對于今年轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷的出口企業(yè)來說，他們或許是幸運(yùn)者。自創(chuàng)品牌、收購國際名牌、繼續(xù)貼牌生產(chǎn)……部分出口企業(yè)通過種種方式快人一步于數(shù)年前就反攻國內(nèi)市場。這個(gè)冬天來臨之際，他們憑借著已經(jīng)站穩(wěn)的腳跟在內(nèi)銷殺出一條血路。

　　出口企業(yè)內(nèi)銷有優(yōu)勢

　　出口企業(yè)轉(zhuǎn)攻內(nèi)地市場其實(shí)有著某種先天優(yōu)勢。“歐美國家對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，為了保護(hù)國內(nèi)就業(yè)，往往對進(jìn)口產(chǎn)品設(shè)置各種各樣的門檻標(biāo)準(zhǔn)。以前出口企業(yè)為了跨過這些門檻疲于奔命，但對于打入國內(nèi)市場其實(shí)是有幫助的。”北江紡織有限公司總監(jiān)秦剛告訴記者，該公司四年前進(jìn)入國內(nèi)市場時(shí)，感覺國內(nèi)廠家對于出口企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量很有信心，也為他們當(dāng)時(shí)爭取到國內(nèi)訂單打下了很好的基礎(chǔ)。

　　秦剛稱，自己所在的公司主要生產(chǎn)布料，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場初期主要是給制衣廠供貨，現(xiàn)在客戶大多是品牌商。他認(rèn)為，出口企業(yè)長期跟國際客戶打交道，潮流觸覺比較靈敏，所生產(chǎn)的產(chǎn)品款式緊跟國際潮流。“這也是品牌商非?？粗氐囊粋€(gè)優(yōu)勢。”除了款式以外，出口企業(yè)所提供的服務(wù)也令廠家十分滿意。

　　獲新業(yè)務(wù)至少半年

　　出口企業(yè)做內(nèi)銷是一個(gè)從零開始的過程，需要人力物力的再投入，需要重新建立銷售渠道。“而獲得第一筆業(yè)務(wù)，最少需要半年的時(shí)間。發(fā)展至熟知國內(nèi)消費(fèi)者的喜好，我們用了兩年的時(shí)間。”秦剛回憶過往，當(dāng)年的艱辛似乎歷歷在目。

　　秦剛說，當(dāng)時(shí)針對國內(nèi)市場，公司重新設(shè)立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，并花費(fèi)不少資金進(jìn)行產(chǎn)品推廣。從決定做內(nèi)銷開始，秦剛就密鑼緊鼓地參與國內(nèi)一些展銷會(huì)，“一次展會(huì)的參展費(fèi)大概20～30萬元”。

　　出口企業(yè)優(yōu)勢

　　國內(nèi)出口企業(yè)多為國際品牌進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，貼牌其也為出口企業(yè)積累了不少國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；

　　提供貼牌服務(wù)使其有機(jī)會(huì)進(jìn)入國際品牌市場，參與國際競爭；

　　在合作過程中，OEM供應(yīng)方可以在產(chǎn)品質(zhì)量控制、經(jīng)營效率控制等的管理上按照國際購買方的要求組織生產(chǎn)，以先進(jìn)的組織控制，提高企業(yè)的管理水平，積累了先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。

　　像養(yǎng)兒子那樣培養(yǎng)品牌

　　行內(nèi)有句話這樣說：貼牌如養(yǎng)豬，做品牌如養(yǎng)子。

　　廣東省紡織品進(jìn)出口股份有限公司董事長凌方才告訴記者，貼牌生產(chǎn)一單是一單，追求的是短期利益；自創(chuàng)品牌就像撫養(yǎng)子女一樣是長期投入，心力物力花費(fèi)不菲，事事憂心，最后還未必能成才。

　　10多年前，該公司自創(chuàng)品牌莊姿妮服裝系列殺入國內(nèi)市場，辛苦培育之下如今已經(jīng)是盈虧平衡，假如光以生產(chǎn)成本與銷售收入來計(jì)算，該品牌其實(shí)已進(jìn)入盈利階段。凌方才告訴記者，當(dāng)年在外銷過程中就發(fā)現(xiàn)品牌很重要，沒有品牌外銷很被動(dòng)，而且利潤也少。“剛開始時(shí)我們做品牌是為了內(nèi)銷，但機(jī)緣巧合之下反而是進(jìn)入了國內(nèi)市場。”

　　“做品牌也有幾種方式，當(dāng)時(shí)我們討論了很久，后來決定自創(chuàng)品牌。”據(jù)莊姿妮的一名“開山元老”回憶，“1996年，該品牌在天河城開設(shè)首家分店，第一天開張已經(jīng)反應(yīng)很好，忙個(gè)不亦樂乎，一個(gè)月下來銷售額竟然到達(dá)了20萬元人民幣！那時(shí)候，我們用10萬元做啟動(dòng)資金，主要用于生產(chǎn)方面。生產(chǎn)10萬元的貨拿去銷售，賣完以后資金回籠再生產(chǎn)新的產(chǎn)品。”這名元老說，即便是這樣，月銷售額看起來仍很不錯(cuò)，而且經(jīng)營謹(jǐn)慎，但年底清理庫存時(shí)還是發(fā)現(xiàn)小虧了一筆錢。但他表示，“就品牌投入市場的第一年來說，這樣的效果還是算是不錯(cuò)了”。

　　轉(zhuǎn)內(nèi)銷、做品牌、搞研發(fā)

　　大多中小企業(yè)：不現(xiàn)實(shí)

　　盡管部分企業(yè)義無反顧地投入到內(nèi)銷大潮中，但在一些中小企業(yè)看來，轉(zhuǎn)內(nèi)銷卻是不現(xiàn)實(shí)的事情。

　　首先是擔(dān)心競爭激烈程度劇增，帶來的是另外一場災(zāi)難。“國內(nèi)市場容量沒有改變，生產(chǎn)者卻大幅增加，必然導(dǎo)致過度競爭，到頭來利潤還是會(huì)降低。”

　　另一方面，創(chuàng)品牌似乎也是“天方夜譚”。深圳某玩具廠副廠長薛先生說，“沒有上百萬元的資金準(zhǔn)備，貿(mào)然走品牌道路，也只有死路一條。”

　　汪前進(jìn)也認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非容易的事情。企業(yè)內(nèi)銷的商業(yè)模式比較多，具體是收購品牌，租賃品牌還是自創(chuàng)品牌，要看企業(yè)自身的情況。其一是它們自身的定位，究竟是想做銷售商還是品牌商；其二是企業(yè)自身的實(shí)力情況。自創(chuàng)品牌需要更多的資金以及更長的時(shí)間，收購品牌的話也需要大量資金，對于目前情況下的外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較大，就紡織業(yè)來說，整個(gè)行業(yè)的景氣度下滑，企業(yè)資金鏈緊張的情況下，現(xiàn)金為王的年代里，企業(yè)須慎重。

　　“租賃品牌需要成本較低，但屬于臨時(shí)性舉措，不能根本解決企業(yè)的問題，而且很多國際品牌在國內(nèi)的認(rèn)知度不一定很高，需要重新推廣，