又到了服裝產(chǎn)品換季的時(shí)候了。很多新興的服裝企業(yè)選擇在每年2—3月份推出自己的品牌產(chǎn)品。不少老的品牌商，也將一年中的第一炮放在3月份來柯。 總是有人在問，中國(guó)的服裝行業(yè)真的那么好做嗎？因?yàn)?，大家都看到在中?guó)，服裝行業(yè)是進(jìn)行資本原始積累的最好的產(chǎn)業(yè)。在我們服務(wù)的客戶中，確實(shí)存在12個(gè)月翻10番的驚人業(yè)績(jī)。但是，圈內(nèi)人士都知道，服裝行業(yè)賺錢貌似容易，其實(shí)有太多陷階。 簡(jiǎn)單來講，服裝企業(yè)是靠產(chǎn)品增值來體現(xiàn)利潤(rùn)點(diǎn)的。那么，如何避免在增值過程中的計(jì)劃外損耗和不確定損失，就成了品牌企業(yè)最關(guān)心的問題。 以一般的品牌零售商來計(jì)算，一件短大衣的直接成本是這樣構(gòu)成的，面料：60x1.3米=78元；鋪料（膠、襯、扣等）：20元；人工：18元；含稅直接成本為：78＋20＋18＝116元。這其中未含：l、企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用均攤；2、低值易耗品均攤；3、庫存損失析價(jià)；4、利息。而一般品牌公司的定價(jià)模式是用直接成本平均加價(jià)率。比如上面的產(chǎn)品按550％的加價(jià)率來定價(jià)，得到116X5．5=638元。在中國(guó)的大多數(shù)品牌零售企業(yè)中均按此方法定價(jià)，變化也只在于根據(jù)個(gè)人感覺進(jìn)行加價(jià)率調(diào)整。最后，形成了中國(guó)服裝零售行業(yè)價(jià)格的普遍規(guī)律。 簡(jiǎn)單講，在零售狀態(tài)下，企業(yè)預(yù)期實(shí)現(xiàn)的價(jià)值增值部分為 638—116=522元。那么，這部分增值是否能夠?qū)崿F(xiàn)，就是我們要考察的重點(diǎn)問題了。先看最簡(jiǎn)單的假設(shè)，即：產(chǎn)品在預(yù)期時(shí)間內(nèi)可以銷售出去，那么，我們需要盡量不讓522元的毛利損失掉。 l、盡量降低商場(chǎng)的倒扣比率 一般來講，再嚴(yán)格的商場(chǎng)，扣率也會(huì)有5－15％的浮動(dòng)，而且這部分浮動(dòng)是在開業(yè)前就簽好的，精明的商人會(huì)利用各種方法降低合同中的扣率。舉例來講：某北京高檔商場(chǎng)的平均倒扣率是30％，如果我們將比率降到28％，若每年流水額在200萬左右，則每年增加純利4萬元，占整個(gè)毛利增加的 3．9％，直接成本的11％。 2、縮短在柜貨品銷售周期 在很多行業(yè)中，價(jià)格與時(shí)間有非常大的關(guān)系。據(jù)調(diào)查，電腦產(chǎn)品每天的貶值率在0.1％左右，而服裝行業(yè)則更高，可以達(dá)到0．7％。也就是說，每提前10天賣出產(chǎn)品，則該產(chǎn)品的價(jià)值就少貶值7%，而毛利率增加則可達(dá)13％左右。 3、捉高有效產(chǎn)品存貨率 這個(gè)名詞，對(duì)大家來講還比較陌生。但所有經(jīng)營(yíng)服裝的人，都知道一個(gè)事實(shí)，那就是，服裝生意要賺錢，最重要的是好賣的產(chǎn)品要能跟上，滯銷的產(chǎn)品要能快速處理掉。前者是成功的關(guān)鍵，后者是失敗的起因。根據(jù)我們多年對(duì)服裝企業(yè)的分析，只有有效存貨率達(dá)到30％以上的企業(yè)，才能獲得零售領(lǐng)域的成功。 專柜上，店員最喜歡賣暢銷的款式，因而，每年最好賣的款式，往往一定被穿在模特身上。但是，這種款式也是斷號(hào)最快的。當(dāng)很多顧客興沖沖前來選購，卻發(fā)現(xiàn)沒有自己的號(hào)碼時(shí)，企業(yè)巳經(jīng)喪失了贏利的機(jī)會(huì)。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)的不是每個(gè)專柜庫存的絕對(duì)值，而是更強(qiáng)調(diào)庫存的有效性。 根據(jù)前面2中的理淪依據(jù)，專家普遍認(rèn)為，加快周期的根本辦法是，有效地將產(chǎn)品配送到最快可以出售的地方去，并在眾多選擇中得到最憂解決。傳統(tǒng)賣號(hào)、補(bǔ)號(hào)的補(bǔ)貨方式正在被淘汰，更多對(duì)地點(diǎn)、消費(fèi)偏好、整體優(yōu)化組合的分析工具，正被越來越多的企業(yè)應(yīng)用。目的是讓所有的產(chǎn)品在可能的范圍內(nèi)最快地出貨，同時(shí)及時(shí)翻單，以保持在柜貨品有高比率的可賣性。 4、資金循環(huán)速度 零售企業(yè)資金周轉(zhuǎn)一般比較慢，恨多經(jīng)營(yíng)者習(xí)慣按每3個(gè)月來計(jì)算一次大的資金循環(huán)。其實(shí)，做服裝和做銀行有相似的地方。精明的品牌商，會(huì)在一次大的資金循環(huán)中，拆分出很多小的資金循環(huán)。比如：暢銷款式的快速追單、一些臨時(shí)搭配性產(chǎn)品的現(xiàn)貨采購等，都導(dǎo)致了資金使用效率的加大。也就是，把1分錢當(dāng)成2分錢甚至5分錢來“轉(zhuǎn)”。當(dāng)然，單位效益也會(huì)有所增加。總體來講：貨幣的價(jià)值在于它的流動(dòng)性，如果貨幣流不能順暢，價(jià)值利潤(rùn)就無法產(chǎn)生。