一.經(jīng)銷商發(fā)展階段 　　中國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)品生產(chǎn)領(lǐng)域得到迅速發(fā)展，生產(chǎn)制造力、生產(chǎn)規(guī)模不斷提高；流通領(lǐng)域中零售業(yè)（特別是連鎖零售業(yè)）在國(guó)外商業(yè)資本、港臺(tái)商業(yè)資本的逼壓力下亦正以從所未有的速度、規(guī)模在國(guó)內(nèi)大中城市上演著殘酷市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)零售業(yè)態(tài)正迅速擴(kuò)張。但連接生產(chǎn)和零售橋梁的流通領(lǐng)域,代理業(yè)的發(fā)展卻顯得明顯滯后，擔(dān)當(dāng)流通領(lǐng)域重要角色的代理商、經(jīng)銷商應(yīng)如何順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展呢？隨著越來(lái)越多的外資產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)中國(guó)加入WTO逐步放開(kāi)對(duì)外資進(jìn)入此行業(yè)的限制，在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下國(guó)內(nèi)代理商將如何有效提升自身實(shí)力與時(shí)俱進(jìn)呢？ 　　回顧一下國(guó)內(nèi)代理行業(yè)過(guò)往所走過(guò)的歷程對(duì)我們具有更多的警示。 　　國(guó)內(nèi)代理行業(yè)大體經(jīng)歷幾個(gè)重要時(shí)期,計(jì)劃分配型→傳統(tǒng)銷售型→市場(chǎng)導(dǎo)向型→品牌經(jīng)營(yíng)型 　　20世紀(jì)90年代前代理行業(yè)以計(jì)劃分配型為主（國(guó)有流通系統(tǒng)一統(tǒng)天下）： 　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)行以國(guó)有商業(yè)三級(jí)批發(fā)流通網(wǎng)絡(luò)為主體的商業(yè)體制，長(zhǎng)期沉浸在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的三級(jí)流通體系隨著改革開(kāi)放深入愈來(lái)顯得不能滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求。此期間流通業(yè)的特點(diǎn)單 一，國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的模式，社會(huì)商品短缺，資源流通分配計(jì)劃性強(qiáng)、行政分配色彩較濃。 　　1990—1996（私營(yíng)商業(yè)批發(fā)大發(fā)展時(shí)期） 　　伴隨改革開(kāi)放深入發(fā)展，許多行業(yè)都吸引大量的投資和新進(jìn)入者，盲目跟風(fēng)發(fā)展、投資、導(dǎo)致各個(gè)制造行業(yè)出現(xiàn)了不同程度的同質(zhì)產(chǎn)品過(guò)剩，廠商增多行業(yè)集中度下降，同時(shí)，國(guó)家銀根收緊和金融信貸投資體制的改革，導(dǎo)致新進(jìn)入的制造業(yè)資金缺乏。大量產(chǎn)品急需具有資金實(shí)力和銷售實(shí)力的經(jīng)銷商的支持。此期間順應(yīng)市場(chǎng)需求大量的私營(yíng)批發(fā)、代理商誕生。代理商進(jìn)入了原始積累、發(fā)展的黃金時(shí)期。 　　期間正值社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速起步，經(jīng)濟(jì)體制很不完善，過(guò)剩的制造行業(yè)催生了大量的代理商、經(jīng)銷商。代理商、經(jīng)銷商充分利用制造企業(yè)提供資源發(fā)展自己，他們獲得利潤(rùn)的主要方式是以大量的流動(dòng)資金不斷壓低廠家給他的供應(yīng)價(jià)格，然后通過(guò)大進(jìn)大出和跨區(qū)竄貨迫使中小經(jīng)銷商從其進(jìn)貨。此時(shí)期代理商以傳統(tǒng)銷售型的特征為主。銷售型代理商直接從廠家獲得貨源以商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移為顯著特征 　　銷售型代理商弊端明顯，買貨、賣貨方式簡(jiǎn)單，商品周轉(zhuǎn)效率低下，以自然周轉(zhuǎn)為主。市場(chǎng)覆蓋力差。不注重自身渠道建設(shè)、銷售管理和市場(chǎng)開(kāi)拓，導(dǎo)致制造企業(yè)的渠道和價(jià)格異?；靵y。 　　1997至今（代理行業(yè)走向市場(chǎng)導(dǎo)向型） 　　隨著制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)集中度增加，相當(dāng)一部分制造業(yè)成為上市公司，公司性質(zhì)要求其市場(chǎng)規(guī)范化；國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)體制深入發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)完善和成熟程度有了很大的提高、市場(chǎng)交易成本明顯下降。同時(shí)一些國(guó)外商業(yè)資本、港臺(tái)商業(yè)資本進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及國(guó)外品牌產(chǎn)品嚴(yán)格的市場(chǎng)運(yùn)作要求下，客觀迫使國(guó)內(nèi)代理市場(chǎng)逐步走向規(guī)范，代理商自身不斷發(fā)展、調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化。代理商逐步走向市場(chǎng)導(dǎo)向型，以產(chǎn)品管理為主線、以市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)橹行?；透過(guò)覆蓋力提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。 　　市場(chǎng)導(dǎo)向型代理商努力建設(shè)現(xiàn)代化的分銷儲(chǔ)運(yùn)中心，降低成本運(yùn)作市場(chǎng)；不斷向中小客戶、中小經(jīng)銷商提供管理服務(wù)（如產(chǎn)品培訓(xùn)、店鋪宣傳、品類管理、促銷管理等）；作業(yè)效率高，運(yùn)作規(guī)范化。 　　國(guó)內(nèi)優(yōu)秀代理商、經(jīng)銷商不斷發(fā)展，正從市場(chǎng)導(dǎo)向型向品牌經(jīng)營(yíng)型方向不斷發(fā)展。 　　品牌經(jīng)營(yíng)型代理商在市場(chǎng)導(dǎo)向型的基礎(chǔ)上更加體現(xiàn)服務(wù)性和品牌參與性。代理商具有鮮明的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、深入?yún)⑴c代理品牌經(jīng)營(yíng)和管理，以市場(chǎng)、服務(wù)、創(chuàng)新為主線。向知識(shí)型、管理型、創(chuàng)新型、資本型發(fā)展，全面提升產(chǎn)品和代理商自身的品牌形象。構(gòu)建健康的產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈。品牌經(jīng)營(yíng)型代理商重視更專業(yè)服務(wù)、參與培育品牌、不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、提高規(guī)模效率。 　　受地域、經(jīng)濟(jì)、交通、文化、行政等諸多因素影響，國(guó)內(nèi)代理行業(yè)的自身發(fā)展受到許許多多的限制，市場(chǎng)迫使許多制造業(yè)參與到代理商及零售終端的發(fā)展，代理商如何在這種環(huán)境里建立自身核心優(yōu)勢(shì)？如何提升分銷力，建立其綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向品牌型代理商成功轉(zhuǎn)變？ 　二.經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 　　1.經(jīng)營(yíng)趨勢(shì) 　　國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的消費(fèi)品渠道呈出多樣性和多方利益的復(fù)雜性。國(guó)外沃爾瑪、家樂(lè)福、普爾斯瑪特等強(qiáng)大國(guó)外商業(yè)資本正構(gòu)成代理商的強(qiáng)大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。擁有較大規(guī)模的聯(lián)華，華潤(rùn)、國(guó)美等民營(yíng)資本的快速崛起，極大的對(duì)傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行改變；同時(shí)又有象小商品的義烏，武漢漢正街、廣州的番禺的家電集散地等等長(zhǎng)期歷史積累起來(lái)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的深厚勢(shì)力；還有現(xiàn)存相當(dāng)數(shù)量供銷社、物資局及各地的國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)的百貨大樓。在經(jīng)營(yíng)模式上直復(fù)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等新興力量正不斷呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。如此多種勢(shì)力的相互競(jìng)爭(zhēng)又相互依存，使得制造商和代理商都面對(duì)著獨(dú)特復(fù)雜的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境，尤其是代理商必須清晰認(rèn)識(shí)到渠道細(xì)分化發(fā)展的這一潮流和趨勢(shì)，國(guó)外大型連鎖商業(yè)資本既是代理商的重要服務(wù)對(duì)象，同時(shí)也正構(gòu)成代理商極大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；國(guó)外新的商品不斷進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又難以尋找到“門當(dāng)戶對(duì)”的代理商進(jìn)行全程服務(wù)。傳統(tǒng)代理商應(yīng)該創(chuàng)新性的提供與其相適應(yīng)的服務(wù)、不斷建立完善儲(chǔ)運(yùn)配送中心、爭(zhēng)取廠家支持、成立大客戶服務(wù)專項(xiàng)機(jī)構(gòu)等方式來(lái)處理代理商和大型國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)資本的關(guān)系。創(chuàng)新性的適應(yīng)渠道變化的方向。 　　代理商直接參與品牌廠家的資本運(yùn)營(yíng)通過(guò)參股等形式加強(qiáng)代理主導(dǎo)權(quán)，發(fā)展自身亦具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間。 　　另一方面代理商結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)極具市場(chǎng)潛力的弱勢(shì)產(chǎn)品發(fā)展，通過(guò)共建品牌擴(kuò)大市場(chǎng)份額贏取利潤(rùn)、提升自身價(jià)值謀求發(fā)展，達(dá)致雙贏。 　　時(shí)刻跟進(jìn)市場(chǎng)變化而變化；擯棄落伍的經(jīng)驗(yàn)，拓寬思路結(jié)合實(shí)際。從單純的物流平臺(tái)向增值、服務(wù)的平臺(tái)和品牌輸出平臺(tái)發(fā)展。 　　2.經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新 　　目前整個(gè)市場(chǎng)流通領(lǐng)域的資本化、產(chǎn)業(yè)化明顯滯后，很大程度受到傳統(tǒng)的代理模式制約，傳統(tǒng)的代理商模式主要以自建分公司（辦事處）或通過(guò)下級(jí)經(jīng)銷商的方式來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。 　　隨著行業(yè)利潤(rùn)逐步降低，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)成本高居不下、資源浪費(fèi)嚴(yán)重。為有效提高產(chǎn)品流通率、促進(jìn)銷售，合理控制產(chǎn)品成本，不斷改進(jìn)原代理銷售模式變得有意義起來(lái)。 　　時(shí)下，一種合作聯(lián)盟的創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式漸具市場(chǎng)生命力，此方法依據(jù)廠商分工協(xié)作商家分化競(jìng)爭(zhēng)的原則，強(qiáng)調(diào)社會(huì)分工的細(xì)化和專業(yè)化，充分利用各地區(qū)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)資源，全力打造分工協(xié)作極強(qiáng)的現(xiàn)代代理商聯(lián)合艦隊(duì)?！? 　　組建代理聯(lián)合 　　依據(jù)區(qū)域中心城市輻射力優(yōu)勢(shì)，建立品牌代理區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中心，充分挖掘周邊城市和市場(chǎng)的商機(jī)，聯(lián)合當(dāng)?shù)貐^(qū)優(yōu)勢(shì)資源組建專營(yíng)產(chǎn)品代理機(jī)構(gòu)，通過(guò)區(qū)域代理中心信息系統(tǒng)的輸出和成功的市場(chǎng)管理輸出，以各區(qū)域代理商整體利益聯(lián)盟的形式穩(wěn)固市場(chǎng)，同時(shí)使代理聯(lián)合優(yōu)勢(shì)共享，對(duì)內(nèi)合理調(diào)控資源、對(duì)外最大限度的提高產(chǎn)品的流通效率和深度覆蓋。讓制造商不再花更多的精力擔(dān)負(fù)流通商的角色，代理聯(lián)合的專業(yè)分銷使的專業(yè)制造商更加有優(yōu)勢(shì)參與更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)。 　3.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式 　　定制營(yíng)銷 　　代理商通過(guò)區(qū)域聯(lián)合形式大區(qū)域市場(chǎng)的高效率覆蓋，大大了提升代理產(chǎn)品的有效覆蓋廣度和深度，同時(shí)為代理聯(lián)合體定制營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。區(qū)域市場(chǎng)具有獨(dú)特的市場(chǎng)消費(fèi)需求，很多產(chǎn)品具有較強(qiáng)的區(qū)域特性，代理聯(lián)合體通過(guò)共同的利益、共同的理念與制造商進(jìn)行專業(yè)合作，透過(guò)強(qiáng)勢(shì)的信息系統(tǒng)及時(shí)反饋市場(chǎng)需求信息，根據(jù)市場(chǎng)需求擴(kuò)大代理產(chǎn)品的定制營(yíng)銷比率，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)提高贏利率。 　　品牌營(yíng)銷 　　大多數(shù)本土的代理商往往忽略了提升其代理品牌形象的重要性。了解豎立品牌及運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略是外國(guó)消費(fèi)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)消費(fèi)品同樣強(qiáng)烈的需要其代理商能全面貫徹其品牌的經(jīng)營(yíng)路線和市場(chǎng)策略，通過(guò)脈絡(luò)一致的品牌推廣建設(shè)拉動(dòng)營(yíng)銷，提升品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)形象。 　　同時(shí)，代理商有條件結(jié)合自身營(yíng)銷體系優(yōu)勢(shì)和敏銳的市場(chǎng)信息觸覺(jué)，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣和品牌塑造能力，帶動(dòng)極具市場(chǎng)潛力的弱勢(shì)產(chǎn)品發(fā)展，通過(guò)與制造商共建品牌（具備實(shí)力代理商亦可以自主開(kāi)發(fā)區(qū)域品牌產(chǎn)品或參股的形式參與品牌開(kāi)發(fā)）提高營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)率、提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，與相關(guān)制造業(yè)、零售業(yè)聯(lián)合發(fā)展，達(dá)致共贏。 　　服務(wù)營(yíng)銷 　　國(guó)內(nèi)代理商過(guò)往缺乏服務(wù)是不爭(zhēng)事實(shí)，代理行業(yè)更需要強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和行為，通過(guò)服務(wù)提升提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌形象。服務(wù)市場(chǎng)本身就是潛在的利潤(rùn)市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)群已具有為高質(zhì)素的服務(wù)付費(fèi)的心理和習(xí)慣，代理商完全具有提供高質(zhì)量服務(wù)的硬件條件，大力發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷是代理商生存和提升的必經(jīng)之路，具有明顯服務(wù)特色和具備服務(wù)終端能力是制造商和零售商評(píng)估選擇代銷商的關(guān)鍵所在。不同等級(jí)服務(wù)的代理商能帶來(lái)不同的利潤(rùn)增值空間。 　　4.提升經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線 　　一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)仍存在保障本地產(chǎn)品免受進(jìn)口產(chǎn)品沖擊的法規(guī)。國(guó)外產(chǎn)品要在中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)占一席之地談何容易。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是難上加難。然而，入世終于打破了這個(gè)窘境。外國(guó)企業(yè)最終能與本國(guó)企業(yè)在消費(fèi)品市場(chǎng)上平等競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)終于成為世貿(mào)的重要成員國(guó)之一，入世后，她在全球市場(chǎng)充當(dāng)?shù)男陆巧?，使整個(gè)貿(mào)易市場(chǎng)具有更高的透明度。全球許多跨國(guó)企業(yè)爭(zhēng)相涌入人口逾十億的中國(guó)市場(chǎng)，一些國(guó)際品牌早已搶先進(jìn)入中國(guó)，為數(shù)眾多的企業(yè)正把目標(biāo)鎖定中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)?！? 　　代理商必將迎來(lái)更為廣闊的市場(chǎng)空間，大量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將通過(guò)國(guó)內(nèi)代理商渠道進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，具有遠(yuǎn)見(jiàn)的代理商應(yīng)積極抓住入世良機(jī)，主動(dòng)提升經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的層次，積極抓住國(guó)內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求向更豐富、更優(yōu)質(zhì)的發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)建一個(gè)系統(tǒng)、高效的進(jìn)口產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，滿足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。