近幾年，隨著服裝生產(chǎn)能力的快速擴(kuò)張，越來(lái)越多的壓貨現(xiàn)象一直困擾著各大廠家。幾平所有的廠家都在尋找一種特殊的資源，那就是具有超級(jí)銷售天賦的代理商，筆者稱他們“金牌”代理商。目前，業(yè)內(nèi)對(duì)這種人才的爭(zhēng)奪主要是通過(guò)廣告招商來(lái)實(shí)現(xiàn)的。應(yīng)招而來(lái)的代理商比比皆是，可是能讓企業(yè)滿意的確是寥寥無(wú)幾。究其原因，不外乎以下原因。 　　粗放的生產(chǎn)方式不利于代理商的成長(zhǎng) 　　雖然我國(guó)是世界上最大的服裝生產(chǎn)基地，但是我們的服裝廠商有80％以上都屬于中小規(guī)模，這部分中小型企業(yè)急切地尋求發(fā)展壯大，癡迷于短期利潤(rùn)，片面追求廣告效益。他們對(duì)企業(yè)的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，熱衷于在創(chuàng)建品牌的浪潮中一味“弄潮”，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展無(wú)非就是注冊(cè)個(gè)品牌，請(qǐng)幾個(gè)設(shè)計(jì)師，再在電視或機(jī)關(guān)媒體上發(fā)布招商信息，弄到幾個(gè)有一定實(shí)力的代理商，企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就順理成章地建立起來(lái)了。目前從事服裝銷售的代理商在很大程度上就是上述中小企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路，高速擴(kuò)張戰(zhàn)略的產(chǎn)物，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這部分入弱勢(shì)漸漸暴露。他們找不到有的放矢的市場(chǎng)定位，沒有隨市場(chǎng)變化而轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷思路，甚至無(wú)法與廠商進(jìn)行有效的信息交換，追根溯源，都是急于鋪攤設(shè)點(diǎn)的功利思想惹的禍。 　　在代理制盛行的今天，這種先進(jìn)應(yīng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)管理模式讓許多企業(yè)淺嘗輒止。這些企業(yè)利用代理商分擔(dān)品牌運(yùn)作的成本和風(fēng)險(xiǎn)，利用他們對(duì)外埠市場(chǎng)的了解建立分支機(jī)構(gòu)，授以權(quán)柄，不但節(jié)省了財(cái)力，而且不需企業(yè)親自管理，企業(yè)就此充當(dāng)了配貨員的角色，操作起來(lái)非常輕松，沒有人會(huì)懷疑“代理制”的科學(xué)、實(shí)用，但是代理商的素質(zhì)是整個(gè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到再生產(chǎn)鏈條當(dāng)中最重要的一環(huán)，代理商選擇不慎，就有一招不慎滿盤皆輸?shù)目赡堋? 　　代理商現(xiàn)狀 　　隨著市場(chǎng)流通體制的轉(zhuǎn)變，服飾企業(yè)的銷售渠道也在不斷地變化之中，從傳統(tǒng)流通體制中的服裝批發(fā)市場(chǎng)、大商場(chǎng)、中小商店及個(gè)體服裝經(jīng)營(yíng)店，到新興的服裝連鎖專賣店、品牌專賣店、旗艦店、網(wǎng)絡(luò)銷售等銷售模式。目前從事銷售的代理商絕大多數(shù)脫胎于舊有的銷售體制，這部分人雖然經(jīng)驗(yàn)豐富有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是銷售經(jīng)驗(yàn)陳舊，容易憑經(jīng)驗(yàn)辦事，不愿意深刻領(lǐng)悟企業(yè)品牌的文化內(nèi)涵，對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息捉摸不定，無(wú)法及時(shí)向廠家傳遞有效信息。至使許多企業(yè)叫苦不迭。 　　“金牌”代理商企業(yè)造 　　筆者精心咨詢了幾家企業(yè)，結(jié)果他們對(duì)“金牌”代理商的標(biāo)準(zhǔn)有著驚人的一致。他們眼中的“金牌”代理商具有匕個(gè)方面的基本素質(zhì)：(一)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和從事服裝銷售的經(jīng)驗(yàn)；(二)熟悉市場(chǎng)環(huán)境變化，能夠區(qū)別威脅和機(jī)會(huì)，并有作出抉擇的魄力；(三)理解廠家的企業(yè)文化，吃透品牌內(nèi)涵，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打算；(四)忠誠(chéng)于廠家和代理品牌；(五)善于人事管理，調(diào)動(dòng)員工積極性，努力銷售產(chǎn)品；(六)重視廣告宣傳，并懂得操作；(七)注重信息管理，積極收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋給廠家。如果企業(yè)需要這樣的人才，就要給他們成長(zhǎng)的土壤，“金牌”代理商的出現(xiàn)等待著服裝企業(yè)的精心打造。 完善用人機(jī)制是關(guān)鍵 　　從目前服裝企業(yè)的招聘現(xiàn)狀看，管理型人才不如具備豐富閱歷、具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的銷售型人才“走俏”，由于企業(yè)的功利心理，片面強(qiáng)調(diào)了代理商在銷售及相關(guān)方面的素質(zhì)，總的來(lái)說(shuō)重實(shí)踐技巧，輕文化含量；重實(shí)力，輕管理；重眼前利益輕長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類代理商在企業(yè)的初創(chuàng)階段，往往憑著以往的工作經(jīng)驗(yàn)和一腔熱情很快讓企業(yè)發(fā)展成一定的規(guī)模。但是這樣的代理人才由于知識(shí)結(jié)構(gòu)的缺陷和不合理，加之經(jīng)驗(yàn)主義的作風(fēng)，對(duì)新方法新信息的客觀排擠，必然削弱企業(yè)的前沿銷售，反映了企業(yè)的機(jī)制弊端。這將導(dǎo)致服裝企業(yè)的長(zhǎng)期低水平發(fā)展現(xiàn)狀。企業(yè)只有擺脫舊有的人才觀念，才能擺脫人才資源配置的惡性循環(huán)。企業(yè)要做的首先是觀念轉(zhuǎn)變，其次就是建立一個(gè)有利于代理商成長(zhǎng)的管理機(jī)制。 　　培養(yǎng)代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng) 　　作為商家的代理商，本能地追求利潤(rùn)最大化本也無(wú)可厚非。但是，目前一些代理商缺乏真誠(chéng)合作的心態(tài)，他們對(duì)所代理的品牌不夠“專情”，往往一個(gè)代理商手中代有幾個(gè)甚至十來(lái)個(gè)品牌。他們密切關(guān)注的是各大品牌的扣率、退換貨和品牌在消費(fèi)者心目中的現(xiàn)有影響力。忙于唾手可得的既得利益的掌握。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有條件更好的品牌代理政策，馬上另辟生財(cái)之道。他們常常提出各種要求，企業(yè)一旦不能滿足就有被換“牌”的危險(xiǎn)。這種投機(jī)心理分散了他們對(duì)品牌的關(guān)注和鉆研力度，使企業(yè)辛辛苦苦創(chuàng)立的企業(yè)文化無(wú)法傳遞給消費(fèi)者，造成產(chǎn)品銷售不暢甚至大量壓貨。這種代理商由于不能及時(shí)關(guān)注產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的反響，使消費(fèi)者的建議等第一手資料在反饋時(shí)大打折扣。市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制出現(xiàn)問(wèn)題，必然會(huì)造成錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位。這對(duì)于公司新產(chǎn)品的跟蹤下單和下一季產(chǎn)品的開發(fā)都會(huì)造成一定的影響。企業(yè)只有建立代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng)才能幫助他們抵制其他品牌的誘惑。培養(yǎng)忠誠(chéng)的代理商關(guān)鍵足建立前景光明的加盟機(jī)制和高規(guī)格的進(jìn)出門檻。讓所有加盟者贏利，循序漸漸而不是急于一時(shí)。現(xiàn)代管理學(xué)在90年代初就提出“學(xué)習(xí)型”組織的概念，一直以來(lái)備受現(xiàn)代企業(yè)的推崇、許多世界一流的企業(yè)都建有自己的學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)。國(guó)內(nèi)服裝業(yè)急需通過(guò)建立學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)來(lái)改造自己的代理商隊(duì)伍，使之熟知本企業(yè)文化并忠誠(chéng)于企業(yè)品牌。 　　培養(yǎng)金牌代理商即是建立產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 　　新體制下的“金牌”代理商由于具備了企業(yè)所需要的各種素質(zhì)，能夠朝著企業(yè)預(yù)期的指定目標(biāo)邁進(jìn)。他們的工作重心已經(jīng)從“產(chǎn)品銷售時(shí)代”進(jìn)入了“提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代”；從全力大造終端賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型為建立終端銷售的核心力量，最終形成變生產(chǎn)商供貨為代理商要貨的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變。從這個(gè)意義上說(shuō)培養(yǎng)高素質(zhì)代理商即是建立產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。(向 兵 )