻變革，渠道商生存的環(huán)境發(fā)生了很大變化。業(yè)內(nèi)有一種觀點(diǎn)為：“10年后經(jīng)銷商這個(gè)階層將會(huì)消失”。但也有相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，不論那些超級(jí)零售終端如何跋扈，還是生產(chǎn)商如何推行渠道扁平化，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商的作用不會(huì)減弱，只會(huì)更加集中和加強(qiáng)。