渠道積蓄前端勢能，打造“黃金通道” 　　“得網絡者得天下”的呼聲，此起彼伏。尤其是在保暖內衣行業(yè)，更是如此。在概念戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、價格戰(zhàn)之后，更重要的資源爭奪可能就是對分銷商的爭奪。 　　在競爭不太規(guī)范的保暖內衣市場，有些商家只做短線，一味圈錢招商，損害了廣大經銷商的利益，令經銷商信心大降。中科暖卡保暖內衣一開始思路就很明確，即踏踏實實地構建一個黃金通道，提升競爭力，這樣做的好處是，不但讓廣大消費者得到更多的實惠，同時也能建立起一個穩(wěn)定的分銷網絡，讓廣大的分銷商安安穩(wěn)穩(wěn)賺錢，從而使中科暖卡的銷售體系更加穩(wěn)健，更具競爭力。 　　“我們必須幫助經銷商賺錢，如果僅僅想辦法把貨拋給經銷商，而不想辦法幫其拓展市場，那么我們便無法建立起一個真正的黃金通道”，婷美集團總裁趙強表示。 　　趙強所說的黃金通道的核心是使渠道中的各個重要元素，進入一種高效的利益平衡狀態(tài)，并以企業(yè)的產品分銷為核心，形成一個超速運轉的利益共同體，并在不斷提升終端銷售的過程當中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競爭力。黃金通道的建設用的是“五步階梯構建法”。 　　第一步：招商重心下移 　　一般的招商往往是把經銷商請過來，開會、研討、講政策，之后就是經銷商打款、進貨，至于經銷商回去如何經營，那與商家無關。2003年，中科暖卡率先改變了這種“坐式分銷”的方法，采取了走出去的原則，幫助經銷商一站一站召開招商會，并依據廠家的專業(yè)知識與市場運作系統(tǒng)，精心布局，高效溝通，解決了很多下線經銷商的疑慮，真正做到了與各級經銷商的零距離溝通。 　　第二步：穩(wěn)定的盈利空間 　　廠家應該在利益平衡的前提下，不斷為經銷商提供更廣闊的盈利空間。為此，中科暖卡的操作思路是，想盡一切辦法，在讓利消費者的同時，保證經銷商足夠的利潤空間。因為在競爭復雜的保暖內衣企業(yè)，如果不能為其渠道結構的各主要元素，長期連續(xù)地提供利益點與平衡點，整個渠道便會變得沉舊呆板。尤其是在渠道維護方面，一種對經銷商或終端的連續(xù)支持策略，既賺錢也賺到了希望，才是長久穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎。 　　第三步：為經銷商提供穩(wěn)定的技術支持 　　現(xiàn)代的經銷商一方面希望通過經銷產品，獲得長期利益，同時也希望在廠家的支持下，不但發(fā)展壯大自己。很多企業(yè)在進行渠道運作時，常常忽視了這一點，結果往往陷入與經銷商即得的眼前利益的糾纏當中。 　　經銷商雖然有多年的市場操作經驗，但在產品的專業(yè)知識、市場營銷與銷售促進方面，往往不是非常專業(yè)。基于此，中科暖卡不斷為經銷商提供各種各樣的專業(yè)支持，讓經銷商不斷提升自身的經營能力與層次。比如在招商會上，向經銷商傳播專業(yè)知識。這種終端勢能的提升，對競爭品牌的打擊，往往是非常巨大的。 　　第四步：專業(yè)培訓 　　要想在新時期取得競爭優(yōu)勢，必需對各種資源進行充分整合，進而取得比競爭品牌更強大的優(yōu)勢。而這一切，都離不開經銷商整體素質與技能的提高。 　　不過，先進的管理思想與措施、高效的市場推廣手段，往往需要通過專業(yè)的培訓，經銷商才能更好地把握，在這方面，婷美集團更是舍得投入，如對經銷商組織的市場推廣培訓，邀請業(yè)界知名專家與經銷商進行面對面溝通，不但提高了經銷商的商場操作能力，同時也讓經銷商的素質得到了很大的提高，與企業(yè)同步成長。 　　第五步：終端促進 　　在今天，一個沒有終端競爭意識的企業(yè)，沒有高超的終端操控技術的經銷商，無疑都不能適應現(xiàn)代化的市場競爭需求。中科暖卡的思路是：加強對通路終端的掌控，在終端與競爭品牌貼身肉搏，不斷幫助經銷商推動終端促銷，在實施企業(yè)的長遠的市場推廣計劃的同時，幫助經銷商拓展市場，迅速制勝于終端，迅速獲得現(xiàn)實的利益。 　　促銷暗度陳倉，聲東擊西 　　在進行促銷大戰(zhàn)的過程當中，有時需要迅速出擊，乘虛而入，出奇制勝。有時需要以假象造成敵人的錯覺，虛實相間，迅速獲勝。 　　稍有點經驗的人都知道，9月，對于保暖內衣的戰(zhàn)場來說，已經意味著大戰(zhàn)的開鑼！能否在旺季迅速撬開市場，前期準備的彈藥與火力是否充足，武器的型號能否在戰(zhàn)場上打敗敵人，即將在此后幾個月的終端戰(zhàn)役中，被一步步驗證。 　　如果說營銷是一項系統(tǒng)工程，那么，終端促銷就更離不開智謀色彩。尤其是在保暖內衣行業(yè)，如果前期準備不夠充分，就不能在旺季的促銷大戰(zhàn)中取得勝利。 　　在以往的保暖內衣促銷大戰(zhàn)中，商家最經常使用的招式是價格跳水。對于中科暖卡來說，如果不能從以往的促銷方式中跳脫出來，尋找一種更為直接、殺傷力更強的促銷方法的話，那么戰(zhàn)勝對手，還是有一定難度的。 　　婷美集團為了打勝這一仗，進行了充分的市場調研，分析論證。一般的情況是，保暖內衣在旺銷過后，進入12月份，就會進行價格跳水，瘋狂降價，之后就宣告大戰(zhàn)結束，商家各自盤點收成。 　　價格硬拼不是明智之舉，買贈也不是最好的方式（因為太常用了）。看來必需另謀出路，順向不行，逆向操作，如何？以往都是降價，如果不降價，直接以高價位入市，再來個買一送一，這樣不就與競爭對手明顯區(qū)分開來了嗎？ 　　況且，中科暖卡有中科院的技術背景，使得這一高科技產品高價入市具有十分充分的理由。另外，保暖內衣還有一個不成文的習慣，喜歡把價格標在包裝盒上，給價格的操作留下了靈活空間。如果今年中科暖卡返其道而行之，不打價格，直接以高價入市然后買一送一，競爭對手如何防范？ 　　促銷創(chuàng)意形成后馬上進入了實施階段。與往年不同的是，今年中科暖卡的包裝盒上沒有標明價格，而在此之前，100萬套促銷品早已準備就緒（即贈送同樣的內衣，這樣消費者即覺得花一件的錢買了兩件的產品，同時也會讓消費者感到品質的保證，自然增強了對消費者的吸引力）。 　　2003年10月中旬，當各保暖內衣廠家按照往年的套路中規(guī)中矩的拼殺時，中科暖卡卻以迅雷不及掩耳之勢，突然之間掀起了一場聲勢浩大的促銷活動。在各大商場，最搶眼的就是中科暖卡的促銷招牌，“1＋1＝1”的促銷活動，如旋風一樣，旋即在全國展開。消費者一到終端，一看兩件同樣品質的內衣，只賣一件的價錢，無不為之動心，開始瘋狂搶購。而與此形成強烈反差的是，競爭品牌由于都在包裝盒上標明了價格，沒辦法進行相同的買一贈一活動，很簡單的一個道理，如果其買一贈一，由于價格原因，將會陷入賠本的惡夢當中。 　　各競爭品牌被這突出其來的反常規(guī)促銷打暈了，于是，有些商家嘗試著跟進，紛紛改包裝，更換條碼，調整價格，但一輪改動下來以后，市場機會早已失去，中科暖卡已迅速搶占的制高位置。 　　尤其另人扼腕的是，有些競爭品牌由于過早進行廣告轟炸，將數以千萬的廣告扔在空中，導致成本居高不下，同時，面對這突出其來的促銷攻勢，無法應對。開花不結果，終端失良機，在最后一步失去了市場。 　　此次促銷大戰(zhàn)，由于很多競爭品牌措施失利，疲于應戰(zhàn)，更導致了其代理商沒有補貨，不但失去了市場，沒有賺到錢，甚至賠了不少。而中科暖卡2003促銷大戰(zhàn)一役，成為真正的贏家。不但贏得了利潤，同時更贏得了經銷商的信心。