我國(guó)紡織服裝企業(yè)應(yīng)該如何選擇有效的營(yíng)銷渠道模式？如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道的升級(jí)以滿足更高階段的發(fā)展需求？如何利用信息技術(shù)來提高營(yíng)銷渠道的管理效能？如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道的資源整合及深度“精耕”以提高企業(yè)的渠道價(jià)值？針對(duì)企業(yè)面臨的這些問題，賽迪顧問副總裁劉軍國(guó)日前在“２００５年紡織服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略論壇”上表示，在“渠道為王”的時(shí)代，合理的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略已成為紡織服裝企業(yè)把握市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)致勝的關(guān)鍵。 　　劉軍國(guó)認(rèn)為，目前我國(guó)紡織服裝企業(yè)的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略呈現(xiàn)出四方面特點(diǎn)，值得注意和思考： 　?。勒`區(qū)、渠道困惑嚴(yán)重阻礙了企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)張與持續(xù)發(fā)展 　　當(dāng)前服裝企業(yè)對(duì)于渠道建設(shè)存在嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，如：選擇好分銷渠道商，企業(yè)已經(jīng)成功了一半；分銷渠道只是權(quán)宜之計(jì)，建立分銷渠道是“借船出?！?；把人力、物力、財(cái)力重點(diǎn)集中在分銷渠道上；遍地撒網(wǎng)式的布局等。相當(dāng)多的服裝企業(yè)對(duì)于渠道作用的認(rèn)識(shí)還只停留在分銷層面，沒有把渠道的價(jià)值延伸到企業(yè)的戰(zhàn)略合作層面，更缺少系統(tǒng)的渠道經(jīng)營(yíng)意識(shí)。渠道困惑的分析主要是針對(duì)企業(yè)在渠道經(jīng)營(yíng)過程中遇到的疑難問題展開，如分銷渠道成員的胃口太大；分銷渠道成員“孩子大了忘了娘”；渠道成員缺乏誠(chéng)信；只能依賴大客戶等。 　　造成這些問題的原因在于企業(yè)沒有仔細(xì)研究各渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)的自身資源，選擇符合企業(yè)實(shí)際的渠道運(yùn)營(yíng)策略。 　　－－渠道價(jià)值鏈演變要求服裝企業(yè)應(yīng)需而動(dòng)、靈活應(yīng)變 　　目前的服裝企業(yè)渠道供應(yīng)鏈將呈現(xiàn)以下主要發(fā)展趨勢(shì)：以終端市場(chǎng)為中心進(jìn)行營(yíng)銷渠道管理；渠道體系趨于扁平化；渠道體系各成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變；由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變；服裝出口作為重要的銷售渠道將發(fā)生顯著變化。由于我國(guó)已經(jīng)加入ＷＴＯ，紡織服裝配額全面取消，我國(guó)服裝企業(yè)必將融入到全球化競(jìng)爭(zhēng)中去，建立與國(guó)際接軌的市場(chǎng)渠道已成為當(dāng)前服裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。而已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定的美國(guó)、日本、意大利、法國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝渠道模式，對(duì)于我國(guó)企業(yè)渠道運(yùn)作與改革極富借鑒意義。 　?。莱蓡T能否實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞與增值決定渠道構(gòu)建的成敗 　　渠道構(gòu)建好壞的重要標(biāo)志是價(jià)值鏈能否通暢地進(jìn)行價(jià)值傳遞。因此，如何選擇使產(chǎn)品增值或能提供服務(wù)增值的經(jīng)銷商就成為關(guān)鍵。那些純粹想借用產(chǎn)品品牌但不用心經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商、一心只想竄貨的經(jīng)銷商、盲目砸價(jià)的經(jīng)銷商、對(duì)下游客戶不提供服務(wù)的經(jīng)銷商、只想找上游企業(yè)要條件的經(jīng)銷商都不應(yīng)該成為企業(yè)選擇的渠道伙伴。 　　企業(yè)應(yīng)樹立良好的企業(yè)形象、了解分銷商要求、了解企業(yè)市場(chǎng)定位和企業(yè)分銷渠道、了解增值服務(wù)方式，為企業(yè)進(jìn)行價(jià)值鏈渠道整合提供前提，企業(yè)也才可能提供相應(yīng)的渠道增值服務(wù)。 　?。⒒趦r(jià)值鏈營(yíng)銷的渠道體系是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)致勝之道 　　基于價(jià)值鏈營(yíng)銷的渠道體系建設(shè)，應(yīng)包括四個(gè)方面：企業(yè)管理提升方面，企業(yè)應(yīng)關(guān)注品牌的增值、完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)、快速的信息反饋和反應(yīng)等；企業(yè)渠道策略選擇方面，企業(yè)應(yīng)提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式、推廣一體化戰(zhàn)略、從上下游整合分銷渠道、采用靈活的分銷渠道對(duì)策；對(duì)渠道商的產(chǎn)品支持方面，企業(yè)應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，產(chǎn)品組合應(yīng)盡量豐富；對(duì)渠道商的方案及服務(wù)支持方面，企業(yè)應(yīng)提供細(xì)致周到的分銷管理和售后服務(wù)、完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，推廣個(gè)性化服務(wù)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。