美國一營銷專家曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)市場關(guān)鍵就在于“4P”，“4P”是指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。不難看出，“產(chǎn)品”被排在了首要位置。一些優(yōu)秀的企業(yè)從研發(fā)就開始關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)往市場，明確產(chǎn)品定位以及市場定仕，其目的就是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始就要溶人營銷理念。 　　優(yōu)秀源于科學(xué)規(guī)范和專業(yè) 　　在德國杜克普公司有位技術(shù)專家，中文名暫且稱呼為馬仕文。有這么一段小故事，他成了我們的主人公。 　　中國某家服裝企業(yè)有意購買杜克普設(shè)備，但是預(yù)算下來需要花費(fèi)100萬元巨資，站在企業(yè)角度，總是希望能夠適當(dāng)降低成本，這家企業(yè)希望花費(fèi)90萬元左右的資金能夠完成這次設(shè)備引進(jìn)。馬杜文來到企業(yè)全面考察了工廠的車間和流水線，當(dāng)即建議：“停產(chǎn)一周，我來幫助你們改變一下你們當(dāng)前的服裝加工工藝和流程?！苯?jīng)過一番思想斗爭之后，該企業(yè)勉強(qiáng)同意停產(chǎn)。結(jié)果一周以后，馬仕文重新建立了新的流水線，新的生產(chǎn)流程，該流水線需要在原來設(shè)備的基礎(chǔ)上再添置設(shè)備。但是，企業(yè)負(fù)責(zé)人絲毫不猶豫，愿意支付總價(jià)超過100萬元的現(xiàn)金，購買杜克普全新設(shè)備。事實(shí)證明，這家企業(yè)的選擇是正確的，因?yàn)檎{(diào)整之后的生產(chǎn)流程和加工工藝大大提高了生產(chǎn)效率。 　　這是一個(gè)關(guān)于市場營銷的真實(shí)故事，當(dāng)然也是一個(gè)成功案例。 　　再來聽聽業(yè)內(nèi)了解杜克普公司的人們是如何評價(jià)這家國際一流企業(yè)的。 　　“他們的銷售和研發(fā)都有一套相當(dāng)完善的體系。在具體操作時(shí)也比較科學(xué)、規(guī)范。清楚地記得他們曾經(jīng)有一次考察我們企業(yè)，我首先將我們的全球銷售網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域代理圖表給他們看?？赐暌院螅麄冸S機(jī)抽樣調(diào)查了五至六家區(qū)域代理商，并且建立了他們的評估表?！北豢疾斓囊患抑髽I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人回憶道。 　　“杜克普企業(yè)內(nèi)部從來就有服裝工藝師這樣的人才，他們主要代表杜克普和服裝企業(yè)進(jìn)行溝通，另外，對內(nèi)部的技術(shù)人員進(jìn)行下游行業(yè)相關(guān)知識的指導(dǎo)，以幫助杜克普技術(shù)研發(fā)人員緊跟市場潮流，以市場為導(dǎo)向研發(fā)產(chǎn)品。 　　國外知名企業(yè)的做法是否對我們有一定的啟迪呢？國內(nèi)企業(yè)在“以市場為導(dǎo)向”，在營銷方面有哪些可喜的改觀，又還存在哪些差距呢？ 　　整合營銷是走向市場的關(guān)鍵 　　“以市場為導(dǎo)向”，關(guān)鍵在于提升營銷的地仕。這是一種比較先進(jìn)的做法。即指在企業(yè)中作營銷的人員要前置，要從營銷人員中產(chǎn)生大批的產(chǎn)品經(jīng)理。目的是促使整個(gè)企業(yè)研產(chǎn)銷之間的組織體系發(fā)生變化，做營銷的人從研發(fā)開始就要關(guān)在產(chǎn)品，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始就要融人營銷理念，如有關(guān)對客戶的承諾、對客戶價(jià)值的認(rèn)定，再不能閉門造車。另外營銷還要后置，就是要深人到終端，真正了解客戶需求，進(jìn)行市場細(xì)分。這時(shí)營銷的一項(xiàng)很繁重的工作就是要做好市場調(diào)研、市場分析、行業(yè)分析等各項(xiàng)工作。 　　為了讓銷售部門的業(yè)務(wù)員了解下游客戶的需求，提高對話能力，業(yè)內(nèi)一老牌企業(yè)定期邀請東華大學(xué)服裝學(xué)院朱光耀等教授傳授服裝工藝知識。在這方面，企業(yè)已經(jīng)從長遠(yuǎn)出發(fā)，招進(jìn)東華大學(xué)的服裝工藝系畢業(yè)的大學(xué)生。另外在專業(yè)技能和銷售業(yè)務(wù)的培訓(xùn)上更是常抓不懈，并且由企業(yè)教育中心對業(yè)務(wù)員進(jìn)行資格認(rèn)證和考評。在市場部下設(shè)的技術(shù)服務(wù)中心則主要包合三大功能，一是為經(jīng)銷商培訓(xùn)機(jī)器使用和維修方法（包括為新招的機(jī)修工培訓(xùn)）；二是為剛走向市場的新品進(jìn)行指導(dǎo)；第三是做好服務(wù)，包括安裝調(diào)試和維修。顯然，該企業(yè)在如何提高整個(gè)營銷組織同客戶的溝通、同消費(fèi)者的溝通、提供顧問式營銷等方面是下足了工夫。 　　另外，對市場調(diào)研中有一項(xiàng)就包含了用戶滿意度的調(diào)查。這家企業(yè)更是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)。長期請專業(yè)公司設(shè)計(jì)調(diào)查表，然后再請質(zhì)量技術(shù)咨詢事務(wù)所以及評價(jià)中心進(jìn)行評估，將評估表交給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行部，最后至各個(gè)職能部門。 　　“如何做到研產(chǎn)銷一體化”是困惑 　　當(dāng)有了很豐富的詳盡的一手資料之后，是否可以再傳遞給產(chǎn)品研發(fā)部門？這就是當(dāng)前行業(yè)內(nèi)普遍存在的問題。一方面是欠缺真正復(fù)合型的，既懂技術(shù)又有營銷能力的專業(yè)人才；另一方面，是企業(yè)的執(zhí)行力問題。從營銷角度來講，營銷不再是銷售部門的事情，即要實(shí)現(xiàn)研發(fā)，生產(chǎn)、市場的一體化，企業(yè)要有自己的營銷能力。 　　企業(yè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建要同企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來，甚至包括同企業(yè)的核心價(jià)值體系的對接。這種營銷理念不是口號式的，而是要滲透到整個(gè)企業(yè)的流程建設(shè)、組織建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)過程中去，要真正落地，而不是在天上飄。一位資深專家曾經(jīng)這樣表述：“其實(shí)我們自己的設(shè)計(jì)能力并不亞于國外同行，尤其是圖紙?jiān)O(shè)計(jì)能力。但是由于種種原因，導(dǎo)致最終成為紙上談兵，無法付諸實(shí)施，其中一個(gè)原因恐怕跟目前中國企業(yè)的人員配置下無關(guān)系?！? 　　人員配置的不合理造成最優(yōu)秀的人才下在總部，而在一線，這就導(dǎo)致總部的人天天畫圖表、搞策劃，也就是不貼近實(shí)際。在國外成功的企業(yè)中．總部做市場的人數(shù)很少，但素質(zhì)極高。而中國不一樣，造成這種現(xiàn)象的原因是企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向錯(cuò)仕，沒有把營銷放在很高的仕置上，致使最優(yōu)秀的人不能從事營銷戰(zhàn)略的制訂。再就是勞動力市場上還沒有培育出足夠的做營銷的專業(yè)人才和職業(yè)人才。黃霞