8月7日，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家朱玉童在中央電視臺(tái)廣告部舉行的一次企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)上指出，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)應(yīng)該是從以市場(chǎng)為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心。

　　以市場(chǎng)為中心，主要是大打價(jià)格戰(zhàn)。這已經(jīng)使不少內(nèi)衣企業(yè)傷痕累累，甚至讓整個(gè)內(nèi)衣行業(yè)內(nèi)傷不輕，需要認(rèn)真調(diào)理恢復(fù)。

　　以消費(fèi)者為中心，即針對(duì)不同的消費(fèi)群體，以不同的設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷(xiāo)售方式去贏取各層次消費(fèi)者。這已經(jīng)使當(dāng)前越來(lái)越多內(nèi)衣企業(yè)達(dá)成共識(shí)，更成為中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)組織著手對(duì)企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)和協(xié)調(diào)的主要工作思路。

　　消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)之一：層次與通路

　　中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)消費(fèi)空間巨大，這是大家都一致認(rèn)同的。據(jù)中國(guó)權(quán)威部門(mén)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)潛量將高達(dá)5000億人民幣。北極絨的一仕老總感慨，稍微有點(diǎn)錢(qián)的人穿國(guó)產(chǎn)內(nèi)衣的還不多，普通消費(fèi)者尚未形成內(nèi)衣消費(fèi)觀念的也很多，這是一座巨大的有待挖掘的富礦。

　　然而，中國(guó)大部分內(nèi)衣企業(yè)在慨嘆：泱泱國(guó)土，國(guó)外進(jìn)口品牌市場(chǎng)不錯(cuò)；我企業(yè)身在中國(guó)國(guó)土，卻身不由己，我找不到企業(yè)的立足點(diǎn)：市場(chǎng)難做了，銷(xiāo)售面越來(lái)越窄，營(yíng)銷(xiāo)成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越小……根本沒(méi)有我企業(yè)的容身之地，我的問(wèn)題出在哪里，我該如何是好？

　　那么到底是什么地方阻滯了內(nèi)衣企業(yè)全盤(pán)迎合市場(chǎng)需求的通路呢？說(shuō)到底是都在同一簡(jiǎn)單的層面上盲目競(jìng)爭(zhēng)，把品牌戰(zhàn)演變成傷人傷己的價(jià)格戰(zhàn)。

　　首屆中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)高峰會(huì)上，進(jìn)軍內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)不久的仁海鄂爾多斯企業(yè)老總認(rèn)為內(nèi)衣發(fā)展的層次一定要清晰，但如今我國(guó)內(nèi)衣企業(yè)都在市場(chǎng)上用價(jià)格來(lái)擠，先是把品牌擠沒(méi)了，最終是把企業(yè)擠沒(méi)了。作為內(nèi)衣行業(yè)的后起之秀，他希望通過(guò)高峰會(huì)這個(gè)平臺(tái)來(lái)找尋內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的空白點(diǎn)，也希望各企業(yè)通過(guò)協(xié)會(huì)尋找定位自己的生存發(fā)展空間。

　　北極絨的張總也認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)到一定程度就要開(kāi)始凸現(xiàn)差異化和個(gè)性化，大家走差異化路線，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有錢(qián)賺。

　　針對(duì)不同消費(fèi)者推行層次差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，就是指在價(jià)位和品位上走差異化之路?？v觀當(dāng)今的內(nèi)衣行業(yè)，企業(yè)在亂戰(zhàn)中逐漸自發(fā)形成差異化經(jīng)營(yíng)的雛形。這里邊更能彰顯通路在差異化經(jīng)營(yíng)中的作用，不同的營(yíng)銷(xiāo)通路，面向不同層次類(lèi)別的消費(fèi)者：高檔商場(chǎng)專(zhuān)柜、高檔個(gè)性品牌專(zhuān)賣(mài)店、普通專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)、大眾百貨商場(chǎng)、普通內(nèi)衣店、甚至夜攤……自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)、特許經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)批銷(xiāo)等等不同的營(yíng)銷(xiāo)方式可以通過(guò)不同的通路來(lái)實(shí)現(xiàn)。功能性的內(nèi)衣還可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)美體保健機(jī)構(gòu)、女性消費(fèi)專(zhuān)區(qū)等鋪設(shè)銷(xiāo)路。

　　消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)之二：品質(zhì)與品牌

　　當(dāng)然，不管通過(guò)什么通路來(lái)贏取消費(fèi)者，品質(zhì)是永遠(yuǎn)不能忽略的。誰(shuí)在太歲頭上動(dòng)了土誰(shuí)就將失去飯碗。這里的“太歲”特指中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者，動(dòng)了土之意為忽略了中國(guó)地區(qū)消費(fèi)者的利益。無(wú)論是誰(shuí)的企業(yè)在通路設(shè)計(jì)時(shí)必須實(shí)事求是，有了消費(fèi)者及合作伙伴的好處，才會(huì)有企業(yè)的飯碗。

　　你可以在不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌定位和市場(chǎng)價(jià)位上拉開(kāi)差距，但你不能在品質(zhì)上縮水，這是“消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)”的原則與核心。

　　品牌形象的營(yíng)造和保證產(chǎn)品品質(zhì)是唇齒相依的，打品牌的內(nèi)衣企業(yè)更容易得到消費(fèi)者的信任，品質(zhì)上過(guò)硬的產(chǎn)品，其品牌形象則能進(jìn)一步得到消費(fèi)者青睞。反之，沒(méi)有信心或計(jì)劃去經(jīng)營(yíng)品牌或打了品牌卻不注重品質(zhì)都是容易失去消費(fèi)者的。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，我們到超市購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣，舒適、便宜是最簡(jiǎn)單的目的，于是我們什出20－30元，便覺(jué)得不會(huì)吃虧。但若是名牌，我們多付出30－50元，仍然覺(jué)得理所當(dāng)然。唯一條件是：尺碼不能貨不對(duì)版或穿上三天縮水、五天開(kāi)裂等出現(xiàn)基本質(zhì)量問(wèn)題。

　　可能有的企業(yè)認(rèn)為打品牌就是花很多錢(qián)做廣告，似乎這樣會(huì)提高產(chǎn)品成本。其實(shí)不然，適當(dāng)?shù)男麄鞴倘豢梢约{人品牌營(yíng)造計(jì)劃，廣告投入的多少則可以根據(jù)品牌定位去安排。并非廣告打得少就說(shuō)明品牌不好，美國(guó)有一家內(nèi)衣企業(yè)廣告就打得很少，但品牌營(yíng)銷(xiāo)做的非常成功。當(dāng)然，在高價(jià)位的內(nèi)衣品牌，則可以通過(guò)有一定文化內(nèi)涵的形象代言和廣告來(lái)提升產(chǎn)品的附加值，貼近訴求的消費(fèi)對(duì)象。

　　消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)之三：功能與服務(wù)

　　在內(nèi)衣功能和銷(xiāo)售服務(wù)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，是“消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)”創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)的重要手法。

　　中國(guó)的“900億”減肥市場(chǎng)已拉開(kāi)帷幕，一些內(nèi)衣企業(yè)看準(zhǔn)市場(chǎng)抓住機(jī)遇，推出塑身功能內(nèi)衣，大獲成功。從專(zhuān)業(yè)內(nèi)衣市場(chǎng)的角度來(lái)看，基于女性消費(fèi)內(nèi)衣的基本目的，“婷美”、“纖姿美” 各設(shè)其所需，訴求點(diǎn)因之而異。如“纖姿美” 從根本強(qiáng)調(diào)科技“塑型” 的重要性，突出其能夠調(diào)撥多余脂肪只需50秒的功能，以滿足特定“25—35歲”階層的品牌消費(fèi)月的需要；而“婷美”由于其市場(chǎng)的定位差異，其目標(biāo)則是慢慢“塑型”的消費(fèi)者。

　　不同的服務(wù)融合在不同的銷(xiāo)售通路中，“婷美” 內(nèi)衣的“大眾化”市場(chǎng)通路設(shè)計(jì)，符合中低消費(fèi)潮流，迎合大眾女性的利益；“纖姿美”的“貴態(tài)銷(xiāo)售通路”三管齊下，進(jìn)行品位的準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，則為其贏得了意料之中的中高端市場(chǎng)。

　　而絲綢類(lèi)內(nèi)衣、家居服，應(yīng)用各種科技成果的功能性內(nèi)衣，時(shí)尚化功能的外穿內(nèi)衣，環(huán)保型內(nèi)衣……可以說(shuō)在打出這些概念的同時(shí)只要實(shí)事求是地進(jìn)行宣傳和到位的營(yíng)銷(xiāo)，其市場(chǎng)空間自然很大。

　　購(gòu)物時(shí)享受到良好的購(gòu)物環(huán)境、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)和購(gòu)物后良好的售后服務(wù)，更是體現(xiàn)內(nèi)衣品牌貼近消費(fèi)者，是完善“消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)”的計(jì)劃終端的重要環(huán)節(jié)，等同于晚會(huì)的壓軸戲，不可小覷。