不管企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、功能多么好，如果一個企業(yè)的客戶是低端客戶即窮客戶，最后客戶都會與你獅子大開口，討價還價，因為他沒有錢，結(jié)果產(chǎn)品價格只能賣得很低，因為價賣高他買不起，最后企業(yè)還落下一個性價比高的“美名”，性價比高就是產(chǎn)品性能好但價格低，這并不是說中國企業(yè)愿意這樣，而實在是因為不會營銷所致，企業(yè)是被逼的結(jié)果。不僅如此，窮客戶因為資金“捉襟見肘”必須想方設(shè)法把付款時間往后推，付款方式惡劣，結(jié)果收回資金的周期特別長，資金難以回籠。
    窮客戶即低端客戶具有兩大危害，任何一個公司要睜大眼睛認(rèn)清本質(zhì)：
    害處一：“窮客戶”是高成本客戶
   許多銷售人員認(rèn)為“小”客戶開發(fā)成本低，這種觀念嚴(yán)重錯誤。這些低端客戶生產(chǎn)力一般比較落后、市場競爭力也不強(qiáng)，自然也就沒有市場，生產(chǎn)規(guī)模自然也就不大，消費量也就不大，也就是說多個小客戶的消費量總和可能還比不上一個大客戶。但是開發(fā)兩個或三個低端客戶時間和成本或許早已經(jīng)超過了開發(fā)一個高端客戶，而一個高端客戶帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這幾個低端客戶，也就是說低端客戶的機(jī)會成本太高，低端客戶并不成本并不“低”。
    害處二：“窮客戶”是“殺手”客戶
   低端客戶財力有限，他們會盡力壓低產(chǎn)品成本，通過低價格去贏得市場，壓低成本的同時容易打起激烈的“價格戰(zhàn)”，價格被壓得很低，供應(yīng)商只有“望洋興嘆”，即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。