所謂“饑餓營銷”，是指銷售者通過概念產品，不僅牢牢吊住消費者的胃口，也可以在同類競爭者中占有一席地位。這種營銷策略在高端奢侈品、汽車銷售、房地產項目等領域十分常見且屢試不爽。“饑餓營銷”成功與否，與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態(tài)不成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，“饑餓營銷”才能較好的發(fā)揮作用，否則廠家就只能是一廂情愿地賣弄手段和技巧。通過對產業(yè)用紡織品六大應用領域進行調查，我們發(fā)現(xiàn)“饑餓營銷”僅在過濾材料、醫(yī)療與衛(wèi)生領域這兩大高需求市場有所涉獵，其中某些企業(yè)的產品技術在慣性作用下更新速度適中，且以內銷為主，有相對充裕的時間與下游周旋，且品牌知名度足以支撐客戶買賬。而交通工具用、土工建筑用等同樣重要的領域則對“饑餓營銷”比較陌生，原因或與市場需求充足、下游用戶滿意度較高等因素有關。但須提防的是，當周邊條件發(fā)生不可預料的改變，“饑餓”與“飽和”的市場競爭狀態(tài)也會隨時產生切換。

　　空氣過濾領域

　　反方

　　高頻率更新市場不適宜拉長戰(zhàn)線

　　代表企業(yè)

　　浙江輝旺無紡空氣濾材有限公司

　　“饑餓營銷”屬于長期營銷戰(zhàn)略，而公司直面的產品市場則是高頻率更新市場，我們根本沒有時間去實施“饑餓營銷”這一戰(zhàn)略。拉長戰(zhàn)線，反而十分容易將原本屬于自己的市場機會留給別人。

　　面對市場 民用市場

　　內外銷占比 內銷70%　外銷30%

　　主營業(yè)務 專業(yè)生產空氣

　　高效無膠棉及土工布

　　核心觀點 在一二線城市霧霾嚴重、PM2.5指標經常爆表的情況下，空氣過濾材料的發(fā)展空間十分巨大，各種各樣的空氣濾材生產企業(yè)更是異軍突起，競爭相當激烈。在這種情況下，公司實行“饑餓營銷”戰(zhàn)略的可能性幾乎為零。

　　公司目前生產的產品主要用于防護口罩等中端消費市場。在這一市場中，同類企業(yè)的競爭相當激烈，而且屬于同等水平競爭，這對于公司的發(fā)展是很不利的。同時，像防護口罩等民用過濾產品的市場更新率很高，平均兩個月就更新出一款功能晉升的產品，公司必須以快速反應的狀態(tài)才能贏取市場。

　　“饑餓營銷”屬于長期營銷戰(zhàn)略，而公司直面的產品市場則是高頻率更新市場，在這種情況下，我們根本沒有時間去實施“饑餓營銷”這一戰(zhàn)略。我們現(xiàn)在應該重點考慮的是如何在激烈的市場競爭中分一杯羹。拉長戰(zhàn)線，反而十分容易將原本屬于自己的市場機會留給別人，從而失去主動權，同時也可能給競爭對手留出模仿的時間，致使公司自身的產品失去優(yōu)勢?！?劉飛（銷售經理）

　　正方

　　拿方案競標便于和下游共同生產

　　代表企業(yè)

　　鄭州北新濾料產品有限公司

　　面對市場 工業(yè)用市場

　　內外銷占比 內銷90%　外銷10%

　　主營業(yè)務 空氣過濾網(wǎng)、袋式過濾器、墊層濾料

　　知名品牌的消費者認可度和品牌忠誠度高，消費者容易接受并配合。因此規(guī)模以上企業(yè)適當采取“饑餓營銷”還是比較適合的。采用這樣的營銷方式，唯一的缺點就是價格相對較高。

　　核心觀點 對比采用過“饑餓營銷”的企業(yè)案例，就能看出他們大都是具有很強的品牌影響力的企業(yè)。因為知名品牌的消費者認可度和品牌忠誠度高，企業(yè)制造供不應求的搶購氣氛，消費者容易接受并配合。規(guī)模以上企業(yè)適當采取“饑餓營銷”還是比較適合的。

　　公司生產的產品大部分要供應給當?shù)氐幕钚蕴科髽I(yè)、鋼鐵廠等，、這類企業(yè)對于空氣過濾網(wǎng)的需求十分迫切。煤炭廠一般兩三年會整體更換一次過濾網(wǎng)，通常是在這一次更換的時候就會舉辦下一次更換產品的招標會。在新一屆的招標過程中，每次都會有十幾家企業(yè)參與，每家給出自己的設計方案，但是這一方案目前并沒有全部生產出來。中標之后再去重點研發(fā)，這是這個行業(yè)基本的發(fā)展模式。否則你拿著已經生產出來的產品去競標，如果沒有中標，那這批產品極易“砸在自己手上”；而我們拿著方案去競標，一旦中標，那就是和下游廠家共同生產，即可節(jié)約成本，又可在研發(fā)過程中適當完善改進。采用這樣的營銷方式，唯一的缺點就是價格相對比較高，不過我們面對的企業(yè)一般為國企，因此并不會特別在意產品的價格，重點是功能?！?李俊杰（營銷主管）

　　淡水過濾領域

　　反方

　　高質量低價格姿態(tài)贏得市場份額

　　代表企業(yè)

　　鞏義市藍宇凈水材料有限公司

　　面對市場 工業(yè)用市場

　　內外銷占比 內銷60%　外銷40%

　　主營業(yè)務 石英砂濾料、頁巖陶粒濾料、生物陶粒

　　有產品在同類產品中具有獨到優(yōu)勢而且短期內無法被模仿的時候，“饑餓營銷”才適用。等到公司產品在市場上占有相當份額時，“饑餓營銷”是拔高企業(yè)市場影響力的重要途徑。

　　核心觀點 由于目前行業(yè)內標準與檢測方面尚無統(tǒng)一標準，基本以各生產公司或下游用戶的標準為主，因此會有一大批依靠低價競爭獲利的低端企業(yè)進入，導致行業(yè)內產品和企業(yè)質量參差不齊，進而卻把工業(yè)用過濾材料的價格普遍壓得很低。

　　公司的主要產品為高端工業(yè)用過濾材料，如海水淡化、印染企業(yè)污水處理等應用領域。但是目前，我國工業(yè)用過濾材料特別是高溫過濾材料領域面臨著下游客戶環(huán)保意識薄弱、高端纖維原料和先進加工設備研發(fā)能力不足等問題。表面看來，現(xiàn)階段我國高性能纖維開發(fā)進行的如火如荼，國外開發(fā)的產品我國基本已都涉及，但實際上一些高端的濾料產品所用的原料大都是從國外進口，價格比較昂貴，因此公司成品價格也就相應的比較昂貴。公司目前只能選擇薄利多銷，以高質量低價格的姿態(tài)贏得市場份額。

　　選擇“饑餓營銷”是一種前瞻式的營銷方式，只有產品在同類產品中具有獨到優(yōu)勢而且短期內無法被模仿的時候才適用。盡管公司目前不適合采用這種營銷方式，但等到公司產品在市場上占有相當份額時，“饑餓營銷”是拔高企業(yè)市場影響力的重要途徑。□ 王建英（營銷經理）

　　正方

　　三個月緩沖期讓產品沾上話題性

　　代表企業(yè)

　　廣州新興輝濾材有限公司

　　面對市場 民用市場

　　內外銷占比 內銷70%　外銷30%

　　主營業(yè)務 桶裝超濾膜、家用超濾膜、水過濾膜等

　　我們采取的“饑餓營銷”是通過將產品分批分期投放市場，通過客戶關系維護，將購買欲望持續(xù)地轉化為產品生命周期內的購買力。使企業(yè)可以保持商品價格的穩(wěn)定，并維持較高的利潤率。

　　核心觀點 消費者都有一種好奇心理和逆反心理，越是得不到的東西越想得到，所謂的“饑餓營銷”就是企業(yè)對消費者的這一欲望進行強化。一般來說，商品從上市到退市，基本都是價格越賣越低，而我們采取的“饑餓營銷”則是通過將產品分批分期投放市場、保證市場適度狀態(tài)，這樣就可以通過客戶關系維護將購買欲望持續(xù)地轉化為產品生命周期內的購買力。使企業(yè)可以保持商品價格的穩(wěn)定，并維持較高的利潤率。

　　隨著人們生活質量的提高，消費者越來越關注自身健康，購買家庭用水過濾器材的消費者越來越多，要求自然也越來越高。我們采取“饑餓營銷”策略，并不像某些奢侈品那樣，可以用1年甚至更長的時間來吊消費者的胃口，公司目前的“緩沖帶”大概有3個月。也就是說，我們在對外界宣布推出某一產品，到產品真正上市，大概會有3個月時間。在這段時間之內，公司會做好線上線下的宣傳造勢，創(chuàng)造產品期待，讓產品本身就能帶有某些話題性，同時根據(jù)市場反饋決定初次進入市場的產品數(shù)量、后期加工數(shù)量以及改進方案。這樣既可以對同行業(yè)競爭造成一定的“煙霧”，又可以讓公司直接明了地洞悉市場行情。□ 趙磊（總經理）

　　高端醫(yī)用領域

　　反方

　　只要出現(xiàn)消費者就直接促成購買

　　代表企業(yè)

　　山東可欣醫(yī)用非織造材料生產有限公司

　　面對市場 中低端醫(yī)用市場

　　內外銷占比 內銷10%　外銷90%

　　主營業(yè)務 SS，SMS等醫(yī)療衛(wèi)生用卷材非織造布

　　傳統(tǒng)醫(yī)用敷料市場進入壁壘較低、預期利潤較高，因此有大量企業(yè)涌入，競爭十分激烈，并不適合使用“饑餓營銷”戰(zhàn)略。當你在采取饑餓營銷時，消費者很容易就轉移到其他競爭者那里去。

　　核心觀點 對比“饑餓營銷”成功與失敗的案例發(fā)現(xiàn)，它一般只適用于強勢品牌；對于弱勢品牌而言，除了其品牌的忠實消費者之外，一般消費者對弱勢品牌的要求都比較苛刻，所以如果不能馬上購買到產品，大部分有意向的購買者就可能會流失。

　　目前國內傳統(tǒng)醫(yī)用敷料市場規(guī)模仍然比較小，集約度比較低，而且很多企業(yè)的研發(fā)團隊僅在傳統(tǒng)或者低端產品上做一些復制或改良，產品同質化明顯，附加值不高，進而導致隨著市場競爭的加劇，很多企業(yè)壓價競爭。公司目前主要以貼牌出口為主，但近年來公司產品主要出口到印度、巴基斯坦、泰國、越南等國家和東歐新興市場，面對勞動力成本和出口關稅等眾多競爭挑戰(zhàn)，多重因素疊加使得企業(yè)經營壓力持續(xù)增加。

　　目前，傳統(tǒng)的醫(yī)用敷料市場進入壁壘較低、預期利潤較高，因此有很多企業(yè)大量涌入，導致競爭十分激烈，并不適合使用“饑餓營銷”戰(zhàn)略。因為當你在采取饑餓營銷時，消費者很容易就轉移到其他競爭者那里去。為了在激烈的競爭中立于不敗之地，我們必須保證貨源充足，只要出現(xiàn)一位消費者就要做到直接促成其購買?！?陳赫然（銷售經理）

　　代表企業(yè)

　　浙江平安

　　醫(yī)用無紡產品有限公司

　　面對市場 高端輔料市場

　　內外銷占比 內銷70%　　外銷30%

　　主營業(yè)務 手術縫合線、人造血管、人工透析導管等

　　企業(yè)實施“饑餓營銷”策略，給消費者傳達的信息就是這種商品不錯，不然不會缺貨，買這種商品可靠。這一營銷戰(zhàn)略方式，在高端醫(yī)用輔料市場中尤為有用，而且是對抗進口產品的最佳途徑。

　　聯(lián)合三甲醫(yī)院有效對抗進口產品

　　核心觀點 不可否認，在消費者的傳統(tǒng)意識里，品牌的形象與它代表的商品的價格、銷量、廣告宣傳都有密切的關系。企業(yè)實施“饑餓營銷”策略，給消費者傳達的信息就是：這種商品不錯，不然不會缺貨，買這種商品可靠，價格不會跳水。這一營銷戰(zhàn)略方式，在高端醫(yī)用敷料市場中尤為有用，而且是對抗進口產品的最佳途徑。

　　公司主要生產手術縫合線、人造血管、人工透析導管、人造皮膚等產品，其中大部分原料均是進口，公司主要負責完成最后的復合工序。我們目前采取的營銷方式就是“饑餓營銷”，但我們不是直接面對高端敷料的使用者，而是與一二線城市的三甲級醫(yī)院合作。從醫(yī)院下單到公司為醫(yī)院提供器材，一般會消耗6個月的時間（部分手術需要提前6～8個月預訂）。鑒于我們的產品質量與國外進口產品相差不大，而價格相當于進口產品的1/3，大部分中等經濟收入家庭還是更傾向于國內產品。且從醫(yī)院角度來講，購買國內產品也是獲利的好機會，再加上目前國內從事這一高端領域的企業(yè)較少，競爭不是那么激烈，因此企業(yè)的自信心還是比較高的。更何況，通過對近年來營業(yè)額統(tǒng)計計算，我們認為這是最佳的合作方式。